Wiele osób myśli, że jeśli stworzy świetny produkt cyfrowy, to będzie on sprzedawał się sam. Lub że wystarczy wziąć „magika” od reklamy i sprzedaż będzie się kręcić. Niestety rzeczywistość jest brutalna i często nawet świetne produkty mają problem z dotarciem do Klienta. W takiej sytuacji poznaliśmy się z Tomkiem.
Tomasz Witold Drwal to legenda polskiego MMA i pierwszy Polak, który walczył w najbardziej prestiżowej organizacji świata – Ultimate Fighting Championship (UFC). Po zakończeniu kariery sportowej w 2020 roku Drwal skupił się na działalności edukacyjnej, tworząc portal edudrwal.pl oraz popularny podcast „Na pieńku z Drwalem” z ponad 433 tysiącami subskrybentów na YouTube. Dzięki swojemu autorytetowi i rozpoznawalności zbudował społeczność ponad 310 tysięcami obserwujących na samym Facebooku. Jego misją jest przygotowanie ludzi na sytuacje kryzysowe oraz rozwój osobisty przez praktyczne szkolenia z zakresu samoobrony, obrony cywilnej i treningu domowego
01 Wyzwanie klienta
Współpracowaliśmy już od października poprzedniego roku, gdzie pierwsze okienko sprzedażowe przyniosło pozytywne, ale nie spektakularne rezultaty. Po odjęciu wszystkich kosztów zysk był minimalny, co pokazało potencjał modelu sprzedaży okienkowej, ale również wskazało na konieczność kluczowych optymalizacji.
Kluczowe obszary do poprawy:
- Nieefektywne wydatkowanie budżetu reklamowego. Dotychczasowe próby z reklamami Google Ads nie przynosiły żadnych rezultatów, pochłaniając miesięcznie 5000 zł (budżet + obsługa) bez zwrotu.
- Brak dedykowanej listy mailowej. Komunikacja odbywała się wyłącznie przez media społecznościowe, co ograniczało możliwości budowania długoterminowych relacji z potencjalnymi klientami
- Nieoptymalne narzędzia do komunikacji. System Brave nie był przystosowany do profesjonalnego email marketingu i segmentacji odbiorców.
- Konieczność wykorzystania momentu noworocznych postanowień. Styczeń to idealny czas dla kursów o treningu domowym i zmianie stylu życia.
- Potrzeba wyboru odpowiedniego produktu. Z portfolio trzech kursów należało wybrać ten, który najlepiej odpowiada na potrzeby stycznia.
Tomek uwierzył w potencjał sprzedaży okienkowej po pierwszych rezultatach, ale zdawał sobie sprawę, że bez systemowych zmian kolejne kampanie mogą nie przynieść oczekiwanego zwrotu z inwestycji. Potrzebował partnera, który pomoże mu zoptymalizować cały proces sprzedażowy.
02 Strategia noworocznej transformacji
Analizując pierwsze doświadczenia i specyfikę początku roku, wypracowaliśmy strategię, która wykorzystywała naturalne tendencje ludzi w styczniu oraz mocne strony Tomka jako eksperta od treningu i rozwoju osobistego.
Kluczowym elementem było przejście z modelu „próbujemy wszystkiego” na „robimy dobrze to, co działa”. Postanowiliśmy skupić się na tym, co przynosi rezultaty, eliminując nieefektywne kanały i inwestując w budowanie długoterminowych przewag.
Działania podzieliliśmy na 3 kluczowe etapy:
Etap 1: Optymalizacja kosztów i kanałów. Całkowicie wyeliminowaliśmy reklamy Google Ads, które nie generowały żadnej sprzedaży, oszczędzając 5000 zł miesięcznie. Skupiliśmy się wyłącznie na reklamach Meta Ads kierowanych do ciepłego ruchu – obserwujących Tomka, osób aktywnych wobec jego profili oraz tych, które odwiedziły stronę.
Etap 2: Budowa infrastruktury email marketingu. Wdrożyliśmy lead magnet z darmową lekcją, aby rozpocząć budowanie listy mailowej od podstaw. Przenieśliśmy się z systemu Brave do MailerLite, który umożliwia segmentację odbiorców i wysyłanie maili w zależności od grup i aktywności użytkowników.
