Czy można zmienić wieloletni wzorzec sprzedaży i przełamać własne przekonania oparte na doświadczeniu? Większość twórców kursów online generuje największą sprzedaż ostatniego dnia okienka, kiedy działa efekt końcówki. Michał przez lata obserwował coś dokładnie odwrotnego – u niego zawsze największa sprzedaż odbywała się podczas samego webinaru, a kolejne dni przynosiły jedynie pojedyncze transakcje. To case study dowodzi, że nawet utrwalony przez lata wzorzec można zmienić przy odpowiedniej strategii reklamowej i komunikacyjnej.
Michał Dąbrowski to certyfikowany behawiorysta psów COAPE, trener psów oraz trener psiego fitnessu z 15-letnim doświadczeniem w branży kynologicznej. Absolwent Akademii Teatralnej w Warszawie, który w unikalny sposób połączył sztukę z nauką o psach. Jego książka „Trener Twojego Psa” została przeczytana przez ponad 40 tysięcy osób, a profil na Instagramie śledzi 77 tysięcy fanów psiej edukacji.
Michał od lat prowadzi rozpoznawalną markę edukacyjną trenertwojegopsa.pl, oferującą kompleksowe kursy online dla opiekunów psów w Polsce i na świecie. Jego misją jest poprawa komfortu życia psów poprzez edukację ich właścicieli, promując pozytywne metody szkolenia oparte na zaufaniu i współpracy, a nie na przestarzałych koncepcjach dominacji.
01 Wyzwanie klienta
Michał od około 5 lat skutecznie sprzedawał swoje produkty cyfrowe, korzystając z webinarów i okienek sprzedażowych. Jednak wszystkie działania reklamowe delegował zewnętrznej agencji i nie wnikał w szczegóły prowadzenia kampanii. Z jego wieloletniego doświadczenia wynikał wyraźny wzorzec: największa sprzedaż zawsze odbywała się podczas samego webinaru na żywo, a kolejne dni okienka sprzedażowego generowały jedynie pojedyncze dodatkowe transakcje, które zwykle nie uzasadniały wydatkowania kolejnego budżetu reklamowego.
Kluczowe wyzwania przed kampanią:
- Ograniczone zaangażowanie w proces – wcześniejsze delegowanie wszystkiego agencji sprawiało, że Michał nie rozumiał mechanizmów działania kampanii i nie miał wpływu na kluczowe decyzje strategiczne.
- Przekonanie o niskiej efektywności okienek – wieloletnie doświadczenie utrwalało przekonanie, że dni po webinarze nie generują znaczącego przychodu i nie warto w nie inwestować budżetu reklamowego.
- Start z pustym kontem reklamowym – planowana kampania miała być prowadzona na zupełnie nowym koncie Meta Ads, co wiązało się z wyzwaniami technicznymi, brakiem historii konwersji oraz problemami z płatnościami przy wysokich dziennych wydatkach.
- Potrzeba zrozumienia całego procesu – tym razem Michał postanowił być blisko każdego elementu kampanii, od tworzenia strony sprzedażowej, przez treści reklam, grafiki, wideo, aż po strategię czasową i komunikacyjną.
Sytuacja była wyjątkowa: doświadczony twórca, który przez lata skutecznie sprzedawał kursy, postanowił zmienić podejście i aktywnie zaangażować się we wszystkie aspekty kampanii reklamowej, aby nie tylko osiągnąć wyniki, ale przede wszystkim zrozumieć, jak cały mechanizm działa.
02 Strategia wielokanałowej aktywacji
Analizując dotychczasowe doświadczenia Michała, zidentyfikowałem kluczową okazję: jego unikalny wzorzec sprzedaży – gdzie większość przychodów generował webinar, a nie ostatni dzień jak u większości twórców – mógł wynikać z braku odpowiedniej strategii komunikacyjnej i reklamowej w okienku sprzedażowym. Postanowiliśmy wspólnie przetestować to założenie, projektując kampanię z równie mocnym naciskiem na reklamę i komunikację po webinarze, jak przed nim.
