Nie rekord, lecz fundament. Jak Pan Szachuś wrócił do kampanii sprzedażowych po roku przerwy

12 767 zł sprzedaży nie jest wynikiem, który będzie krzyczał z nagłówków jako kolejny rekord. I właśnie dlatego warto opowiedzieć tę historię.

Kiedy Krzysztof Budrewicz, znany jako Pan Szachuś, wrócił do działań sprzedażowych po niemal roku przerwy, nie wiedzieliśmy jeszcze, jak zareaguje jego lista, ilu odbiorców nadal jest zainteresowanych flagowym kursem ani czy mechanizm webinarowy zadziała tak jak dawniej.

Zamiast od razu uruchamiać reklamy, zaczęliśmy od diagnozy. Przeanalizowaliśmy historyczną sprzedaż, ofertę, bazę mailingową i dotychczasowe kampanie. Następnie wybraliśmy produkt, cenę i temat wydarzenia, zbudowaliśmy cały lejek i przeprowadziliśmy pierwsze okno nowego etapu.

Efekt?

• 509 zapisów z reklam Meta po 5,92 zł,
• 478 potwierdzonych kontaktów w MailerLite,
• 12 767 zł sprzedaży brutto,
• 20 transakcji,
• 4 290,80 zł łącznego budżetu reklamowego,
• 35% przychodu wygenerowane ostatniego dnia.

Finansowo kampania zakończyła się na plusie. Jeszcze ważniejsze było jednak to, że dostarczyła nam danych potrzebnych do podjęcia kolejnych decyzji – dotyczących zarówno obecnych produktów, jak i nowego kursu, który Krzysztof zaczął planować.

Pan Szachuś nie zaczynał od zera. Wracał po przerwie

Krzysztof jest mistrzem krajowym, trenerem i twórcą marki Pan Szachuś. Od 2011 roku prowadzi firmę szkoleniową, rozwija kanał na YouTube i uczy gry w szachy zarówno dzieci, jak i dorosłych.

Mieliśmy już za sobą wspólną kampanię kursu „Obrona Francuska”. Wtedy w ciągu zaledwie tygodnia zbudowaliśmy kompletny system sprzedażowy i przeprowadziliśmy udaną przedsprzedaż.

Później regularne kampanie zeszły jednak na dalszy plan. Krzysztof nadal rozwijał kanał na YouTube, ale przez niemal rok lista mailowa nie otrzymywała systematycznej komunikacji sprzedażowej, a kolejne okna nie były organizowane.

Po takiej przerwie nie można zakładać, że wszystko zadziała dokładnie tak jak wcześniej. Zmieniają się odbiorcy, ich potrzeby, poziom zainteresowania produktami i koszty dotarcia. Sama marka pozostaje wartościowym aktywem, ale mechanizm sprzedaży trzeba ponownie uruchomić i zweryfikować.

Krzysztof zdecydował więc, że zamiast wracać do kampanii metodą prób i błędów, ponownie skorzysta z mojego wsparcia.

Zanim uruchomiliśmy reklamy, sprawdziliśmy biznes

Współpracy nie zaczęliśmy od pytania: „Jaką reklamę teraz puścić?”.

Najpierw przygotowałem Mapę Wzrostu. Przeanalizowałem dotychczasową sprzedaż, wyniki wcześniejszych kampanii, kondycję bazy mailingowej, portfolio produktów i miejsca, w których lejek mógł tracić potencjalnych klientów.

Z raportu wynikało między innymi, że sama cena nie wyjaśnia wcześniejszego spadku liczby zakupów. W przeszłości odbiorcy kupowali produkty Krzysztofa również w wyższych cenach. Jednocześnie tańsze leady nie zawsze przekładały się na lepszą sprzedaż.

To zmieniało sposób patrzenia na kolejną kampanię. Nie chodziło o pozyskanie jak największej liczby możliwie tanich zapisów. Potrzebowaliśmy sprawdzić cały mechanizm:

• czy uśpiona lista nadal reaguje na komunikację,
• czy odbiorcy są zainteresowani flagowym produktem,
• jaki temat przyciągnie właściwe osoby,
• jak ludzie przejdą od webinaru do oferty,
• czy cena jest akceptowalna,
• gdzie pojawi się największe ograniczenie dalszego wzrostu.

