Uwaga: na prośbę klienta dane w niniejszym case study zostały zmodyfikowane w celu zachowania anonimowości. Imię klienta zostało zmienione. Fakty, mechanizmy działania i opisywana dynamika wyników są autentyczne.
Czy 173 000 zł przychodu w jednym miesiącu to powód do świętowania? Większość przedsiębiorców odpowiedziałaby „tak” i od razu zwiększyłaby budżet reklamowy. Tomasz zadzwonił do mnie z zupełnie inną propozycją: „Musimy zatrzymać reklamy. Coś tu nie gra.”
Ta decyzja – podjęta dwa miesiące po szczycie wyników – jest ważniejszą lekcją niż same liczby. To case study to historia o systematycznej optymalizacji, która zamieniła 3 296 zł miesięcznego przychodu w 173 000 zł. I o tym, dlaczego świadoma pauza może być cenniejsza niż pompowanie kolejnych złotówek w reklamę.
01 Wyzwanie klienta
Współpracę rozpoczęliśmy we wrześniu 2025 roku. Przychód za ten miesiąc wyniósł 3 296 zł – przy budżecie reklamowym, który dawno przekroczył próg rentowności. Tomasz miał działający lejek: reklamy generowały zapisy na autowebinar, autowebinar zapraszał do zakupu. Problem w tym, że te zapisy nie przekładały się na sprzedaż.
Kluczowe problemy do rozwiązania:
- Koszt pozyskania zapisu zbyt wysoki – 12,59 zł za jeden zapis sprawiało, że kampanie były strukturalnie nierentowne zanim padł pierwszy zakup.
- Brak systemowego testowania – zmiany wprowadzane były bez ustalonego porządku, co uniemożliwiało wskazanie, który element lejka odpowiada za problemy.
- Nieprzetestowana treść autowebinaru – istniało podejrzenie, że samo nagranie jest wąskim gardłem, ale bez danych trudno było to potwierdzić lub wykluczyć.
- Rozbieżność w danych – platforma Meta Ads raportowała konwersje inaczej niż rzeczywiste transakcje. Przykład: jeśli klient kupował produkt na raty i wniosek kredytowy był rozpatrywany trzykrotnie, Meta zliczała to jako trzy osobne zakupy. Realne liczby były niższe – dlatego przez całą współpracę bazowaliśmy wyłącznie na rzeczywistych przychodach, nie na raportach platformy.
Tomasz od początku wiedział, że problem nie leży w produkcie. Potrzebował kogoś, kto przeprowadzi go przez optymalizację lejka krok po kroku – zamiast kolejnych eksperymentów bez diagnozy.
02 Strategia systematycznej optymalizacji
Analizując sytuację, zidentyfikowałem główną przyczynę problemów: zmiany wprowadzane były jednocześnie w wielu miejscach lejka, co uniemożliwiało precyzyjne wskazanie, co faktycznie wpływa na wyniki. Podeszliśmy strategicznie – działania podzieliliśmy na trzy etapy z jasnymi kryteriami sukcesu dla każdego z nich.
Etap 1 – optymalizacja kampanii reklamowych. Zaczęliśmy od reklam jako najszybszego elementu do weryfikacji. Nowe kreacje, precyzyjniejsze grupy docelowe, stopniowe zwiększanie budżetu. Kluczowa zasada: nie ruszamy autowebinaru, dopóki nie upewnimy się, że ruch jest jakościowy.
Etap 2 – test celu kampanii. Po zebraniu wystarczającej ilości danych zidentyfikowaliśmy, że cel kampanii „complete registration” może nie być optymalny. Przetestowaliśmy zmianę na „view content” – czyli wejście do pokoju webinarowego. Grudzień 2025 potwierdził teorię częściowo: koszt za zapis spadł do 6,78 zł, ale konwersja na sprzedaż pozostała niska. Diagnoza stała się jednoznaczna: problem tkwi w autowebinarze, nie w reklamach.
