Czy da się znaleźć „złote reklamy” wśród 25 testowanych kreacji? Większość marketerów poprzestaje na 3-5 wariantach i kończy optymalizację. Ten przypadek pokazuje, jak systematyczne testowanie jest ważne, szczególnie w kampaniach produktów cyfrowych.
oProjektowaniu.pl to wiodąca platforma edukacyjna dla projektantów konstrukcji budowlanych, prowadzona przez dr. inż. Łukasza Zdanowicza – doświadczonego specjalistę z ponad 17-letnim stażem w branży. Łukasz od 2007 roku profesjonalnie projektuje konstrukcje budowlane. Jego projekty spotkać można nie tylko w Polsce, ale także w Niemczech, Rosji, Ukrainie czy Finlandii.
Seryjny przedsiębiorca zbudował ekosystem trzech flagowych kursów online: „Projekt od A do Z” (konstrukcje żelbetowe), „Szkoła Stali” (konstrukcje stalowe) oraz „Szkoła Fundamentów” (geotechnika i projektowanie fundamentów). Z jego wiedzy korzysta już ponad 10 tysięcy inżynierów, a sam kurs „Projekt od A do Z” ukończyło ponad ponad 1900 specjalistów. Misją Łukasza jest wypełnianie luki między teoretyczną wiedzą akademicką a praktycznymi umiejętnościami potrzebnymi w codziennej pracy projektanta.
01 Wyzwanie klienta
Łukasz stanął przed strategicznym wyzwaniem na początku września 2025 roku. Jako doświadczony twórca cyfrowy przez wakacje nie prowadzi webinarów, koncentrując się na rozwoju produktów i odpoczynku. Wrzesień to kluczowy moment w kalendarzu edukacyjnym – inżynierowie wracają do intensywnej pracy po urlopach, a popyt na szkolenia specjalistyczne osiąga szczyt.
Kluczowe problemy do rozwiązania:
- Powrót po przerwie wakacyjnej. Konieczność odbudowania momentum sprzedażowego po kilkumiesięcznej przerwie w promocji.
- Nasycona konkurencja we wrześniu. Wszyscy twórcy edukacyjni jednocześnie organizują swoje webinary i promocje.
- Wysokie oczekiwania po poprzednich sukcesach. Poprzednie kampanie ustaliły wysoki standard wyników do powtórzenia.
- Optymalizacja kosztów pozyskania. Potrzeba efektywnego dotarcia do nowych inżynierów przy utrzymaniu jakości leadów
Łukasz, znając wartość moich poprzednich kampanii w jego ekosystemie produktowym, zdecydował się ponownie na współpracę. Celem było przeprowadzenie kompleksowej kampanii: najpierw webinar rekrutacyjny, a następnie 9-dniowe okienko sprzedażowe kursu „Projekt od A do Z”.
02 Strategia systematycznego testowania i segmentacji ruchu
Postanowiliśmy w tej kampanii przetestować możliwie dużo kreacji reklamowych, aby znaleźć format, który będzie się najlepiej sprawdzał.
Etap 1: Kampania webinarowa (10-22 września) Zaplanowaliśmy przetestowanie 25 różnych wariantów – 20 grafik oraz 5 wideo. Dodatkowo wprowadziliśmy precyzyjną segmentację na ruch zimny (nowi odbiorcy), lookalike (odbiorcy podobni do klientów) i ciepły (znający już markę), co pozwoliło na optymalne zarządzanie budżetem.
Etap 2: Okienko sprzedażowe (23 września – 1 października) W fazie sprzedażowej przeszliśmy na targetowanie wyłącznie ruchu ciepłego z wykluczeniem dotychczasowych klientów kursu. Dodatkowo wdrożyliśmy innowacyjną strategię wykorzystania obiekcji klientów jako podstawy treści reklamowych. Zebrane wcześniej wątpliwości potencjalnych kursantów przekształciliśmy w scenariusze reklam wideo i teksty, które proaktywnie rozbijały bariery zakupowe.
03 Proces realizacji kampanii
Współpracę rozpoczęliśmy 10 września 2025 roku z 13-dniową kampanią zapisów na webinar. Łukasz odpowiadał za przygotowanie treści webinaru i sekwencji mailowych, podczas gdy ja koncentrowałem się na strategii reklamowej i nadzorze kampanii.
W pierwszym tygodniu skupiliśmy się na szybkim uruchomieniu wszystkich 25 wariantów reklamowych. Systematycznie testowaliśmy różne formaty: od prostych grafik po wideo z fragmentami szkolenia.
Po kilku dniach wyłoniliśmy 4 kreacje, które osiągały najlepsze wyniki. Bezlitośnie wyłączyliśmy pozostałe 21 wariantów i skoncentrowaliśmy budżet na zwycięskich formatach. Jednocześnie w segmentacji ruchu odkryliśmy ciekawą prawidłowość – 51% zapisów pochodziło z ruchu ciepłego, mimo że stanowił on mniejszość naszych odbiorców.
