Współpraca z agencją od lejków – inwestycja czy kosztowna pomyłka? [Analiza]

Obiecali Ci w pełni zautomatyzowaną maszynę do zarabiania pieniędzy? Agencja lejkowa zapewniła, że klienci sami będą pukać do Twoich drzwi z kartą kredytową w ręku?

Sprawdź, czego nie powiedzieli na spotkaniu sprzedażowym. Poznaj mechanizmy systemowe, które sprawiają, że model biznesowy agencji koliduje z Twoimi interesami. Dowiedz się, dlaczego uniwersalne lejki high ticket często kończą się stratą dziesiątek tysięcy złotych – i co zrobić zamiast tego, ale również jakie błędy Ty popełniasz w tej współpracy (i dlaczego tak naprawdę 20-30 tysięcy złotych za dostęp to TANIO).

Smutna historia agencji lejkowych (a raczej ich klientów)

Ta historia zaczyna się w momencie, gdy przychodzi do mnie klientka. Miała zbudowaną markę osobistą i chciała stworzyć e-booka za ok. 100 zł. Poszła z tym do agencji.

Agencja powiedziała jej, że e-booki nie mają sensu, teraz tylko mentoringi się sprzedają. Klientka nigdy nie robiła mentoringów, nie wiedziała, co do czego, no ale od czego jest agencja? Przecież pomogą.

Efekt? Utopione 70 000 zł i zero sprzedaży.

Ta konkretna historia, bo podobnych historii pt. „Agencja skopała mi lejek i przepaliła pieniądze” jest multum. 

Różne źródła podają statystyki na temat lejków i współprac, które kończą się porażką:

• 62% kampanii reklamowych nie trafia w target [Weebly].
• 70% budżetu na Meta/Facebook Ads bywa marnowane na niepożądane, źle zoptymalizowane lub niekontrolowane typy kampanii (np. katalogowe) [Chase Diamond na LinkedIn].
• Blisko połowa (50%) małych firm deklaruje, że nie uzyskała dodatniego zwrotu z inwestycji w reklamy na Facebooku [Abdul Rehman na LinkedIn].
• Roczny churn wśród agencji digital (w tym Meta Ads) to zazwyczaj 20–50%, w zależności od modelu (stałe vs. projekty jednorazowe) [Swydo].

Można by powiedzieć: „Z agencją na dwoje babka wróżyła – albo będzie sprzedaż, albo będzie kiła”.

Czego agencje lejkowe nie mówią klientom przed podpisaniem umowy?

Jakie są prawdziwe koszty współpracy, o których nie usłyszysz na początku?

Agencja lejkowa pobiera 20-30 tysięcy złotych za 3-4 miesiące współpracy. To dopiero początek wydatków. Do tego dochodzą reklamy Meta Ads – kolejne kilka(naście) tysięcy złotych miesięcznie. Musisz opłacić platformę kursową, system mailingowy, hosting wideo, narzędzia automatyzacji i landing page’e.

Agencja nazywa te koszty „groszami”. Zsumuj wszystkie wydatki – wyjdzie kilka tysięcy złotych ponad kwotę z umowy. Zwykle są to drobne kwoty 100-200 zł per narzędzie czy usługa, ale zsumowane potrafią dodatkowo drenować kieszeń (szczególnie, kiedy sprzedaży jeszcze nie ma). O tych kosztach dowiesz się dopiero po podpisaniu kontraktu, gdy proces już ruszy.

Dlaczego uniwersalne lejki sprzedażowe często nie działają w B2B?

Agencja stosuje te same lejki high ticket dla każdego klienta. Firma B2B otrzymuje rozwiązanie stworzone dla sprzedaży kursów online. Długi proces zakupowy z komitetem decyzyjnym nie pasuje do szablonu „zapisz się na konsultację i kup od razu”.

Meta Ads targetuje menedżerów wysokiego szczebla w dużych zakładach produkcyjnych tak samo jak mamy szukające kursu rysowania dla dzieci. Agencja działa jak glazurnik – kładzie te same kafelki wszędzie, niezależnie od tego, czy pasują do sypialni czy łazienki.

Na czym polega „lejek instagramowy” i dlaczego to Ty będziesz musiał wykonywać pracę?

