20 kwartałów wzrostu mimo pandemii i wojny – Bartosz Majewski o rozwoju Casbeg

Bartosz Majewski zaczynał od sprzedaży kredytów hipotecznych w wieku 22 lat, chwilę po upadku Lehman Brothers. Od tamtej pory nie przestał budować rzeczy, które działają. Współzałożył i przez pięć lat prowadził Casbeg, firmę doradczą, którą doprowadził do 400 klientów i 30-osobowego zespołu, notując wzrost przychodów przez 20 kolejnych kwartałów – przez pandemię, lockdowny i wojnę w Ukrainie. Zainwestował w 10 startupów, z których jeden – ElevenLabs – został decacornem. Napisał również książkę o zarządzaniu, którą można pobrać za darmo, a która „całkiem nieźle się sprzedała”. Dziś jako konsultant, inwestor i prowadzący „Podcast Interesy” łączy rozwiązywanie problemów w sposób, który realnie zwiększa przychody.

Przedsiębiorcza młodość

Sebek od Meta Ads: Zacząłeś sprzedawać na pełen etat w wieku 18 lat, a już jako 20-latek sprzedawałeś kredyty hipoteczne tuż po kryzysie finansowym. Jakie nawyki i przekonania o sprzedaży wyniosłeś z tamtego okresu, które działają do dziś?

Bartosz Majewski: Wiele, ale 3, które mogą być najbardziej użyteczne z punktu widzenia czytelnika to:

Sprzedawanie wyłącznie rzeczy, w które się wierzy. Po sprzedaniu górnych kilkudziesięciu kredytów hipotecznych miałem coraz większe poczucie, że zadłużanie się w taki sposób w jaki zadłużali się moi klienci nie prowadzi do dobrych rezultatów – więc zmieniłem branżę na technologiczną. Co ciekawe, z perspektywy czasu okazało się, że nie miałem racji. Moi klienci brali duże jak na tamte czasy kredyty – ale na nieruchomości, które były po 5000 za metr, czyli jakieś 3x taniej niż obecnie.
Życie poniżej możliwości. Pracowałem wtedy za minimalne lub zerowe podstawy i wysokie prowizje. To wymusza nawyk oszczędzania i uodparnia na głupie narracje o tym, że powinno się oszczędzać tylko 10% ze swoich dochodów.
Ciągła edukacja. Ogarnięcie ciągle zmieniającej się oferty 25 banków oraz wszystkich formalności i niuansów procesu kupna i sfinansowania nieruchomości w wieku 20 lat to duże wyzwanie. Handlowców zwykle ocenia się przez pryzmat ich kompetencji sprzedażowej, zapominając o kompetencji produktowej i zrozumieniu grupy docelowej. Z tamtych czasów zostało ze mną przekonanie, że perswazja to tylko część równania na dobrego handlowca.

Sebek: W RightHello zbudowałeś zespół sprzedażowy od zera. Większość jego członków nie miała żadnego doświadczenia w sprzedaży. W 3,5 roku pozyskaliście ponad 1000 klientów z 41 krajów. Jak to faktycznie wyglądało od środka? Co zadziałało, czego się nie spodziewałeś, i co byś dziś zrobił inaczej?

Bartosz: Zadziałało dużo ciężkiej pracy całego zespołu (nie tylko sprzedażowego, ale także wszystkich, które pracowały na rezultaty, które osiągaliśmy). Jak powiedział Ben Horowitz: nie ma srebrnych kul, więc trzeba używać dużej ilości ołowianych. Z perspektywy czasu nie tolerowałbym “gwiazd” w zespole (wtedy też nie tolerowałem, ale za mało). Na pewno też dziś mam większe zaufanie do swoich decyzji niż wtedy miałem i obstawałbym bardziej przy swoim zdaniu – w tamtym czasie za dużo poszukiwałem zewnętrznej walidacji do obieranych przeze mnie kierunków.

Zza kulis Casbeg

Sebek: Kiedy zakładałeś Casbeg, byłeś tuż po RightHello. Co sprawiło, że zdecydowałeś się na firmę doradczą, a nie na kolejny startup czy etat?