W fazie sprzedażowej wprowadziliśmy przygotowane wcześniej reklamy oparte na obiekcjach. Fajny trik sprawdził się znakomicie – zamiast ogólnych korzyści kursu, adresowaliśmy konkretne wątpliwości: „Czy to nie za trudne dla początkującego projektanta?”, „Czy Eurokody rzeczywiście się przydadzą w pracy?”. Dodatkowo, kiedy Łukasz udostępnił organiczny post zachęcający do zapisów, sprzedaż wystrzeliła – co potwierdziło siłę połączenia płatnych reklam z innymi kanałami marketingowymi.
04 Rezultaty kampanii
Wyniki kampanii prezentują się następująco.
Rezultaty webinaru:
- 771 zapisów z reklam na webinar przy średnim koszcie 12,76 zł za zapis
- 39% szczytowa frekwencja podczas prezentacji na żywo (średnio 20-25% przez cały webinar)
- 51% zapisów z ruchu ciepłego przy zbalansowanej alokacji budżetu między segmenty
- 25 przetestowanych kreacji zredukowanych do 4 najskuteczniejszych wariantów
Rezultaty sprzedażowe:
- 148 269 zł przychodu brutto wygenerowanego z kampanii
- 73 zakupy przypisane reklamom według modelu atrybucji Meta (7-dniowe okno konwersji)
- Łączny budżet reklamowy 11 914,89 zł na obie fazy kampanii
- Synergia z działaniami organicznymi – jeden post Łukasza spowodował skok sprzedaży w środku okienka
Wnioski optymalizacyjne:
- Skuteczność strategii obiekcji – reklamy adresujące konkretne wątpliwości osiągały wyższą konwersję
- Wartość głębokiego testowania – 21 odrzuconych kreacji pozwoliło znaleźć 4 „złote” warianty
Jak ocenia współpracę Łukasz Zdanowicz?
Współpraca z Sebastianem to jak naoliwiona maszyna – niezawodny, „do przodu” terminowy i z inicjatywą. Wiem, że prowadzone przez niego kampanie są zaopiekowane i trzyma rękę na pulsie. Z całą pewnością polecam współpracę z Sebastianem.
Łukasz Zdanowicz
Właściciel oProjektowaniu.pl
05 Długofalowa strategia i skalowanie modelu
Obecnie Łukasz przygotowuje się do kolejnych edycji swoich kursów. Zidentyfikowane „złote kreacje” staną się bazą dla przyszłych promocji, a strategia systematycznego testowania zostanie zaadaptowana do pozostałych produktów w portfolio.
Kluczowe obszary rozwoju obejmują dalsze testowanie formatu wideo z adresowaniem obiekcji. Model 25 testowanych kreacji zostanie także przetestowany z innymi klientami z branży edukacyjnej, szczególnie tymi oferującymi kursy o wysokiej wartości transakcyjnej.
Planujemy również wykorzystać więcej grafik i wideo generowanych przez AI, ponieważ obserwujemy, że odbiorcy chętnie wchodzą w interakcje z nimi, co przekłada się na niższe koszty za zapis i zakup.
06 Kluczowe wnioski i rekomendacje
Kampania dla Łukasza pokazuje fundamentalną prawdę o reklamach Meta: większość marketerów kończy optymalizację zdecydowanie za wcześnie. Testowanie 25 kreacji zamiast standardowych 3-5 pozwoliło znaleźć warianty, które były niedostępne przy powierzchownym podejściu.
Siła systematycznego testowania. Różnica między przeciętnymi a wyjątkowymi wynikami często kryje się w wariantach 15-25, które większość specjalistów nigdy nie przetestuje.
Strategia obiekcji jako komunikacja. Wykorzystanie rzeczywistych wątpliwości klientów jako podstawy treści reklamowych okazało się znacznie skuteczniejsze niż standardowe komunikaty korzyści. Reklamy które nazywały problem przed jego rozwiązaniem osiągały wyższą konwersję.
Synergia kanałów. Kampania potwierdziła, że płatne reklamy nie działają w próżni. Organiczny post Łukasza w środku okienka spowodował skok sprzedaży, pokazując wagę koordynacji wszystkich działań marketingowych.
Chcesz osiągnąć podobne rezultaty?
Jeśli prowadzisz kursy online lub webinary edukacyjne, mogę pomóc Ci przejść od chaotycznego testowania do systematycznego systemu, który znajdzie Twoje „złote kreacje”.
Umów konsultację i sprawdź, jak możemy razem odkryć ukryty potencjał w Twoich kampaniach reklamowych.