Etap 3 – nowy autowebinar. Wspólnie z Tomaszem podjęliśmy decyzję o nagraniu zupełnie nowej wersji. Lepsza struktura narracji, mocniejsze argumenty sprzedażowe, przekaz doprecyzowany pod konkretnego odbiorcę. Nowy autowebinar ruszył w styczniu 2026 roku.
Unikalnym elementem całego podejścia było „testowanie w izolacji” – każdy etap miał swoje metryki i nie przechodził do kolejnego, dopóki poprzedni nie był zamknięty. To dłuższy proces. Za to precyzyjny.
03 Proces realizacji
Pierwsze cztery miesiące to systematyczna praca bez spektakularnych wyników – ale z klarownym kierunkiem.
| Miesiąc | Przychód | Co się działo |
| Wrzesień 2025 | 3 296 zł | Punkt startowy. Diagnoza lejka. CPL: 12,59 zł |
| Październik 2025 | 11 892 zł | Wzrost po optymalizacji kreacji. Pierwsze sygnały poprawy |
| Listopad 2025 | 29 275 zł | Potwierdzenie kierunku. Dalsze skalowanie budżetu |
| Grudzień 2025 | 6 294 zł | Celowe ograniczenie budżetu podczas testu nowego celu kampanii. CPL spada do 6,78 zł |
Przełom nastąpił w momencie uruchomienia nowego autowebinaru.
| Miesiąc | Przychód | Co się działo |
| Styczeń 2026 | 44 038 zł | Skokowy wzrost potwierdza: autowebinar był wąskim gardłem |
| Luty 2026 | 100 229 zł | Przebicie bariery 100 000 zł miesięcznie |
| Marzec 2026 | 173 000 zł | Rekord. Ponad 52-krotny wzrost względem punktu startowego |
| Kwiecień 2026 | 52 760 zł | Pierwsze sygnały wyhamowania mimo wyższych budżetów |
| Maj 2026 | 30 630 zł | Trend potwierdzony. Czas na diagnozę |
Łącznie w 9 miesiącach współpracy wypracowaliśmy ~451 000 zł przychodu – startując z biznesu, który przed współpracą generował średnio kilka tysięcy złotych miesięcznie.
04 Rezultaty kampanii
Wyniki pozyskiwania zapisów:
- Koszt za zapis na autowebinar: spadek z 12,59 zł do 3,32 zł w szczytowym monecie – redukcja o 74%
- Efektywność kampanii: poprawa o 76% w przeliczeniu koszt/liczba zapisów
Wyniki sprzedażowe (punkt startowy vs. szczyt):
- Wrzesień 2025: 3 296 zł → Marzec 2026: 173 000 zł – wzrost o ponad 5 000%
- Bariera 100 000 zł miesięcznie przekroczona w lutym 2026
- Łączny przychód z okresu współpracy: ~451 000 zł
05 Dalsze kroki
Kwiecień 2026: 52 760 zł. Maj 2026: 30 630 zł.
Dla wielu przedsiębiorców to byłyby wyniki, przy których nie dzieje się nic niepokojącego. I obiektywnie – liczby wciąż były przyzwoite. Ale Tomasz wiedział, o co walczy. Widział, że marzec nie był stabilnym poziomem do utrzymania, tylko sygnałem, że potencjał jest znacznie większy. I właśnie dlatego, kiedy wyniki zaczęły spadać mimo rosnącego budżetu reklamowego, nie zareagował chaotycznie.
W maju przyszedł do mnie z diagnozą i propozycją: zawieszamy kampanie na czerwiec i lipiec. Nie żeby odpocząć – żeby zrozumieć.
Tomasz zidentyfikował problem z precyzją, której wielu przedsiębiorców się boi: oferta nie odpowiada jeszcze w wystarczającym stopniu na realne potrzeby rynku. Autowebinar po optymalizacji sprzedaje lepiej – ale nadal nie na tym poziomie, który jest możliwy do osiągnięcia. I zamiast zakrywać dziurę większym budżetem, postanowił tę dziurę znaleźć i załatać.
