Call center to autostrada możliwości – Damian Rogala o przełamywaniu stereotypów
Damian Rogala to ekspert sprzedaży telefonicznej, który przeszedł drogę od początkującego pracownika call center w 2015 roku do prezesa firmy UpCreUp oraz autora książki „Telefon do sukcesu„. W ciągu dekady swojej kariery przeszkolił ponad 100 firm i tysiąc handlowców, a jeden z jego podopiecznych zdobył tytuł Telemarketera Roku 2019. Założona przez niego w 2022 roku firma UpCreUp zrealizowała już kampanie prospectingowe w 25 różnych branżach dla ponad 60 klientów. Damian nie tylko teoretyzuje o sprzedaży – jako twórca cyfrowy rozwija własne produkty, od e-booków po intensywne warsztaty B2B Sales Masterclass, co pozwala mu rozumieć perspektywę zarówno specjalisty od sprzedaży, jak i przedsiębiorcy budującego własny biznes.
Call center to miejsce dla nieudaczników
Sebek od Meta Ads: Zaczynałeś 10 lat temu od call center, gdzie usłyszałeś od kolegi ze szkoły: „Pracujesz w call center? Chyba w życiu coś Ci nie pykło„. Jak ten moment wpłynął na Cię? Co sprawiło, że potraktowałeś to jako motywację zamiast zniechęcenie?
Damian Rogala: W miesiącu w którym miała miejsce ta rozmowa, czyli w 3 miesiącu mojej pracy w CC, zarobiłem ponad 10 000 zł, czyli jakieś 2 razy więcej od mojego kolegi. On pracował na budowanie, był operatorem koparki. Miał na sobie ogromną odpowiedzialność, pracował w różnych warunkach atmosferycznych. Jego przełożony nie zawsze był dla niego miły. Wiem, bo wcześniej również przez wiele miesięcy pracowałem w różnych miejscach na budowach, przy zbiorach za granicą, itp. i wiem jak ciężka i niewdzięczna jest to praca. Pracując na przysłowiowej słuchawce pracowałem w klimatyzowanym pomieszczeniu, w firmie panowała wysoka kultura osobista a klienci… no cóż, z nimi to było różnie. Natomiast miałem przed sobą autostradę możliwości i to właśnie to mnie mega motywowało. Wiedziałem, że rozwijając kompetencję w sprzedaży, czeka mnie dobra przyszłość.
Sebek: W 2022 roku zdecydowałeś się założyć własną firmę UpCreUp – po 7 latach pracy jako trener. Co sprawiło, że zdecydowałeś się pójść „na swoje”? Chęć większych zarobków, ambicja budowania czegoś większego, a może coś jeszcze innego?
Damian: Od 2020 już byłem na swoim. W 2019 odszedłem z korporacji, miałem krótki epizod w kancelarii prawno finansowej a w połowie 2020 założyłem JDG. Przez 2 lata byłem trenerem freelancerem, a następnie słuchając głosu swoich Klientów, zdecydowałem się założyć spółkę. Klienci często mieli problem z zespołem sprzedażowym. Po skorzystaniu z moich usług, handlowcy zaczynali robić lepsze wyniki. To wiązało się z podniesieniem ich pewności siebie, a w konsekwencji chęcią podniesienia swoich zarobków. Więc przychodzili po podwyżkę. Potem kolejną i kolejną. Firmy nie były im w stanie więcej płacić więc przechodzili albo do innego pracodawcy na wyższe stawki albo zakładali swoje działalności. Wtedy moim Klienci wracali do mnie i mówili: „Damian, nie mam już ani ochoty ani chęci zatrudniać kolejnych handlowców. Inwestować w ich rozwój, zarządzać nimi i dbać aby dobrze się czuli. Chcę skupić się na rozwoju firmy a sprzedaż oddelegować komuś, kto się na tym zna. Ty znasz ludzi, masz kontakty, potrafisz szkolić i motywować. Może znasz kogoś kto za wysokie fee będzie chciał sprzedawać moje usługi?” Kilka razy odmówiłem ale za 5, może 6 razem, doszedłem do wniosku, że warto wsiąść do tego autobusu i zobaczyć gdzie mnie zabierze. Nie zawiodłem się. 🙂
Sebek: Twoja firma w zaledwie 3 lata zrealizowała kampanie w 25 różnych branżach. Jak podchodzisz do pracy z tak różnorodnymi branżami – od bankowości przez fintech po beauty? Czy są jakieś uniwersalne zasady sprzedaży telefonicznej?