Bartosz: Dwie rzeczy. Po pierwsze klienci sami zaczęli do mnie przychodzić, choć nie miałem firmy doradczej. To zwykle dobry sygnał gdy ktoś próbuje coś od ciebie kupić. To oznacza, że obecne na rynku rozwiązania są niesatysfakcjonujące oraz to, że jesteś dobrze pozycjonowany do tego, żeby uruchomić taki biznes. Myślałem sobie “Skoro tylu klientów chce płacić zanim mam taką firmę to ilu przyjdzie gdybym ją założył z dobrym cofounderem?”. Po drugie wychodząc z RightHello byłem krótko po ślubie z moją żoną – postanowiliśmy, że będę budował biznes, który pomoże nam zbudować silny fundament dla naszej rodziny i jednocześnie pozwoli mi na bycie bardzo obecnym w życiu dzieci w ich pierwszych latach życia (dzieci wtedy były dopiero w planach). To była dobra decyzja.

Sebek: Po pięciu latach zastąpiłeś siebie samego na stanowisku CEO Casbeg. To rzadka decyzja i jeszcze rzadziej bywa dobrze przeprowadzona. Jak wyglądał ten proces i co było w nim najtrudniejsze?

Bartosz: Napisałem o tym cały tekst, nazywa się “Jak przygotowaliśmy firmę do sukcesji”. Najtrudniejsze jest to, że jeśli dobrze przeprowadzisz sukcesję to wyrzucasz się poza nawias plemienia, którego jesteś założycielem, i któremu do niedawna przewodziłeś, co było główną częścią Twojego dnia. To trudna psychologicznie sytuacja i trzeba umieć sobie z tym poradzić.

Marketing i sprzedaż

Sebek: Przez lata powtarzasz, że marketing i sprzedaż to jeden system, a nie dwa osobne działy. Skąd wynika to przekonanie i jak to wygląda w praktyce u firm, z którymi pracujesz?

Bartosz: W praktyce wygląda to różnie, bardzo często w sposób silosowy i nieskoordynowany. To przekonanie wynika z praktyki – z tego co obserwuję w firmach, im bardziej skoordynowana i płynna jest współpraca obu tych obszarów w firmach tym lepsze są doświadczenia klientów oraz przychody danej spółki. Jakoś tak dziwnie wychodzi, że jak rozmowy handlowe czy w obsłudze klienta zamieniają się w amunicję dla działań marketingowych i roadmapy produktowej to wynikają z tego dobre rzeczy 🙂

Sebek: W swoich wpisach często odcinasz się od vanity metrics, czyli lajków, zasięgów i tytułów. Na jakie liczby naprawdę patrzysz, gdy oceniasz czy marketing w firmie B2B działa?

Bartosz: Na wiele rzeczy, ale w pierwszym odruchu na ilość jakościowych leadów w pipeline handlowców oraz na to na jaka jest konwersja z tych leadów w przeliczeniu na ilości transakcji jak i wartości nowych kontraktów. Potem liczę revenue per lead handlowców, długość cyklu sprzedaży różnych źródeł leadów.

Sebek: Kiedy firma powinna zatrudnić pierwszego marketera, a kiedy jeszcze zdecydowanie za wcześnie? Jak oceniasz rynek agencji marketingowych w Polsce?

Bartosz: Rynek agencji oceniam źle, choć jak na każdym rynku znajdują się na nim perełki. Zespół Casbeg poznał ten rynek bardzo dobrze – myślę, że zrealizowaliśmy różnego rodzaju projekty doradcze dla ponad 100 agencji marketingowych. Rynek agencji marketingowych jest w strukturalnym kryzysie – odpływają z niego klienci jak i najlepszy talent. Pierwszego marketera należy zatrudnić jak najszybciej – gdy tylko jest co marketować i mniej więcej wiadomo dla kogo isntniejemy i gdzie jest uwaga tej grupy docelowej.

Bogate doświadczenie

Sebek: W jednym ze swoich wpisów opisujesz MassGravity – firmę, w której byłeś pierwszym pracownikiem i która „cicho upadła, bo nie wyróżniała się na rynku.” Co z tamtego doświadczenia najbardziej ukształtowało Twoje późniejsze decyzje?

Bartosz: Kwestia wyróżniania się. Nie można budować biznesu, który niczym się nie wyróżnia, bo to musi skończyć się w najlepszym przypadku przeciętnością.