Nie ustaliliśmy sztywnego celu finansowego. Wiedzieliśmy, że wcześniejsze kampanie potrafiły generować około 15-20 tys. zł sprzedaży, dlatego wynik w pobliżu 15 tys. zł wydawał się realnym punktem odniesienia. Podstawowe założenie było jednak szersze: kampania miała zakończyć się dodatnią ekonomią i jednocześnie zbudować fundament pod kolejne działania.

Bestseller był najbezpieczniejszym wyborem i jednocześnie miał swoje ograniczenie

Do kampanii wybraliśmy „Szachowe Fundamenty” w cenie promocyjnej 699 zł zamiast regularnych 999 zł.

Był to logiczny wybór. To najbardziej sprawdzony produkt Krzysztofa i kurs, który kupiło dotąd najwięcej osób. Mieliśmy więc znacznie więcej dowodów popytu niż w przypadku zupełnie nowej oferty.

Ta sama zaleta tworzyła jednak potencjalne ograniczenie. Skoro kurs jest bestsellerem, duża część najbardziej zaangażowanych odbiorców mogła już go posiadać. Szczególnie w ciepłym ruchu liczba osób, które znają Krzysztofa, chcą kupić kurs i jeszcze go nie mają, nie jest nieskończona.

Kampania miała pomóc nam sprawdzić, ile przestrzeni pozostało w obecnym modelu i czy następnej dźwigni należy szukać w większym budżecie, lepszym lejku czy w nowym produkcie.

Temat webinaru nie powstał na podstawie przeczucia

Kolejną decyzją był wybór tematu wydarzenia.

Z wykorzystaniem moich akceleratorów AI przeanalizowałem materiały opublikowane na kanale YouTube Pana Szachusia. Szukałem tematów, które rzeczywiście przyciągały uwagę: ludzie chętnie je klikali, oglądali i angażowali się w nie.

Następnie zestawiłem te dane z zawartością „Szachowych Fundamentów”. Nie wystarczyło znaleźć popularny temat. Musiał on naturalnie prowadzić do problemu rozwiązywanego przez kurs.

W ten sposób powstał webinar: „Jak przestać grać bez planu: 5 pytań, które powinieneś zadać przed każdym ruchem”

Przygotowałem propozycję tematu oraz punktów, które powinny pojawić się podczas wydarzenia. Krzysztof ocenił je od strony merytorycznej, zaakceptował kierunek, a następnie przygotował i poprowadził webinar.

AI nie zastępowało tutaj eksperta ani decyzji biznesowej. Pomogło szybciej przeanalizować dużą liczbę materiałów i znaleźć wspólny punkt między tym, czego odbiorcy chcą słuchać, a tym, co rzeczywiście prowadzi do produktu.

Zbudowaliśmy cały proces, a nie tylko kampanię reklamową

Po wyborze produktu, ceny i tematu przygotowałem kompletną infrastrukturę potrzebną do przeprowadzenia wydarzenia i sprzedaży:

• stronę zapisu na webinar,
• automatyzację po zapisie,
• wiadomości przypominające o wydarzeniu,
• aktualną stronę sprzedażową na czas promocji,
• koszyk w Web To Learn,
• One Time Offer wyświetlane po zapisie,
• order bump w koszyku,
• kampanię reklamową pozyskującą zapisy,
• reklamę przypominającą uruchomioną w dniu webinaru,
• reklamy wspierające otwarte okno sprzedażowe.

Krzysztof odpowiadał za ekspercką część wydarzenia, kontakt z uczestnikami i przeprowadzenie webinaru. Mimo doświadczenia przed kamerą sam powrót do formuły wydarzenia na żywo również był testem praktycznym: obsługi technicznej, moderowania spotkania i prowadzenia prezentacji sprzedażowej po dłuższej przerwie.

509 zapisów z Meta i pierwsza sprzedaż jeszcze przed webinarem

Na reklamę webinaru wydaliśmy 3 014,60 zł. Menedżer reklam zarejestrował 509 ukończonych zapisów, co dało średnio 5,92 zł za wynik.

W MailerLite znalazło się 478 potwierdzonych kontaktów. Różnica wynikała przede wszystkim z tego, że część osób nie potwierdziła adresu i nie znalazła się ostatecznie na liście mailingowej.

Część budżetu została wykorzystana także na reklamę przypominającą w dniu wydarzenia. Miała ona nie tylko zbierać ostatnie zapisy, lecz przede wszystkim przypomnieć odbiorcom, że webinar zaczyna się tego dnia.

Po rejestracji uczestnicy widzieli również One Time Offer. Dzięki sprzedaży tej oferty jeszcze przed webinarem odzyskaliśmy przychodem około 30% budżetu przeznaczonego na pozyskiwanie zapisów.