Etap 1: Pozyskiwanie zapisów na webinar
Skoncentrowaliśmy się na maksymalizacji liczby jakościowych zapisów przy utrzymaniu niskiego kosztu za lead. Strategia obejmowała agresywną segmentację ruchu na zimny i ciepły, z odpowiednią alokacją budżetu. Szczególny nacisk położyliśmy na dotarcie do nowych odbiorców – osób, które pierwszy raz miały styczność z marką Michała.
Etap 2: Strategiczne okienko sprzedażowe z wielokanałową komunikacją wzbudzającą poczucie pilności
Kluczowy element strategii, który miał przełamać wieloletni wzorzec Michała. Zaproponowałem skoordynowane działania na trzech poziomach: email marketing, reklamy Meta oraz komunikacja w mediach społecznościowych. Plan zakładał systematyczne budowanie napięcia i podkreślanie ograniczenia czasowego przez cały tydzień:
- cały okres trwania: intensywna komunikacja „tylko do czwartku niższa cena” w mailach i reklamach
- ostatni dzień: maksymalne wzmocnienie komunikatu „jeszcze tylko dziś do 21:00″ we wszystkich kanałach
- dedykowane kampanie reklamowe w Meta z wizualnym podkreśleniem deadline’u
Michał był sceptyczny wobec tego pomysłu – jego pięcioletnie doświadczenie wyraźnie pokazywało, że inwestycja w intensywną komunikację i reklamę po webinarze zwykle przynosi znikome efekty. Mimo wątpliwości zdecydował się zaufać i zaryzykować dodatkowy budżet, co okazało się przełomową decyzją.
Rozwiązanie wyzwań technicznych
Nowe konto reklamowe wiązało się z przewidywalnym problemem: Meta na świeżych kontach pobiera drobne kwoty (od 8 zł), co przy planowanych wydatkach 2 000 zł dziennie mogło prowadzić do wielokrotnego pobierania środków z karty, odrzucenia płatności przez bank i wstrzymania reklam. Działaliśmy prewencyjnie – podpięliśmy wymaganą kartę, ale jednocześnie systematycznie dokonywaliśmy przedpłat na konto reklamowe, aby Meta miała z czego pobierać środki bez blokowania kampanii.
03 Proces realizacji i współpraca
Kampanię zapisową na webinar uruchomiliśmy 11 września 2025, dokładnie dwa tygodnie przed wydarzeniem. W tym okresie stworzyliśmy kompleksowy zestaw kreacji reklamowych: grafiki, treści oraz materiały wideo, testując różne komunikaty.
Przez pierwsze dwa tygodnie intensywnie budowaliśmy bazę zapisów, systematycznie monitorując jakość ruchu z podziałem na segmenty ciepły i zimny. Webinar odbył się 25 września z udziałem między 1600 a 2200 osób na żywo w zależności od momentu – nie była to rekordowa frekwencja, ale przy tej skali zapisów i tak bardzo wysoka.
Kurs „Zrozum Swojego Psa” był dostępny w promocyjnej cenie 597 zł zamiast regularnych 1499 zł. Podczas samego webinaru sprzedaż przebiegała zgodnie z oczekiwaniami Michała, generując 48 954 zł przychodu.
Przełomowy moment nastąpił po webinarze.
Zgodnie z planem uruchomiliśmy skoordynowane działania na wielu poziomach. Email marketing systematycznie przypominał o zbliżającym się końcu promocji, social media budowały atmosferę pilności, a my równolegle uruchomiliśmy dedykowane kampanie reklamowe w Meta z wyraźnym komunikatem o ograniczeniu czasowym – oferta promocyjna obowiązuje tylko do czwartku 2 października do godziny 21:00.