Sebek: Przez 20 kwartałów z rzędu zwiększałeś przychody Casbeg, mimo pandemii, lockdownów i wojny w Ukrainie. Był moment, kiedy naprawdę myślałeś, że tej serii nie utrzymacie? Co było kluczowe, aby powtarzać ten wynik tak długo?

Bartosz: Najpierw nie myślałem o tym wcale, tylko chciałem zarobić na koszty funkcjonowania firmy. Potem myślałem, że nie utrzymamy tej serii właściwie w każdym kwartale – moja paranoja na tym tle była bardzo produktywnym napędem wzrostu firmy. Kluczowe było zbudowanie i utrzymanie właściwego zespołu w modelu biznesowym, który pozwala na efektywny kosztowo wzrost – taki, który produkuje gotówkę w miarę powiększania się firmy zamiast ją pożerać.

Automatyzacja i AI

Sebek: Travis Kalanick mówił w wywiadzie, że w zautomatyzowanym świecie hydraulik jest jak LeBron, bo staje się wąskim gardłem. Jakie umiejętności Twoim zdaniem będą tym wąskim gardłem za 5–10 lat dla ludzi z branży sprzedaży i marketingu?

Bartosz: Obecnie ponad połowa czasu handlowców nie jest poświęcana na rozmowy handlowe. Firmy nadal płacą im za to, żeby przez większość swojego czasu…nie sprzedawali. Mam silne przeświadczenie, że w przyszłości wartość będzie płynąć z 4 miejsc, które paradoksalnie będą stanowić powrót do korzeni: perswazji, wiedzy produktowej, zrozumienia klienta oraz zarządzania procesem sprzedaży. Spodziewam się, że właściwie wszystko inne zostanie zautomatyzowane. W tym świecie będziemy marudzić na to, że nadal nie ma dobrych handlowców, bo tak jak dziś niewielu handlowców będzie miało jednocześnie te kilka kompetencji.

Sebek: Obserwujesz firmy B2B od lat – jako sprzedawca, CEO, doradca i inwestor. Co się w tym rynku zmieniło najbardziej przez ostatnie 10 lat i co tę zmianę wywołało w Twojej ocenie?

Bartosz: To zależy na jakim rynku, bo funkcjonuję w paru naraz 😉 W MŚP i korporacjach upowszechniły się narzędzia IT wszelkiego typu. Firmy są dziś, dużo bardziej niż 10 lat temu nasycone CRMami, ERPami, Slackiem albo wideokonferencjami zamiast spotkaniami twarzą w twarz. W startupach atakuje się większe rynki (np. rynki pracy a nie rynki software’u), co powoduje, że najszybciej rosnące startupy na świecie rosną coraz większe i coraz szybciej.

Praktyczna wskazówka

Sebek: Gdybyś miał dać jedną, konkretną radę founderowi firmy B2B, który ma produkt, pierwszych kilku klientów, ale nie wie od czego zacząć z marketingiem, co byś mu doradził?

Bartosz: Mam o tym całe wystąpienie, które przedstawiam często na zaproszenie funduszy, które chcą spotkać się ze swoim portfolio na wewnętrznej konferencji. W skrócie: potrzebujesz:

Odpowiedzi na pytania:
1. Kto jest moim klientem?
2. Jaki problem rozwiązuję?
3. Ile wartości dla klienta generuję?
4. Jaką część tej wartości mogę zatrzymać dla siebie?
5. Na jakim rynku (beachhead market) zaczynam sprzedawać?
Rozwiązania na poziomie akceptowalnym dla klienta (czasami to jest obietnica, innym razem produkt w wersji minimalnej a czasami kompletne rozwiązanie)

Sebek: Gdyby ktoś chciał skorzystać z Twoich produktów lub usług, to jak najlepiej się z Tobą kontaktować?

Bartosz: Poprzez Linkedin lub na bartosz@casbeg.com

Bartosz Majewski
Współzałożyciel Casbeg, inwestor w 10 spółkach technologicznych na wczesnym etapie (m.in. ElevenLabs, Certifier, Tequipy, IntoDNA czy Slickshift) , konsultant revenue growth w B2B. Autor książki „101 technik dla zarządzających” oraz twórca „Podcastu Interesy„.