Damian: Mechanizmy sprzedażowe, zadania do wykonania niezbędne aby proces sprzedaży był efektywny oraz lejki sprzedażowe prowadzące od zainteresowania klienta do zmotywowania go do podjęcia decyzji zakupowej są uniwersalne. No z pewnymi wyjątkami. Co za tym idzie po zrealizowaniu kilku pierwszych kampanii zauważyliśmy, że 80% problemów, które musimy rozwiązać, aby sprzedaż była na zadowalającym poziomie, jest powtarzalna niezależnie od branży i usługi. Wyspecjalizowaliśmy się w sprzedaży usług firma-firmie czyli B2B i w tym segmencie 80% rzeczy jesteśmy w stanie przewidzieć i zaopiekować niezależnie od branży. Pozostałe 20% nadrabiamy w trakcie realizacji. Po realizacji ponad 65 kampanii, zawsze będziemy mądrzejsi od nawet najlepszego dyrektora sprzedaży, który ma doświadczenie pracy w 3, 4 czy nawet 5 firmach. Mamy szersze spojrzenie. Popełniliśmy więcej błędów. Nie jesteśmy emocjonalnie związani z firmą. Podejmujemy lepsze decyzję i mamy zasoby, know-how aby dowieźć założone rezultaty.
Książka „telefoniczna”
Sebek: Napisanie książki „Telefon do sukcesu” zbiegło się symbolicznie z 10. rocznicą Twojej przygody z telemarketingiem. Dlaczego zdecydowałeś się napisać książkę akurat w tym momencie? Domyślam się, że taką decyzję podejmuje się nie tylko w Excelu, ale również w sercu. Opowiesz o tym?
Damian: Książkę zacząłem pisać w 2023 roku, ale wtedy zabrakło mi trochę determinacji, trochę kompetencji wydawniczych i trochę jeszcze wiedzy. W lutym 2025 roku podpisałem umowę z wydawcą, który zdjął ze mnie większość obowiązków wydawniczych i zakontraktował się ze mną na systematyczne dostarczanie zawartości książki. Dzięki czemu ja mogłem skupiać się na przelewaniu mojego doświadczenia na papier, a Angelika Łuszcz (mój wydawca) na korekcie, okładce, współpracy z drukarnią, promocji, itp. Dzięki czemu każdy robił to co umiał najlepiej. Przykład idealnej synergii. 🙂
Sebek: Oprócz książki oferujesz także warsztaty B2B Sales Masterclass. Jak wygląda taki warsztat w praktyce? Co uczestnicy wynoszą konkretnego? I kto najwięcej zyska na udziale w takich warsztatach?
Damian: Warsztat jest skierowany do właścicieli małych firm usługowych, od 1 do 10 zatrudnionych osób. Grupy są max 6-osobowe, dzięki czemu każdy właściciel wychodzi z gotowym do wdrożenia procesem sprzedaży. Proces jest opisany w wizualnej formie, dzięki czemu jest łatwy do modyfikacji. Dla każdego z uczestników wypracowujemy drabinkę wartości, czyli pomysł na aktywator (tani produkt, który otwiera drzwi do Klientów) oraz lead magnet (produkt, który pomaga gromadzić dane kontaktowe do potencjalnych klientów) oraz maksymalizator (usługa, która pozwala zwiększać zysk generowany z jednego Klienta). Dodatkowo wypracowujemy scenariusze rozmów prospectingowych oraz mapujemy całą ścieżkę zakupową Klienta, aby na każdym etapie sprzedaży, osoba po warsztacie wiedziała co robić, aby podnieść szansę na finalizację transakcji.
Zobacz też: Jak sprawdzić czy agencja lub freelancer dobrze prowadzi reklamy Meta Ads?