Lejek instagramowy wymaga, żebyś sam pisał do każdej osoby, która zaobserwowała Twój profil. Agencja przedstawia to jako „w pełni zautomatyzowany system”, ale pomija kluczowy szczegół – to Ty siedzisz codziennie po kilka godzin i wysyłasz wiadomości, często po pracy, przed lub w jej trakcie.

O tym dowiadujesz się dopiero na etapie uruchamiania reklam – dostajesz skrypt rozpoczęcia rozmowy i informację, że możesz ewentualnie znaleźć kogoś, kto będzie to robić za Ciebie (np. w ramach prowizji od sprzedaży). Agencja wie, że gdyby powiedzieli o tym wcześniej, dwa razy przemyślisz współpracę. Zamiast automatyzacji dostajesz dodatkową, żmudną pracę do wykonania.

Przechodząc do konkretnych przypadków, zobaczysz, jak te mechanizmy działają w praktyce.

Jakie są realne przykłady nieudanej współpracy z agencją lejkową?

Historie ze świata

• Audyt kampanii branży „aged care” – $123,817 wydane przez klienta w ciągu 3 lat, brak Pixela Meta, brak custom conversions, brak lejka, testowania, nadmiar reklam w ad secie. Efekty? CTR poniżej 1%, wysokie CPC, brak konwersji – większość wydatków uznana za stratę [LinkedIn].
• Boutique Fitness Studio (USA) – błędne targetowanie. Budżet zniknął w 3 dni bez jednej nowej sprzedaży, bo reklamy wyświetlały się wszystkim „zainteresowanym fitnessem” w promieniu 50 mil, zamiast precyzyjnie do docelowego segmentu [Amped Agency].
• Klient tracił pieniądze przez niską jakość leadów i wysokie koszt pozyskania (CPL). Po zmianie agencji, koszt leada spadł o 80%, a liczba leadów na ten sam budżet wzrosła o 84%, co pokazuje skalę „przepalonych” środków przy złej obsłudze [ecommercemarketing.co.nz].

To są realne case’y zza Wielkiej Wody, ale żeby nie było, że tylko w USA agencje nie dowożą, mam kilka swoich przypadków.

Dlaczego wdrożenie lejka B2C w firmie B2B zakończyło się stratą kilkudziesięciu tysięcy?

Firma sprzedawała rozwiązania dla dużych zakładów produkcyjnych za minimum 50 tysięcy złotych. Agencja wdrożyła standardowy lejek z reklamami Meta Ads, landing page’em i automatycznym zapisem na konsultację.

W B2B decyzję podejmuje komitet zakupowy po kilku miesiącach analiz. Dyrektor produkcji nie kliknie w reklamę na Facebooku i nie kupi systemu za 50-100 tysięcy po jednej rozmowie telefonicznej. Firma wydała kilkanaście tysięcy na reklamę i agencję. Liczba sprzedaży: zero.

Jak zmiana agencji na „specjalistów od high ticket” doprowadziła do zerowej sprzedaży?

Przedsiębiorca miał działający autowebinar sprzedający kursy online. Sprzedaż delikatnie spadała, więc zatrudnił agencję lejkową obiecującą „skalowanie do miliona miesięcznie”. Agencja wyłączyła autowebinar i zaczęła budować lejek high ticket.

Po przejęciu sprzedaż spadła do zera. Reklamy przestały się zwracać. Na montaż nowego wideo czekał 3 tygodnie – był trzydziesty w kolejce. Agencja nie analizowała działającego systemu, tylko wdrażała swój szablon. Po dwóch miesiącach stracił pieniądze na reklamę plus utracony zysk z wyłączonego, sprawdzonego systemu.

Dlaczego terapeutka straciła 70 000 zł, próbując sprzedać mentoring, którego nie chciała tworzyć?

To przypadek ze wstępu. Terapeutka chciała sprzedawać ebooka za mniej niż 100 złotych. Agencja powiedziała, że ebooki to przeżytek, teraz zarabia się na mentoringach. Dziewczyna nigdy nie prowadziła mentoringu, ale agencja dała jej skrypty i kazała stworzyć produkt za kilka tysięcy.