To ważny element ekonomii lejka: wydarzenie nie musi czekać z pierwszą sprzedażą do otwarcia głównej oferty. Dobrze dopasowana propozycja po zapisie może od razu pokryć część kosztów pozyskania odbiorców.

Co stało się z listą po roku ciszy?

Jednym z największych znaków zapytania była reakcja bazy mailowej.

W sierpniu wysłaliśmy łącznie 96 564 wiadomości w ramach 18 kampanii. Wskaźnik otwarć wyniósł 20,45%, kliknięć 0,98%, a wypisów 0,27%. Tylko dwie wiadomości zostały oznaczone jako spam.

Te wyniki nie oznaczają jeszcze, że lista została całkowicie odbudowana. Pokazują jednak coś istotnego: powrót do intensywnej komunikacji po długiej przerwie nie wywołał masowej rezygnacji odbiorców ani fali zgłoszeń spamu. Ludzie nadal otwierali wiadomości, klikali i część z nich kupowała.

Zamiast zgadywać, czy baza jest już „martwa”, otrzymaliśmy rzeczywistą odpowiedź rynku.

12 767 zł sprzedaży – wynik bez pudrowania

Webinar odbył się 19 sierpnia i otworzył sprzedaż „Szachowych Fundamentów”. Okno trwało do 26 sierpnia.

Na reklamy wspierające część sprzedażową wydaliśmy dodatkowo 1 276,20 zł. Łączny budżet reklamowy całego działania wyniósł 4 290,80 zł.

Sprzedaż całego lejka – obejmująca „Szachowe Fundamenty” i oferty dodatkowe – wygenerowała łącznie:

• 12 767 zł przychodu brutto,
• 20 transakcji.

Przychód był niemal trzykrotnie wyższy od łącznego budżetu reklamowego. Nie nazywam tej proporcji ROAS-em, ponieważ sprzedaż była efektem całego mechanizmu: reklam, listy mailowej, YouTube, webinaru i wcześniejszej pracy Krzysztofa nad marką. Sam budżet reklamowy nie opisuje również wszystkich kosztów przedsięwzięcia.

Nie był to spektakularny wynik finansowy. Znalazł się nieco poniżej nieformalnego punktu odniesienia, który mieliśmy przed kampanią. Jednocześnie przedsięwzięcie zakończyło się na plusie i dało nam coś, czego przed startem nie mieliśmy: aktualny obraz rynku, listy oraz zachowania klientów po roku bez regularnej sprzedaży.

35% wyniku pojawiło się ostatniego dnia

Początek okna nie wyglądał szczególnie obiecująco. Sprzedaż rozwijała się powoli i oceniana w połowie kampanii mogła sprawiać wrażenie, że niewiele się już wydarzy.

Ostatecznie 35% całego przychodu pojawiło się ostatniego dnia.

To klasyczny mechanizm zamkniętego okna sprzedażowego. Część odbiorców potrzebuje czasu, odkłada decyzję albo reaguje dopiero na informację o zbliżającym się końcu oferty.

Nie oznacza to, że podczas słabszych dni należy biernie czekać. Można wzmacniać komunikację, odpowiadać na obiekcje i przypominać o ofercie. Przerywanie kampanii albo wydawanie ostatecznego werdyktu przed zaplanowanym zamknięciem prowadziłoby jednak do oceny na podstawie niepełnych danych.

W tym przypadku pozbawiłoby nas ponad jednej trzeciej wyniku.

Kampania pokazała także niewykorzystane dźwignie

Nie wszystkie zaplanowane elementy udało się wdrożyć w pierwszym podejściu. Nie korzystaliśmy z przypomnień SMS, które mogłyby zwiększyć frekwencję na webinarze i pomóc w końcówce sprzedaży. To jeden z pierwszych mechanizmów, które chcemy sprawdzić przy kolejnym wydarzeniu.

Raty 0% były dostępne technicznie w koszyku, ale nie zostały odpowiednio pokazane w komunikacji mailowej. Dwie osoby samodzielnie zapytały o możliwość zakupu na raty, jednak ostatecznie nikt z niej nie skorzystał.

Nie wiemy, czy dodatkowy mail na pewno wygenerowałby kolejne zakupy. Wiemy natomiast, że sama obecność rat w koszyku nie wystarczyła. Przy następnym oknie możliwość finansowania powinna zostać przedstawiona wcześniej, jasno i krok po kroku – zanim zainteresowanie potencjalnego klienta zdąży osłabnąć.