Kluczowe działania w ostatnim tygodniu kampanii:
- Wielokanałowa komunikacja „tylko do czwartku”
- Dedykowane kampanie reklamowe z wizualnym podkreśleniem deadline’u
- Intensyfikacja przekazu w ostatni dzień: „jeszcze tylko dziś do 21:00″
- Maksymalne wykorzystanie zasady końcówki we wszystkich kanałach komunikacji
Michał obserwował wyniki z mieszaniną nadziei i sceptycyzmu – jego pięcioletnie doświadczenie podpowiadało, że to może nie zadziałać tak, jak zakładaliśmy.
Prewencyjna strategia z przedpłatami na konto reklamowe sprawdziła się perfekcyjnie – ani razu nie doświadczyliśmy problemów z odrzuconymi płatnościami czy wstrzymanymi reklamami, co przy tak dużych dziennych wydatkach było kluczowe dla sukcesu kampanii.
04 Rezultaty kampanii
Wyniki kampanii przekroczyły oczekiwania, a przede wszystkim definitywnie przełamały mit o niskiej efektywności okienek sprzedażowych po webinarach.
Statystyki pozyskiwania zapisów:
- 11 000+ łącznych zapisów na webinar
- 7 174 zapisów wygenerowanych wyłącznie z reklam Meta
- 2,86 zł średni koszt za zapis z reklam (wszystkie segmenty)
- 0,87 zł koszt za zapis z ciepłego ruchu
- 48% zapisów z ciepłego ruchu (~3 450 osób) – co oznacza, że ponad połowa uczestników to nowi odbiorcy, pierwszy raz kontaktujący się z marką
Wyniki frekwencji i zaangażowania:
- 1 600–2 200 osób na żywo podczas webinaru w szczytowym momencie
- 15-20% średnia frekwencja (obszar do optymalizacji w przyszłych kampaniach)
- Około 30% frekwencji w szczycie wydarzenia
- Około 15% frekwencji w części sprzedażowej (dobra statystyka)
Wyniki finansowe – przełom przekonań:
- 158 transakcji łącznie w całej kampanii
- 93 851 zł przychodu ze sprzedaży samego kursu
- 48 954 zł wygenerowane podczas webinaru
- 24 zakupy za 14 328 zł z samych reklam po webinarze – dające ROAS 2,95
Kluczowa konkluzja: Tygodniowe okienko sprzedażowe niemal podwoiło wynik osiągnięty podczas samego webinaru, obalając wieloletnie przekonanie Michała o niskiej efektywności tej fazy.
Koszty i efektywność:
- 20 521 zł wydane na kampanię zapisową
- 4 863,49 zł dodatkowego budżetu na reklamy w okienku sprzedażowym
- 25 384,49 zł łącznych wydatków reklamowych
- Całkowity ROAS 3,7 bez uwzględnienia dodatkowo sprzedanych produktów fizycznych
Dodatkowa wartość: Część klientów kupujących kurs dobierała produkty fizyczne z oferty sklepu (zabawki dla psów, akcesoria treningowe, przysmaki, legowiska), co dodatkowo zwiększyło wartość koszyka zakupowego i LTV klienta. Te transakcje nie zostały wliczone do statystyk sprzedaży kursu, stanowiąc dodatkowy przychód z kampanii.
Jak ocenia współpracę Michał Dąbrowski?
Znakomita współpraca. Sebastian jest rzetelny i transparentny. Wyjaśnia każdy krok działań i daje pomocne sugestie. Dodatkowo ma dobrą energię. Dzięki temu współpraca jest nie tylko skuteczna ale też przyjemna!
Michał Dąbrowski
Właściciel Trener Twojego Psa
05 Długofalowa strategia rozwoju
Obecnie planujemy kolejne działania, uwzględniając wnioski wyciągnięte z pierwszego okienka sprzedażowego. Sukces kampanii potwierdził skuteczność modelu, ale jednocześnie wyraźnie pokazał obszary wymagające optymalizacji.