Praktyczne wskazówki sprzedażowe
Sebek: W swoich materiałach powtarzasz, że sprzedaż to przewidywalny proces, który można ustrukturyzować. Jakie są 2-3 najważniejsze elementy rozmowy sprzedażowej, które większość ludzi robi źle lub w ogóle pomija? Co można poprawić już przy kolejnym telefonie?
Damian: W tym miejscu najchętniej poleciłbym zapoznanie się z moją książką, ponieważ napisałem cały rozdział o tym, o jakie elementy zadbać aby rozmowa sprzedażowa była efektywna, książkę można zamówić tutaj: telefondosukcesu.pl. Natomiast gdybym miał zwrócić uwagę tylko na 2 elementy byłoby to:
- Kontraktowanie przebiegu rozmowy- ile rozmowa potrwa, jaki jest jej cel
- Zakończenie rozmowy – podczas którego umawiamy się z Klientem na konkretne działania osadzone w czasie.
To pozwala na robienie skutecznych follow-upów, niezbędnych do finalizacji transakcji.
Sebek: Jeden z Twoich podopiecznych zdobył tytuł Telemarketera Roku 2019. Czy możesz zdradzić, jakie konkretne techniki czy nawyki wyróżniały go na tle innych? Czy „miał gadanę”, czy charakteryzował się predyspozycjami do tego fachu, czy było to połączenie umiejętności, konsekwentnej pracy i szczypta talentu? Jak byś to określił?
Damian: Gdy poznałem Przemka w 2017 roku, podszedł do mnie i powiedział „Słyszałem, że jesteś najlepszym trenerem w banku, chce się nauczyć sprzedaży i robić najlepsze wyniki.” Był zdeterminowany, zaufał mi i chciał zmienić jakość swojego życia. Przez dwa lata testował wszystko co mu proponowałem. Pracowaliśmy holistycznie nad jego przekonaniami, kompetencjami oraz wiedzą. Nie ma jednej rzeczy, która zdeterminowała ten sukces. W każdym elemencie Przemek wyróżniał się na tle innych: doskonale słuchał, świetnie parafrazował, zadawał właściwe pytanie, perfekcyjnie pracował ciszą, umiejętnie diagnozował i rozwiewał obiekcje a przy tym był naturalny i zawsze miał dobre intencje. Co ciekawe po tym sukcesie odszedłem z korporacji, Przemek zajął moje miejsce i korzystając z moich metod ponownie wygrał tę statuetkę, tym razem ze swoim podopiecznym. Dzisiaj tę metodykę pracy wykorzystujemy u naszych Klientów, bo Przemek jest jednym z moim wspólników.
Sebek: Zwracasz często uwagę na to, żeby możliwie szybko reagować na zgłoszenia od potencjalnych klientów oraz nie zaniedbywać follow-up’u. Możesz podzielić się dobrymi praktykami w tym zakresie oraz uczulić, na co uważać, gdzie traci się ogromny potencjał sprzedażowy w tych obszarach?
Damian: System oraz dyscyplina. Aby zapanować nad follow-upami niezbędny jest dobrze skonfigurowany CRM, to może być zarówno płatny system jak Livespace albo dobrze zbudowany arkusz kalkulacyjny, który będzie przypominał o tym, że zbliża się data zaplanowanego kontaktu. Druga również ważna rzecz to właśnie dyscyplina w kontaktowaniu się z Klientami na datę kolejnego kontaktu oraz skrupulatne uzupełnianie CRM, aby później w oparciu o niego podejmował zaplanowane działania.
Przedsiębiorca, trener i ojciec
Sebek: Prowadzisz firmę, szkolisz ludzi, tworzysz produkty, a jednocześnie jesteś mężem i ojcem dwójki dzieci. Jak wygląda Twój sposób na zachowanie równowagi między wszystkimi tymi rolami? Co pozwala Ci funkcjonować efektywnie w każdym z tych obszarów?
Damian: Bardzo złożone pytanie. Od 10 lat dopracowuje swój system planowania i realizowania celów. Mam cele w każdym obszarze: biznes, sport, rodzina, relacje z przyjaciółmi i zaplanowane aktywności w kalendarzu, które pozwalają mi ten cel realizować. Jedna randka w miesiącu z żoną, aktywności z synami, wyjścia z przyjaciółmi, poranne i wieczorne rutyny. Czas dla siebie na saunie. Sport. To wszystko musi być zaplanowane z wyprzedzeniem bo inaczej zostanie zaniedbane. Codziennie wieczór robię podsumowanie swoje dnia, co tydzień podsumowanie tygodnia, co miesiąc podsumowanie miesiąc i patrzę, co działa a co wymaga poprawy. Tak w dużym uogólnieniu wygląda moja rutyny, która pozwala prowadzić satysfakcjonujące życie.