Etap 3: Strategiczny wybór produktu i timingu. Z portfolio trzech kursów wybraliśmy „Szkołę Walki Drwala w Twoim domu” – idealnie wpisującą się w noworoczne postanowienia związane z aktywnością fizyczną, treningiem domowym i budowaniem pewności siebie. Zaplanowaliśmy kampanię na 7-14 stycznia, gdy ludzie mają pieniądze po wypłatach i najwyższą motywację do zmian.
Zastosowaliśmy klasyczne podejście łączące email marketing, reklamy płatne na ruch ciepły oraz działania organiczne. Wszystkie kanały miały działać synergicznie, wzmacniając przekaz o ograniczonym czasie dostępności kursu w promocyjnej cenie 597 zł (regularna cena 997 zł).
03 Proces realizacji kampanii
Kampanię „Szkoły Walki Drwala” uruchomiliśmy 7 stycznia 2025 roku z jasnym planem siedmiodniowego okienka sprzedażowego zamykającego się 14 stycznia o godzinie 20:00. Wykorzystaliśmy moment największej motywacji ludzi do zmiany i poprawy kondycji po świętach.
Do startu kampanii mieliśmy już około 800 osób na liście mailowej, z czego niemal 500 to dotychczasowi klienci Tomka. To dało nam solidną bazę do rozpoczęcia komunikacji oraz grupę do wykluczenia z reklam płatnych, aby uniknąć nakładania się kanałów.
Targetowanie kampanii reklamowej obejmowało cały ruch ciepły: obserwujących Tomka w mediach społecznościowych, osoby aktywne wobec jego profili w ostatnim czasie oraz osoby, które wcześniej odwiedziły stronę edudrwal.pl. Wykluczenie dotychczasowych klientów pozwoliło na precyzyjne dotarcie do nowych potencjalnych odbiorców.
Kluczowe działania w trakcie tygodniowej kampanii obejmowały:
- Systematyczne wysyłanie sekwencji maili sprzedażowych do listy mailowej
- Intensywną aktywność organiczną na profilach społecznościowych Tomka
- Wykorzystanie argumentu ograniczonego czasu i rosnącej ceny po 14 stycznia
- Wzmożoną komunikację w ostatnich dniach okienka sprzedażowego
Standardowo największa sprzedaż nastąpiła ostatniego dnia kampanii – aż 15 z 57 sprzedaży miało miejsce 14 stycznia, co potwierdza skuteczność wykorzystania efektu końcówki i presji czasowej.
04 Rezultaty kampanii
Tygodniowa kampania „Szkoły Walki Drwala” przyniosła bardzo dobre rezultaty, które potwierdziły skuteczność wprowadzonych optymalizacji i strategicznego podejścia do sprzedaży okienkowej w branży edukacyjnej.
Wyniki sprzedażowe:
- 57 sprzedanych kursów w okresie 7-14 stycznia
- 34 092 zł łącznego przychodu brutto
- 5 059,82 zł wydatków na reklamy Meta Ads
- ROAS 6,7 – każda złotówka zainwestowana w reklamy zwróciła się niemal 7-krotnie
Kluczowe metryki i insights:
- Synergiczne działanie wszystkich kanałów komunikacji (email marketing + reklamy płatne + organic)
- Skuteczne wykorzystanie ciepłego ruchu i wykluczenie dotychczasowych klientów
- Potwierdzenie teorii „efektu końcówki” – 15 sprzedaży ostatniego dnia (26% całości)
- Efektywna eliminacja nierentownych kanałów (Google Ads) pozwoliła na oszczędność 5000 zł miesięcznie
Branżowe potwierdzenia:
- Styczeń jako optymalny moment dla kursów o aktywności fizycznej i rozwoju osobistym
- Siła kombinacji autorytetu eksperta (UFC, podcast 411k subów) z praktycznym produktem domowym
- Skuteczność modelu sprzedaży okienkowej dla produktów cyfrowych w cenie 597-997 zł
Model sprzedaży okienkowej okazał się nie tylko skuteczny, ale również skalowalny – dotychczasowi „magicy” od reklam po prostu próbowali sprzedawać te produkty w nieodpowiedni sposób, bez zrozumienia modelu biznesowego.