Jak wygląda diagnoza? Tomasz zaplanował bezpośrednie rozmowy 1:1 z trzema grupami odbiorców: osobami, które kupiły program, osobami, które były blisko zakupu i się wycofały (porzucone koszyki, maile z pytaniami), oraz osobami, które dopiero rozważają decyzję. Nie ankiety masowe – te dostają odpowiedzi wpisywane od niechcenia. Prawdziwe rozmowy: telefoniczne lub mailowe, jeden na jeden, bez skryptów.
To jedyne źródło informacji, które mówi wprost: co blokuje zakup, co go przyspiesza, jakim językiem opisują swój problem i czego naprawdę szukają. Każde z tych zdań to gotowy materiał na stronę sprzedażową, nagłówek reklamy albo argument w autowebinarze.
Co z tego wyniknie? Na bazie zebranych danych planujemy dopracować ofertę tak, żeby precyzyjniej odpowiadała na potrzeby konkretnych odbiorców. Planujemy też dywersyfikację lejka – autowebinar był jedynym narzędziem pozyskiwania klientów, a to zawsze jest punkt ryzyka. Chcemy dodać lead magnet, trip wire oraz przetestować webinary na żywo jako uzupełniające punkty wejścia dla różnych typów odbiorców.
Równolegle Tomasz buduje spójną markę osobistą – tak, żeby wszystkie działania były strategicznie połączone, a nie oderwanymi od siebie taktykami. To praca na fundamentach, nie na doraźnych łatach.
Wracamy z kampaniami we wrześniu 2026. Nie z nadzieją, że „tym razem wyjdzie” – z danymi, które pozwolą nam to zaprojektować.
06 Kluczowe wnioski
Ta współpraca pokazuje trzy rzeczy, o których rzadko mówi się głośno przy okazji reklam i lejków sprzedażowych.
Reklama dowozi ruch – ale nie zastąpi treści, która sprzedaje. Przez pierwsze miesiące skupialiśmy się na optymalizacji kampanii. To był właściwy kierunek. Ale dopiero zmiana autowebinaru uruchomiła prawdziwy wzrost. 74% tańszy zapis był możliwy dopiero wtedy, gdy poprawiła się jakość samej treści – bo algorytm zaczął lepiej dopasowywać reklamy do tych, którzy faktycznie reagują.
Dyscyplina testowania w izolacji jest ważniejsza niż szybkość działania. Każdy etap optymalizacji miał jasne metryki sukcesu i nie przechodziliśmy do kolejnego, dopóki poprzedni nie był zamknięty. Gdybyśmy działali szybciej i zmieniali kilka elementów jednocześnie, nie wiedzielibyśmy dziś, co faktycznie zadziałało – i nie bylibyśmy w stanie tego powtórzyć ani skalować.
Świadoma pauza to nie porażka. To strategia. Tomasz miał w maju ponad 30 000 zł przychodu. Wielu uznałoby to za powód do zadowolenia – i kontynuowało pompowanie budżetu. Tomasz uznał to za sygnał, że czas zrozumieć, dlaczego wyniki wyhamowały, zanim wyda kolejną złotówkę. Rozmowy z ludźmi zamiast optymalizacji w panelu reklamowym. To posunięcie, którego boi się większość przedsiębiorców. I właśnie dlatego jest tak cenne.
Chcesz osiągnąć podobne rezultaty?
Jeśli masz autowebinar lub inny lejek sprzedażowy, który nie działa tak, jak powinien – albo działa, ale czujesz, że jest potencjał do skalowania – mogę pomóc Ci systematycznie zidentyfikować wąskie gardła i je usunąć.Umów konsultację wstępną i sprawdź, jak możemy razem zbudować lejek, który sprzedaje.