Identyfikacja wąskich gardeł. Wspólnie z Michałem analizujemy ścieżkę zakupową, identyfikując miejsca, w których tracimy potencjalnych klientów. Frekwencja 15-20% na webinarze, choć pozwoliła osiągnąć świetne wyniki sprzedażowe, jest obszarem do poprawy. Podobnie konwersja strony sprzedażowej – mimo skuteczności całej kampanii – może być wyższa przy lepszej optymalizacji elementów przekonujących do zakupu.
Kolejny webinar w przygotowaniu. Planujemy następną kampanię, prawdopodobnie promującą inny kurs z szerokiej oferty Michała. Różnorodność produktów edukacyjnych w jego portfolio pozwala na regularne organizowanie webinarów bez zmęczenia odbiorców tym samym tematem, przy jednoczesnym wykorzystaniu wypracowanej już metodologii i sprawdzonych rozwiązań technicznych.
Michał zdobył bezcenną wiedzę na temat mechanizmów działania kampanii reklamowych i procesów organizowania skutecznych okienek sprzedażowych. Jego aktywne zaangażowanie w każdy etap kampanii – od tworzenia kreacji po optymalizację budżetu – stworzyło solidny fundament do świadomego skalowania działań marketingowych w przyszłości.
06 Kluczowe wnioski i rekomendacje
Kampania pokazuje trzy fundamentalne prawdy o sprzedaży produktów cyfrowych przez webinary, które mogą zmienić podejście wielu twórców do okienek sprzedażowych.
Okienko sprzedażowe wymaga wielokanałowej strategii, nie tylko reklam. Udało się przełamać wieloletni wzorzec Michała, gdzie największa sprzedaż zawsze odbywała się podczas webinaru. Tym razem 7 dni po wydarzeniu niemal podwoiło wynik osiągnięty podczas transmisji na żywo. Kluczem był skoordynowany wysiłek: systematyczny email marketing przypominający o deadline’ie, komunikacja w social mediach budująca poczucie pilności oraz dedykowane kampanie reklamowe z wyraźnym przekazem „tylko do czwartku” i „jeszcze tylko dziś do 21:00″. Same reklamy bez wsparcia pozostałych kanałów prawdopodobnie nie przyniosłyby tak spektakularnego efektu.
Komunikacja pilności wymaga realnego budżetu reklamowego. Samo ogłoszenie końca promocji nie wystarczy – potrzebne są dedykowane kampanie reklamowe z wyraźnym komunikatem o ograniczeniu czasowym. Dodatkowe 4 863 zł budżetu wygenerowało 14 328 zł przychodu. To pokazuje, że inwestycja w reklamę po webinarze może być równie lub bardziej opłacalna niż w fazie zapisowej.
Zaangażowanie klienta w proces buduje lepsze wyniki. Aktywny udział Michała w każdym etapie kampanii – od tworzenia kreacji po strategię czasową – pozwolił na precyzyjne dopasowanie komunikatów do jego odbiorców i szybką reakcję na sygnały z rynku. Model współpracy oparty na edukacji i wspólnym podejmowaniu decyzji, zamiast ślepego delegowania, tworzy silniejsze fundamenty dla długoterminowego sukcesu.
Model sprawdza się szczególnie dla twórców edukacyjnych z rozpoznawalną marką osobistą, którzy sprzedają kursy w przedziale 400-2000 zł i dysponują budżetem reklamowym minimum 15 000-20 000 zł na pełną kampanię webinarową z okienkiem sprzedażowym.
Chcesz osiągnąć podobne rezultaty?
Jeśli prowadzisz sprzedaż kursów online przez webinary i zastanawiasz się, czy da się zwiększyć przychód z okienek sprzedażowych, mogę pomóc Ci zbudować strategię, która przełamie ograniczające przekonania i przyniesie wymierne wyniki.
Umów konsultację i sprawdź, jak możemy razem zaprojektować kampanię, która wykorzysta pełny potencjał Twojego webinaru i okienka sprzedażowego.