Sebek: Dołączyłeś do społeczności Elite Performance Collective Damiana Mazurka, gdzie mieliśmy już okazję się wymienić kilkoma wiadomościami. Jak obecność w takim miejscu wspiera Cię w budowaniu lepszej wersji siebie?
Damian: Wejście na wyższy poziom przedsiębiorczości i efektywności wymaga tego, aby otaczać się ludźmi lepszymi od siebie, lepszymi w tych obszarach, w których w danym momencie chce się rozwijać. Damian i jego społeczność to ludzie, którzy mają ogromną wiedzą nt. efektywności, High performance, prowadzeniu firm i byciu sprawczym człowiekiem. A o to właśnie w życiu chodzi, aby umieć, albo znać ludzi, którzy potrafią rozwiązywać wyzwania. Codziennie chłonę podawaną przez Damiana wiedzę dotyczącą działania mózgu i naszej świadomości, na jej podstawie koryguje swoje zachowanie i się rozwijam. W społeczności są ludzie, którzy mnie inspirują i z którymi wiem, że prędzej czy później zrobimy razem coś wartościowego.
Przyszłość sprzedaży telefonicznej
Sebek: Sztuczna inteligencja rozwija się w błyskawicznym tempie. Czy uważasz, że AI może zastąpić część sprzedawców telefonicznych? A może widzisz to raczej jako narzędzie wsparcia? Gdzie leży granica tego, czego AI nie jest w stanie zrobić w sprzedaży przez telefon?
Damian: Część kiepskich handlowców na pewno straci pracę, Ci najlepsi zmienią trochę rolę. Staną się indywidualnym konsjerżem, który będzie obsługiwać Klientów premium. W świecie automatyzacji i odczłowieczania procesów zakupowych, kontakt z drugim wykwalifikowanym człowiekiem będzie stanowić USP. Konsjerż będzie oczywiście korzystać z narzędzi AI do optymalizacji swojej pracy ale to właśnie bycie człowiekiem będzie tym czymś, co będzie stanowić o jego wartości.
Sebek: Czy w takim razie sprzedaż telefoniczna to branża, w którą warto inwestować swój czas jako 20-25-latek w 2025 roku? Jak widzisz rozwój tego obszaru w najbliższych 5-10 latach?
Damian: Sprzedaż przez telefon to przede wszystkim pretekst do rozwoju swoich kompetencji komunikacyjnych. A kompetencje komunikacyjne są fundamentem rozwoju każdego przedsiębiorcy czy po prostu szczęśliwego człowieka. Sprzedajemy permanentnie, przekonywanie swojej partnerki, swojego dziecka, rozmowa w urzędzie, to wszystko to sprzedaż swojej perspektywy i swojego interesu innej osobie. Każdy przejaw komunikacji jest sprzedażą. Komunikujemy się permanentnie, jeżeli tak, to warto to robić skutecznie. 🙂 Nigdzie indziej nie nauczymy się tak dobrze komunikować jak w firmie, w której sprzedaje się przez telefon. Zapraszamy do upcreup.com 🙂
Jak się skontaktować?
Sebek: Gdyby ktoś chciał skorzystać z Twoich produktów lub usług, to jak najlepiej się z Tobą kontaktować?
Damian: Zapraszam na swoje sociale, tam śmiało można pisać albo po prostu dzwonić: 691 191 710
Trener sprzedaży i twórca cyfrowy, który pomógł ponad 100 firmom i tysiącu handlowców zbudować skuteczne procesy sprzedażowe w oparciu o etykę, konsekwencję i realne wyniki. Autor bestsellerowej książki „Telefon do sukcesu”, wykładowca MBA i założyciel UpCreUp. Inspiruje przedsiębiorców do działania z odwagą i jasnym planem – zarówno w biznesie, jak i w życiu.