Jak wynik naszej współpracy ocenia Tomek?
Problemem z poprzednią ekipą była komunikacja, poświęcenia nadmiernej uwagi i środków projektowi co w globalnym ujęciu się nie spinało finansowo. Co dała mi ta współpraca? Satysfakcję, efektywność finansową, mniej uwagi i środków przez co mogę zająć się innymi projektami. Na ten moment w skali od 1 do 10 mogę śmiało wystawić 10 jako bardzo zadowolonego klienta.
05 Dalsze kroki i rozwój systemu
Sukces styczniowej kampanii potwierdził słuszność obranej strategii i wyznaczył kierunki dalszego rozwoju systemu sprzedażowego dla edudrwal.pl. Wypracowane rozwiązania będą stanowić fundament dla kolejnych okienek sprzedażowych i długoterminowego wzrostu biznesu.
Obecnie kontynuujemy systematyczne działania rozwojowe:
- Aktywne budowanie listy mailowej. Wykorzystujemy lead magnet z darmową lekcją oraz organiczną aktywność Tomka do pozyskiwania nowych subskrybentów.
- Przygotowania do kolejnej kampanii. Planujemy promocję kursu „Opanuj swojego psa”, wykorzystując wypracowane już mechanizmy i optymalne terminy sprzedażowe.
- Optymalizacja procesów automatyzacji. Wykorzystanie MailerLite do bardziej zaawansowanej segmentacji i personalizacji komunikacji z różnymi grupami odbiorców.
- Analiza i replikacja wzorców sukcesu. Systematyczne dokumentowanie elementów, które najlepiej działają, aby móc je wykorzystać w promocji wszystkich trzech kursów z portfolio.
Wypracowana metodologia okazała się szczególnie skuteczna dla ekspertów z silną marką osobistą, dużym zasięgiem organicznym i praktycznymi produktami edukacyjnymi. Model ten może być z powodzeniem adaptowany do innych branż edukacyjnych, szczególnie tam gdzie timing i sezonowość odgrywają kluczową rolę.
06 Kluczowe wnioski i rekomendacje
Kampania Tomka Drwala dostarcza trzech fundamentalnych wniosków o skutecznej sprzedaży produktów cyfrowych w segmencie edukacyjnym, szczególnie dla ekspertów z rozpoznawalną marką osobistą.
Znaczenie eliminacji nieefektywnych kanałów:. Wyłączenie Google Ads, które pochłaniały 5000 zł miesięcznie bez rezultatów, pozwoliło na lepszą alokację budżetu i zasobów. Często kluczem do sukcesu nie jest dodawanie nowych kanałów, ale eliminacja tych, które nie działają i rozpylają uwagę oraz środki finansowe.
Siła strategicznego timingu i dopasowania produktu. Wybór kursu o treningu domowym na styczeń oraz wykorzystanie naturalnej motywacji ludzi do zmian po nowym roku przyniosło świetne rezultaty. Znajomość cykli motywacyjnych grupy docelowej i dopasowanie oferty do naturalnych momentów zakupowych może zwielokrotnić efektywność kampanii.
Wartość budowania długoterminowej infrastruktury. Przejście z doraźnych rozwiązań (Brave) na profesjonalne narzędzia (MailerLite) oraz systematyczne budowanie listy mailowej tworzy fundament pod przyszłe sukcesy. Każda kampania powinna nie tylko generować przychody, ale również wzmacniać pozycję konkurencyjną na przyszłość.
Model sprawdza się szczególnie dobrze z ekspertami, którzy mają praktyczne produkty edukacyjne, silną markę osobistą, duży organiczny zasięg, ale dotychczas nie potrafili skutecznie wykorzystać swojego autorytetu w sprzedaży okienkowej.
Chcesz osiągnąć podobne rezultaty?
Jeśli jesteś ekspertem z rozpoznawalną marką osobistą i praktycznymi produktami edukacyjnymi, ale Twoje dotychczasowe kampanie nie przynoszą oczekiwanego ROAS, mogę pomóc Ci zoptymalizować strategię sprzedaży okienkowej i wyeliminować nieefektywne kanały.
Umów konsultację i sprawdź, jak możemy razem przekształcić Twój autorytet w stabilne źródło przychodów z produktów cyfrowych.