Order bump kupiło tylko kilka osób. Przy niewielkiej liczbie transakcji próba jest za mała, aby wydawać ostateczny werdykt, ale ten element również wymaga dalszego sprawdzania i dopracowania.

Najważniejszym wynikiem jest to, co możemy zrobić dalej

Po kampanii nie kończymy współpracy na raporcie z reklam. Traktujemy ją jako pierwszy punkt nowego procesu.

Krzysztof rozpoczął planowanie kolejnego kursu. Zamiast nagrywać wyłącznie to, co sam uważa za interesujące, wysłał do odbiorców ankietę i zapytał, jakich tematów oraz rozwiązań rzeczywiście potrzebują.

To jego ważna decyzja biznesowa. Łączymy teraz odpowiedzi z ankiety z zachowaniem odbiorców podczas kampanii, wcześniejszymi wynikami produktów i danymi z YouTube.

Analizujemy również:

• czy nowy produkt powinien być dostępny w kilku pakietach,
• jaka cena będzie akceptowalna dla klientów i jednocześnie zdrowa dla biznesu,
• jak połączyć nową ofertę z istniejącymi kursami,
• które elementy lejka warto wdrożyć przed zwiększeniem budżetu,
• gdzie znajduje się największa dostępna dźwignia kolejnego wzrostu.

Nie chcemy zaniżyć ceny i uzależnić dobrego wyniku od ogromnej skali. Nie chcemy też ustalić jej zbyt wysoko bez potwierdzenia wartości dla odbiorców. Decyzja ma wynikać z danych, potrzeb klientów i ekonomii całego portfolio.

Co naprawdę udało się osiągnąć?

Ta kampania nie odpowiedziała jeszcze na wszystkie pytania i nie wyznaczyła ostatecznego sufitu biznesu Pana Szachusia. Pozwoliła jednak zamienić dużą część niepewności w konkretne informacje.

Wiemy już, że:

• lista nadal reaguje mimo długiej przerwy,
• reklamy potrafią pozyskiwać zainteresowanych odbiorców w przewidywalnym koszcie,
• One Time Offer może pokryć część kosztów jeszcze przed wydarzeniem,
• flagowy produkt nadal się sprzedaje, ale w ciepłym ruchu może zbliżać się do naturalnego ograniczenia,
• pełnego okna nie wolno oceniać przed jego zakończeniem,
• komunikacja rat i przypomnienia SMS są konkretnymi elementami do poprawy,
• dalszy wzrost może wymagać nie tylko większego budżetu, lecz także nowego produktu i lepszego wykorzystania całego portfolio.

12 767 zł nie jest więc końcem tej historii. Jest pierwszym przystankiem po powrocie – kampanią, która sama zakończyła się dodatnio, a jednocześnie przygotowała grunt pod znacznie bardziej świadome kolejne ruchy.

Jak Krzysztof ocenia ten etap współpracy?

Tak długa przerwa stresowała mnie. Brak aktywności wobec listy mailowej. Brak aktywności w mediach społecznościowych. Brak prowadzenia webinaru. Potrzebowałem wsparcia nie tylko technicznego, ale też mentalnego. Sebek pomógł mi w przeanalizowaniu, zaplanowaniu, przygotowaniu i wykonaniu tej kampanii. Wynik finansowy nie był tutaj kluczowym wskaźnikiem. Ta kampania pozwoliła mi wrócić i daje świetny fundament pod kolejne działania, które już mamy zaplanowane.

Krzysztof Budrewicz „Pan Szachuś”
Twórca Szkoły Szachowej szachus.pl

Masz działający produkt, ale nie wiesz, jaki powinien być następny ruch?

Nie każdy biznes potrzebuje od razu większego budżetu reklamowego. Czasami największą dźwignią jest poprawa lejka, lepsze wykorzystanie listy, zmiana sposobu prezentowania oferty, właściwa cena albo stworzenie produktu, na który odbiorcy rzeczywiście czekają.

Jeżeli masz już wiedzę, produkty i społeczność, ale nie wiesz, gdzie dziś znajduje się największa blokada sprzedaży, umów się ze mną na bezpłatną konsultację.

Przyjrzymy się Twojej sytuacji i sprawdzimy, czy kolejnym ruchem powinny być reklamy, nowa kampania, zmiana oferty czy zupełnie inna decyzja biznesowa.