Opisywany klient to doświadczony inżynier z kilkunastoletnim doświadczeniem praktycznym w projektowaniu konstrukcji, który od kilku lat prowadzi autorskie kursy online dla specjalistów. Dostrzegając, że studia techniczne nie przygotowują absolwentów do rzeczywistej pracy zawodowej, postanowił wypełnić tę lukę poprzez praktyczne szkolenia. Jego misją jest zapobieganie powielaniu błędów wynikających z niewiedzy, które często towarzyszą inżynierom przez lata kariery. Dzięki połączeniu głębokiej wiedzy teoretycznej z praktycznym doświadczeniem, zbudował rozpoznawalną markę w branży inżynieryjnej.
01 Wyzwanie
Właściciel projektu zidentyfikował kluczowy problem w swojej machinie sprzedażowej – reklamy były najsłabszym ogniwem całego procesu. Pomimo wysokiej jakości produktów edukacyjnych i zadowolonych kursantów, kampanie reklamowe nie generowały oczekiwanych rezultatów.
Główne cele projektu obejmowały:
- Zbudowanie bazy wiedzy o skutecznych formatach reklam dla grupy docelowej
- Przetestowanie nowych kreacji reklamowych i konceptów komunikacyjnych
- Optymalizację kosztów pozyskania zapisów na webinary sprzedażowe
- Zwiększenie konwersji z zapisów na sprzedaż kursów
Kluczowym wyzwaniem było znalezienie sposobu na rozkręcenie sprzedaży przy jednoczesnym zachowaniu rentowności kampanii reklamowych w tej niszy edukacyjnej.
02 Strategia dwuetapowa i proces optymalizacji
Nasze działania podzieliliśmy na dwa komplementarne etapy:
Etap 1: Benchmark i stabilizacja Rozpoczęliśmy od analizy historycznych danych i wybrania kreacji reklamowych, które wcześniej dawały najlepsze rezultaty. To pozwoliło nam ustalić punkt odniesienia i potencjalnie wygenerować dobre wyniki już na starcie.
Etap 2: Innowacja i testowanie Równolegle wdrażaliśmy nowe kreacje reklamowe, testując różne podejścia komunikacyjne, formaty wizualne i strategie targetowania. Celem było znalezienie rozwiązań, które przyciągną uwagę grupy docelowej, wygenerują niski koszt za zapis i przełożą się na maksymalną sprzedaż.
Kluczowe działania w trakcie kampanii:
- Systematyczne testowanie nowych formatów reklamowych
- Ciągłe monitorowanie i optymalizacja kreacji o najlepszych wynikach
- Segmentacja ruchu na zimny i ciepły z odpowiednim alokacją budżetu
- Dodatkowe kampanie przypominające o webinarze dla zwiększenia frekwencji
03 Rezultaty kampanii
Wyniki kampanii reklamowej przekroczyły oczekiwania w kluczowych obszarach:
Statystyki zasięgu i zapisów:
- 1 120 ukończeń rejestracji na webinar
- 433 000 odbiorców objętych zasięgiem kampanii
- 23% nie przeszło procedury double opt-in (standardowy wskaźnik)
- 10,82 zł – średni koszt za zapis (porównywalny z poprzednimi kampaniami)
Wyniki frekwencji i zaangażowania:
- 39% frekwencja zapisanych osób na webinarze na żywo
- 36% zapisów pochodziło z ciepłego ruchu przy zaledwie 16% budżetu
- 26 000 odbiorców objętych kampanią sprzedażową po webinarze
Wyniki finansowe:
- Rentowność kampanii zapewniona już na poziomie sprzedaży podstawowej
- 50 sprzedaży kursów wygenerowanych przez kampanie
- ROAS 6,0 – każda złotówka zainwestowana w reklamy zwróciła się 6-krotnie
- 16 395 zł całkowity budżet reklamowy
04 Analiza i optymalizacja wyników
Kluczowe insights z kampanii:
Efektywność segmentacji ruchu: Ciepły ruch okazał się znacznie bardziej konwersyjny – przy 16% budżetu generował 36% wszystkich zapisów. To wskazuje na wysoką wartość pracy z bazą kontaktów i retargetingu.
Wysoką frekwencję 39% osiągnęliśmy dzięki przemyślanej strategii przypominania składającej się z:
- Serii e-maili przypominających o wydarzeniu
- Dedykowanych reklam reklamowych na niewielkim budżecie
- Odpowiednio rozłożonej komunikacji w czasie
Testowanie kreacji reklamowych pozwoliło na zgromadzenie cennej wiedzy o preferencjach grupy docelowej, która zostanie wykorzystana w kolejnych kampaniach dla zwiększenia ich efektywności.
ROAS 6,0 przy tak wysokich kosztach pozyskania zapisu (10,82 zł) pokazuje, że jakość leadów była bardzo dobra – osoby zapisujące się na webinar były rzeczywiście zainteresowane zakupem.
05 Wnioski i rekomendacje długofalowe
Kampania przyniosła kluczowe wnioski dla przyszłych działań:
Wartość ciągłego testowania: Nie każde okienko sprzedażowe musi generować rekordową sprzedaż. Czasami „wystarczająco dobrze” może oznaczać uzyskanie odpowiedniego poziomu przychodu przy jednoczesnym przetestowaniu różnych koncepcji, które zaprocentują w przyszłości.
Znaczenie dywersyfikacji kreacji: Opieranie kampanii na jednej grafice lub wideo to przepis na katastrofę. Stałe testowanie nowych formatów reklamowych to inwestycja w długofalową stabilność wyników.
Analiza każdego elementu: Szczegółowa analiza każdego komponentu machiny sprzedażowej pozwala na precyzyjną identyfikację obszarów do poprawy i zapewnia ciągły rozwój skuteczności kampanii.
Wykorzystanie ciepłego ruchu: Wysoka efektywność kampanii kierowanych do ciepłego ruchu wskazuje na potrzebę budowania i systematycznego wykorzystywania bazy kontaktów.
Wyciągnięte wnioski zostały już wdrożone w kolejnej kampanii dla tego klienta, gdzie udało się znacząco obniżyć koszt ukończenia rejestracji już na starcie nowego projektu.
Chcesz osiągnąć podobne rezultaty?
Jeśli prowadzisz sprzedaż kursów online lub produktów cyfrowych i chcesz zoptymalizować swoje kampanie reklamowe, mogę pomóc Ci w budowie efektywnej strategii, która zapewni stabilny ROAS przy jednoczesnym rozwoju Twojej bazy wiedzy o grupie docelowej.
Umów konsultację i sprawdź, jak możemy razem poprawić efektywność Twoich kampanii reklamowych.