Suma wydatków: dostęp do systemu agencji, narzędzia, reklamy – łącznie 70 tysięcy złotych przez kilka miesięcy. Liczba sprzedanych mentoringów: zero. Agencja przekonywała, że „już za chwilę zacznie się sprzedawać”. Produkt był nietrafiony od początku, ale odpowiedzialność spadła na klientkę – to przecież ona przygotowała ofertę.

Teraz spojrzysz na problem z drugiej strony – dlaczego agencje tak działają.

Jak wygląda perspektywa agencji i dlaczego ich model biznesowy jest problemem?

Jakie są realne koszty prowadzenia agencji, których nie widzi klient?

Agencja płaci za narzędzia dla dziesiątek klientów, wynagrodzenia pracowników, VAT, podatki i administrację. Do tego dochodzą reklamy na pozyskanie nowych klientów – muszą ciągle rekrutować, bo mają stałe koszty do pokrycia.

Presja finansowa sprawia, że przyjmują każdego klienta z pieniędzmi. Intuicja podpowiada, że lejek nie zadziała w konkretnym przypadku? Nieważne – rachunki trzeba płacić. Agencja sprzedaje dobre rozwiązanie, ale jego sensowność dla konkretnego biznesu pozostaje wątpliwa.

Dlaczego agencja działa jak „glazurnik”, który wszędzie chce kłaść te same kafelki?

Glazurnik kładzie kafelki – to jego specjalizacja. Nie sugeruje, że w sypialni lepsze byłyby panele. Nie powie, że od kafelków bez podłogówki jest zimniej niż od drewna. Nie poleci konkurencji, która położy wykładzinę. Zapytałeś o podłogę – dostaniesz kafelki. 

Agencja lejkowa działa identycznie. Specjalizuje się w lejkach high ticket. Twój biznes B2B wymaga prospectingu i spotkań osobistych? Dostaniesz lejek high ticket. Sprzedajesz tanią subskrypcję? Dostaniesz lejek high ticket. Zajmujesz się rękodziełem? Każą Ci robić mentoring z haftowania za 2500 zł, bo za mniej to nie ma sensu.

Jak obsługa 30 klientów jednocześnie uniemożliwia indywidualne podejście i szybką reakcję?

Przy pięciu klientach freelancer codziennie analizuje Twoje konto reklamowe, szuka pomysłów na poprawę konwersji, zna Twoją ofertę i grupę docelową. Przy trzydziestu klientach widzisz tylko cyferki w tabelce Excel.

Czekasz 3 tygodnie na prosty montaż wideo. Jesteś trzydziesty w kolejce. Pracownicy pracują na akord, żeby obsłużyć wszystkich. Często wchodzą na konto jedynie sprawdzić, czy nic się nie wysypało, czy kampania chodzi, czy nie ma błędów i tyle. O ile w ogóle wchodzą na konto.

Zamiast analizy i optymalizacji dostajesz standardowe rozwiązania aplikowane masowo.

Czy to jest wina agencji?

Tak i nie. Z jednej strony ktoś na górze nie zadbał o procesy. Nie ma przemyślanej strategii marketingowej i strategii, sprzedaży. To jest takie błędne koło.

→ Cash flow się nie zgadza, więc bierzemy kogokolwiek, komu możemy wystawić fakturę. 

→ W efekcie przybywa klientów za niskie stawki z niską marżą. 

→ To kosztuje więcej czasu za mniejsze pieniądze. 

→ Specjalista ma mniej przestrzeni na każdego klienta, przez co efektów nie ma, ale agencji nie stać, żeby kogoś zatrudnić.

→ Spada jakość pracy, bo jak nie ma czasu, żeby zrobić dobrze, to jak można zrobić dobrze?

→ A kiedy spada jakość, to trudniej przekonać klienta z kasą do współpracy.

→ Przez to cash flow się nie zgadza i jedziemy od początku. 

Nie każę Ci współczuć agencjom, choć fakt, na złym zarządzaniu cierpią klienci.

Skoro już znasz obie perspektywy, przyjrzyj się błędom, które popełniasz przed współpracą.

Jakie błędy popełniają klienci, decydując się na współpracę?

Ślepe zaufanie i brak weryfikacji to prosta droga do porażki

Zawierzasz wszystko agencji i przestajesz robić to, co dotychczas działało. Zakładasz, że agencja zadba o Twój interes lepiej niż Ty sam. Nie prosisz o regularny update, nie kontrolujesz postępów, nie weryfikujesz czy case study z prezentacji pasują do Twojego biznesu.

