Czy można skutecznie sprzedawać produkty w cenie high-ticket osobom, które dopiero poznają Twoją markę? Większość ekspertów twierdzi, że w segmencie premium kluczowe jest długoletnie budowanie zaufania i relacji. Opisywany przypadek dowodzi, że przy odpowiednim podejściu można osiągnąć zwrot 795% nawet w najbardziej niszowych branżach.
Mateusz Kaczmarek to inwestor i jednocześnie prawnik specjalizujący się w prawie nieruchomości z ponad 10-letnim doświadczeniem zawodowym, w tym 7 lat spędzonych w notariacie. Jest twórcą i głównym wykładowcą Akademii Trudnych Nieruchomości. Pomógł klientom przeprowadzić ponad 1000 transakcji o łącznej wartości przekraczającej 100 milionów złotych. Specjalizuje się w nieruchomościach ze skomplikowanym stanem prawnym, osiągając dla swoich podopiecznych zwroty na poziomie 275%, 132% czy 186% z pojedynczych inwestycji.
01 Wyzwanie klienta
Mateusz od lat skutecznie budował swoją markę organicznie – dzieląc się wartościową wiedzą, budując listę mailową przez darmowe produkty i współpracując z branżowymi organizacjami jak Stowarzyszenie Mieszkanicznik. Dzięki takiemu podejściu przeprowadził już trzy okienka sprzedażowe i zgromadził ponad 100 uczestników swojego programu dotyczącego zarabiania na trudnych nieruchomościach.
Kluczowe problemy do rozwiązania:
- Wyczerpywanie się ciepłej bazy – dotychczasowa sprzedaż odbywała się wyłącznie do osób, które znały i ufały Mateuszowi.
- Brak skalowalności – organiczny wzrost nie pozwalał na systematyczne pozyskiwanie nowych klientów.
- Ultra-niszowa grupa docelowa – inwestorzy zainteresowani skomplikowanymi nieruchomościami to bardzo wąski segment.
- High-ticket w zimnym ruchu – sprzedaż produktu za niemal 6000 zł osobom, które dopiero poznają markę.
Największym wyzwaniem było przejście z modelu opartego na osobistych relacjach do systematycznego, płatnego pozyskiwania klientów w segmencie, gdzie decyzje zakupowe wymagają wysokiego poziomu zaufania do eksperta.
02 Strategia wielokanałowej aktywacji
Aby uwolnić potencjał ekspertyzy Mateusza, musieliśmy stworzyć systematyczny proces budowania zaufania u nowych odbiorców przy zachowaniu wysokiej jakości pozyskiwania kontaktów.
Podeszliśmy strategicznie, wykorzystując Metodę Trzech Perspektyw – analizę z punktu widzenia biznesu, klienta i algorytmu. Działania podzieliliśmy na 2 etapy: zebranie odbiorców na darmowe, merytoryczne szkolenie, które będzie próbką umiejętności Mateusza i możliwości, jakie dają nieruchomości zadłużone, połączone z otwarciem dostępu do programu Akademia Trudnych Nieruchomości. Etap 1: Pozyskiwanie uczestników webinaru. Przez 3 tygodnie systematycznie testowaliśmy kreacje wideo i statyczne, targetując zarówno ruch ciepły jak i zimny. Po wyłonieniu się najlepszych, skupiliśmy na nich budżet reklamowy, aby uzyskiwać wysokiej jakości zapisy, możliwie niskim kosztem.
Etap 2: Konwersja na sprzedaż. W fazie sprzedażowej ograniczyliśmy targetowanie wyłącznie do ruchu ciepłego – osób, które już poznały Mateusza przez webinar. Dodatkowo wdrożyliśmy reklamy informujące o zbliżającym się końcu okresu zapisów, wykorzystując efekt pilności.
03 Proces realizacji kampanii
Promocję webinaru rozpoczęliśmy z budżetem 7325,01 zł rozłożonym na 3 tygodnie. W pierwszych dniach skupiliśmy się na testowaniu różnych formatów kreacji – zarówno wideo jak i grafik statycznych.
Kluczowe działania w trakcie kampanii:
- Systematyczne testowanie kreacji wideo i statycznych dla optymalizacji wyników
- Koncentracja budżetu na reklamach dających najlepsze wyniki
- Segmentacja na ruch ciepły i zimny z odpowiednią alokacją środków
Webinar odbył się z frekwencją ok. 28%, pokazując wysoką jakość pozyskanych leadów i skuteczność komunikacji budującej zaufanie.
W fazie sprzedażowej przez tydzień oferowaliśmy dostęp do Akademii Trudnych Nieruchomości za 5999 zł – kwotę uzasadnioną faktem, że jedna udana transakcja pozwala na wielokrotny zwrot z tej inwestycji. Na tę część przeznaczyliśmy 1950,36 zł, targetując wyłącznie osoby, które już poznały Mateusza przez webinar.
04 Rezultaty kampanii
Zebrana grupa liczyła 30 osób. Część z nich dołączyło jeszcze przed oficjalnym startem, ponieważ byli zapisani na listę oczekujących. To były osoby, które nie zdecydowały się wziąć udziału w poprzednich dwóch edycjach lub dowiedziały się o programie wcześniej i oczekiwały na kolejną edycję.
Natomiast wyniki kampanii reklamowej można interpretować dwojako, w zależności od przyjętej perspektywy.