Jeżeli nigdy nie sprzedawałeś produktu high ticket, współpraca z agencją to wielki test. Produkt, strona, lejek, grupa docelowa, propozycja wartości – każdy element może nie zadziałać. Weź to pod uwagę, zamiast liczyć na cud.

Jakich zapisów w umowie i jakich pytań nie zadajesz, a powinieneś?

Sprawdź zapisy o terminach realizacji, karach umownych za opóźnienia i warunkach zwrotu pieniędzy. Pytaj o harmonogram prac, co będzie dowiezione i kiedy oraz o sposób raportowania postępów. Żądaj możliwości rozmowy z obecnymi klientami agencji – samodzielnie wybierz z kim chcesz porozmawiać.

Negocjuj płatności po wykonanej pracy, nie z góry. Płać po dostarczeniu strony sprzedażowej, po uruchomieniu automatyzacji, po przekazaniu gotowych reklam. Agencja musi mieć motywację do szybkiej realizacji i dbania o jakość.

Dlaczego pozytywne opinie i system poleceń mogą być mylące?

Klient, który wydał 20 tysięcy na niedziałający lejek, nie przyzna się publicznie do porażki. System poleceń napędza spiralę milczenia – za polecenie dostajesz darmowy miesiąc współpracy, więc nie powiesz, że u Ciebie nie działa.

Osoba, której poleciłeś agencję, też nie przyzna się do problemów – będzie jej głupio przed Tobą. Porozmawiaj z pięcioma-dziesięcioma klientami prywatnie. Odkryjesz, że problemy powtarzają się, a lejki generują mizerne wyniki u większości.

Znając pułapki współpracy z agencją, sprawdź alternatywne rozwiązania.

Jaka jest alternatywa dla agencji lejkowej?

Zatrudnij osobnych specjalistów: copywritera do strony sprzedażowej, eksperta od Meta Ads, specjalistę od automatyzacji. Sam koordynujesz proces, rozumiesz połączenia między elementami, kontrolujesz postępy.

Strona sprzedażowa powstaje w tydzień, nie w miesiąc. Poprawki dostajesz z dnia na dzień. Specjalista ma pięciu klientów, nie trzydziestu – zna Twój produkt, analizuje wyniki, proponuje ulepszenia. Płacisz wyższe stawki, ale dostajesz realną wartość.

To jest też dużo bardziej elastyczne rozwiązanie w takim przypadku. Jeśli masz świetnych specjalistów od reklam, copy i automatyzacji, a grafik nie dojeżdża, to zwalniasz tylko grafika – reszta pracuje.

W przypadku współpracy z agencją tracisz wszystkich ludzi na raz.

Jak wygląda uczciwy proces kwalifikacji specjalisty, który potrafi odmówić współpracy?

Dobry specjalista odmówi współpracy, gdy wie, że jego usługi nie pasują do Twojego biznesu. Odradzi reklamy, jeśli lepszy będzie prospecting. Odsyła do innych ekspertów, gdy Twój problem leży poza jego kompetencjami.

Priorytet: Twój zysk, nie jego przychód. Gdy Ty zarobisz, chętnie zapłacisz fakturę i polecisz specjalistę dalej. Transparentność buduje długoterminowe relacje biznesowe.

Jakie są ograniczenia pracy z solo specjalistą i dlaczego transparentność jest kluczowa?

Solo specjalista nie ogarnie wszystkiego. Ekspert od Meta Ads nie napisze Ci tekstów sprzedażowych. Copywriter nie ustawi automatyzacji. Musisz znaleźć kilku specjalistów i sam zarządzać współpracą.

Dobry specjalista powie wprost: „Nie robię reklam Google Ads, nie analizuję całego lejka, nie tworzę stron internetowych”. Szczerość co do ograniczeń pozwala uniknąć rozczarowań i zbudować skuteczny zespół.

Podsumowanie

Problem tkwi w modelu biznesowym agencji, nie w złej woli. Agencja obsługująca trzydziestu klientów nie może zapewnić indywidualnego podejścia. Presja finansowa zmusza do przyjmowania każdego zlecenia, nawet gdy lejki high ticket nie pasują do biznesu.

Weź odpowiedzialność za swój biznes. Weryfikuj obietnice, kontroluj postępy, znaj zasady gry. Agencja wie, w co gra – Ty też musisz wiedzieć. Nie oddawaj stuprocentowej kontroli nad swoim źródłem przychodu.

Współpraca kończy się sukcesem, gdy:

– masz już markę osobistą (lub jesteś w trakcie jej budowy),

– angażujesz się w proces, a nie liczysz, że ktoś zrobi wszystko za Ciebie,

– masz produkt, który się sprzedaje w inny sposób i chcesz po prostu wykorzystać inne kanały dotarcia do odbiorców,

– wiesz, że opłacenie współpracy to dopiero początek inwestycji (bo jeszcze dojdą narzędzia, reklamy, itp.),

– masz świadomość, że efekty nie przychodzą od razu – budujemy lejek, który z czasem będzie optymalizowany, a na początku może działać wręcz kiepsko.

Najczęściej zadawane pytania o agencje lejkowe (FAQ)

Czy współpraca z agencją lejkową kiedykolwiek ma sens?

Współpraca z agencją od lejków ma sens wtedy, kiedy:

• masz budżet na „testy”, 
• grasz w długoterminową grę, 
• potrzebujesz pełnej kompleksowej obsługi od copy przez kreacje po ustawienie kampanii i rozmowy sprzedażowe,
• masz produkt, który się sprzedaje, i chcesz to jeszcze mocniej wyskalować.

Jakie są najważniejsze „czerwone flagi” podczas rozmów z agencją?

Unikanie konkretnych odpowiedzi, frazy typu „to wszystko zależy”, brak jasnego harmonogramu, niejasne warunki współpracy, skomplikowana umowa z długim okresem wypowiedzenia i ciśnięcie na jej podpisywanie. Agencja nie pokazuje case studies z Twojej branży, nie pozwala porozmawiać z obecnymi klientami, żąda pełnej płatności z góry.

Obietnice „maszyny do zarabiania pieniędzy” bez analizy Twojego biznesu, grupy docelowej i konkurencji. Przekonywanie do zmiany całego modelu biznesowego na taki, który pasuje do ich szablonu lejka.

Protip: podczas rozmowy sprzedażowej z agencją poproś o dołączenie do rozmowy specjalistę, wykonawcę. Często jest tak, że handlowiec obieca wszystko, co trzeba obiecać, żeby domknąć deal, a potem specjalista się z tym męczy. Specjalista często wie, że tych obietnic nie da się dowieźć. Pewnie i tak nie powie wprost, że to jest nie do zrobienia, ale wyczujesz napięcie.

Ile realnie kosztuje zbudowanie i utrzymanie lejka sprzedażowego?

Sama agencja: 20-30 tysięcy za 3-4 miesiące. Reklamy Meta Ads: 5-20 tysięcy miesięcznie (zależnie od branży i skali). Narzędzia: platforma kursowa (300-1000 zł/miesiąc), system mailingowy (100-500 zł/miesiąc), hosting wideo (100-300 zł/miesiąc), automatyzacja (500-1500 zł/miesiąc).

Suma: 40-100 tysięcy złotych w pierwszych trzech miesiącach. Miesięczne utrzymanie: 7-25 tysięcy. Kalkuluj te koszty przed podjęciem decyzji.

Co zrobić, jeśli już współpracuję z agencją i nie widzę wyników?

Nie rezygnuj od razu – daj sobie miesiąc na optymalizację. Zatrudnij niezależnego eksperta do audytu lejka. Kontynuuj działania, które sprawdzały się przed współpracą z agencją – nie polegaj tylko na nowym systemie.

Pamiętaj, że umowa obowiązuje obie strony. Agencja też się do czegoś zobowiązała. Masz prawo tego wymagać.

Zadaj sobie pytanie: czy w moim przypadku ten lejek ma prawo działać? Sprzedajesz B2B z długim cyklem? Twoja grupa docelowa nie siedzi na Facebooku? Produkt wymaga edukacji, nie impulsu? Jeśli odpowiedź brzmi „nie” – przerwij współpracę i wróć do sprawdzonych metod.