Statystyki pozyskiwania leadów:
- 1103 kontakty wygenerowane wyłącznie z reklam Meta
- 6,64 zł średni koszt za zapis na webinar
- 7325,01 zł wydane na reklamę zapisową
- Wysoka jakość leadów potwierdzona 28% frekwencją na webinarze
Wyniki finansowe:
- 34 797 zł przychodu z kampanii reklamowych
- 73 795 zł łącznego przychodu z okienka (reklamy + email marketing)
- 1950,36 zł wydane na reklamy sprzedażowe
- ZWROT 795% z całkowitej inwestycji reklamowej
Długoterminowe korzyści:
- 1103 nowe kontakty wysokiej jakości w bazie mailingowej
- Udowodniona skalowalność modelu biznesowego
- Systematyczny proces pozyskiwania klientów niezależny od organicznego zasięgu
Dlaczego można traktować to jak porażkę?
Było to najgorsze okienko sprzedażowe w historii Mateusza – przychód 73 795 zł okazał się najniższy spośród wszystkich dotychczasowych edycji. Dodatkowo poprzednie okienka nie wymagały inwestycji w reklamę płatną, więc marża była wyższa, a całkowity zysk bardziej satysfakcjonujący. Logicznie można było się spodziewać, że dodanie budżetu reklamowego zwiększy sprzedaż, a nie ją zmniejszy – szczególnie w sytuacji, gdy Mateusz miał już sprawdzoną ofertę i doświadczenie w prowadzeniu okienek.
Dlaczego można traktować to jak sukces?
Kluczowa różnica tkwi w całkowicie odmiennej grupie docelowej. Dotychczas Mateusz sprzedawał wyłącznie do osób, które go znały, lubiły i ufały mu przez lata – do ciepłej bazy zbudowanej organicznie. W tej kampanii zdecydowana większość to był zimny ruch, czyli osoby dopiero poznające Mateusza. W segmencie high-ticket, gdzie produkt kosztuje prawie 6000 zł, główną barierą nie jest cena ani wartość, lecz brak zaufania do nowego twórcy. Ludzie potrzebują czasu, żeby uwierzyć w kompetencje kogoś obcego przy tak drogich inwestycjach. Patrząc z tej perspektywy, uzyskanie zwrotu 795% i pozyskanie 1103 wysokiej jakości kontaktów w ultra-niszy to wybitny sukces, który uwolnił Mateusza z pułapki wyczerpującej się organicznej bazy i stworzył fundament pod znacznie lepsze wyniki w przyszłych okienkach.
A jak wynik tych działań ocenia Mateusz?
Wcześniej działałem wyłącznie na zaufaniu budowanym przez lata. Teraz udowodniliśmy, że produkt za 6000 zł się obroni, nawet gdy trafi na niego zupełnie nowa osoba. W tej kampanii zebraliśmy w sumie ponad 1200 realnych ludzi zainteresowanych trudnymi nieruchomościami. To jest nasz fundament pod kolejne edycje. Co najważniejsze, pomimo zimnego ruchu, pozytywny feedback i maile z podziękowaniami po webinarze były rekordowe. To pokazuje, że wiedza z Akademii Trudnych Nieruchomości ma siłę rażenia, nawet gdy ludzie dopiero mnie poznają.
Mateusz Kaczmarek
Twórca Akademii Trudnych Nieruchomości
05 Długofalowa strategia rozwoju
Obecnie Mateusz skupia się na prowadzeniu zajęć z uczestnikami trzeciej edycji Akademii Trudnych Nieruchomości oraz pracy zawodowej. Z tego też powodu dostęp do programu jest tymczasowo zamknięty.
Planowane działania na najbliższe miesiące:
- Uruchomienie kampanii na darmowy produkt dla systematycznego budowania listy mailingowej
- Wdrożenie regularnego newslettera jako elementu podtrzymującego kontakt z dotychczasową bazą
- Rozwój systemu nurturowania leadów w okresie między okienkami sprzedażowymi
- Przygotowanie kolejnego okienka sprzedażowego za minimum 3 miesiące
Kluczowe obszary rozwoju obejmują budowanie długoterminowych relacji z pozyskanymi kontaktami oraz przygotowanie ich do kolejnej edycji programu. Zgromadzona baza 1100+ osób zainteresowanych trudnymi nieruchomościami stanie się fundamentem pod przyszłe kampanie.
06 Kluczowe wnioski i rekomendacje
Sukces Akademii Trudnych Nieruchomości pokazuje fundamentalną prawdę o marketingu produktów high-ticket:
Możliwość sprzedaży premium produktów zimnemu ruchowi: Przy odpowiednim budowaniu ekspertyzy i zaufania można skutecznie konwertować osoby, które dopiero poznają markę, nawet w segmencie kilkutysięcznych inwestycji.
Znaczenie systematycznego testowania: Trzy tygodnie testowania kreacji pozwoliły na zidentyfikowanie najskuteczniejszych formatów i optymalną alokację budżetu, co przełożyło się na niski koszt pozyskania kontaktu w tej niszy.
Siła segmentacji ruchu: Rozróżnienie między ruchem ciepłym i zimnym było kluczem dotarcia do nowych odbiorców oraz osiągnięcia wysokiej konwersji w fazie sprzedażowej.
Ultra-specjalizacja jako przewaga: Im bardziej niszowy segment, tym mniejsza konkurencja o uwagę odbiorców, co pozwala na osiągnięcie lepszych wyników przy odpowiednim targetowaniu.
Chcesz osiągnąć podobne rezultaty?
Jeśli prowadzisz sprzedaż za pomocą webinarów i chcesz zwiększyć skalę dotychczasowych działań, mogę pomóc Ci w stworzeniu skalowalnego systemu pozyskiwania klientów. Umów konsultację i sprawdź, jak możemy razem przygotować skuteczną strategię promocji Twoich produktów cyfrowych.