Czy programiści mają alergię na marketing? – Bogusz Pękalski o sprzedaży kursów w IT

Bogusz Pękalski to polski przedsiębiorca, który przeszedł drogę od etatowego programisty do foundera z udanym exitem – w 2024 roku sprzedał swój pierwszy SaaS „Polisa w Chmurze” za sześciocyfrową kwotę. Obecnie w 100% skupia się na rozwoju Zanfia – platformy dla twórców kursów i społeczności, którą buduje z celem osiągnięcia 100 mln zł ARR. Jest również twórcą kursu „Od Developera do Foundera„, który wygenerował ponad 3 miliony złotych, oraz założycielem Bored Founders Club – społeczności do której dostęp opiera się na NFT.

Przełomowe momenty w karierze

Sebek od Meta Ads: Przeszedłeś nietypową drogę – od 10 lat pracy jako programista na etacie, przez założenie pierwszego SaaS-u, aż po sprzedaż firmy i skupienie się na edukacji. Co sprawiło, że w 2016 roku postanowiłeś zbudować Polisę w Chmurze? Który moment był dla Ciebie kluczowy w decyzji o odejściu z etatu?

Bogusz Pękalski: Myślę, że ta moja droga nie jest aż tak nietypowa.

Wielu programistów po latach zdaje sobie sprawę z tego, że jest w stanie zbudować produkt dzięki swoim umiejętnościom, a jednak dalej pracuje dla kogoś i buduje produkty na etacie.

Natomiast nietypowe jest to, że mi się to realnie udało.

Większość deweloperów zostaje tylko z marzeniami lub projektami hobbystycznymi, które nigdy nie są w stanie ich utrzymać.

Ale żeby nie było tak różowo, wcześniej 3 czy 4 lata budowałem inne produkty po godzinach, które zarobiły okrągłe 0 złotych. Natomiast to podstawowe pasmo porażek pozwoliło mi później budować na tym fundamencie coś, co już faktycznie zadziałało.

Jeżeli chodzi o taki jeden kluczowy moment, w którym stwierdziłem, że to już czas odchodzić na swoje, to był moment, kiedy Polisa w chmurze zaczęła mieć płacących klientów.

Już po prostu nie nadążaliśmy razem ze wspólnikiem z budową kolejnych funkcji i kontaktami z klientami.

Aplikacja zarabiała wtedy niewielkie pieniądze. Natomiast widzieliśmy w niej duży potencjał i po prostu mieliśmy klientów, którzy płacili. Wiedzieliśmy, że kolejni ustawiają się w kolejce, natomiast brakowało im różnych funkcji, a etat nie pozwalał nam ich budować; po prostu nie mieliśmy czasu.

Wtedy ja podjąłem śmiałą decyzję, że to już czas poświęcić w stu procentach budowie własnego produktu, własnej firmy.

Całe szczęście, miałem odłożone trochę pieniędzy. Natomiast to nie był super prosty moment w moim życiu, bo właśnie urodziło mi się pierwsze dziecko.

Natomiast cały czas miałem w głowie, że w razie czego mogę albo użyć moich oszczędności, a później ewentualnie wrócić na etat.

Ponieważ moje umiejętności pozwalały mi przebierać w ofertach.

Sebek: Przed Polisą w Chmurze „zmarnowałeś” sporo czasu na projekt, który technicznie działał, ale nie znalazł klientów. Jak ta porażka wpłynęła na sposób, w jaki podszedłeś później do walidacji innych Twoich produktów? Na jakie konkretne błędy zwróciłbyś teraz uwagę?

Bogusz: Tak, od zawsze budowałem swoje produkty. Na początku robiłem to hobbystycznie, a później zdecydowałem się zacząć na nich zarabia.

Jeszcze w liceum robiłem strony na zlecenie, więc można by było powiedzieć, że byłem takim freelancerem. Później pracowałem na etacie.

W międzyczasie próbowałem zbudować swój produkt, który będzie dla mnie zarabiał. Głównym problemem było to, że nie miałem pojęcia, jak działają modele biznesowe i na czym tak naprawdę moje aplikacje mają zarabiać.

Nadal uważam, że mój pierwszy startup miał ciekawą koncepcję i fajnie, jakby istniał. Problemem było to, że nie miałem koncepcji na monetyzację tego produktu.

Dopiero później odkryłem model SaaS, w którym po prostu budujemy jakieś narzędzie, ustalamy jego cenę, a klienci płacą nam abonament miesięczny lub roczny.

Jest on o tyle lepszy od innych modeli biznesowych, typu na przykład Marketplace, czy modeli opartych na reklamach, że tutaj nie potrzebujemy skali, żeby zarabiać; po prostu zarabiamy od pierwszego klienta.

To według mnie idealny model dla solo przedsiębiorców lub małych zespołów bez finansowania.

Budujemy aplikację, która rozwiązuje jakiś konkretny problem, przede wszystkim dla biznesu, i szukamy klientów, którzy ten problem mają. Jeżeli aplikacja jest wystarczająco dobra i realnie rozwiązuje problem, to znajdą się na nią klienci.

Jeżeli dziś miałbym zaczynać od zera, wziąłbym jakieś gotowe aplikacje, które już mają rynek, już mają klientów, i spróbował zbudować coś podobnego, ale w jakiejś formie ulepszonej, na przykład przez dodanie funkcji AI.

Żyjemy w niesamowitych czasach, w których w ciągu roku jesteśmy w stanie zbudować wielomilionową aplikację.

Proces tworzenia kursu od zera

Sebek: Tworzysz i sprzedajesz produkty cyfrowe, ale wciąż aktywnie prowadzisz zajęcia, zarówno indywidualne i grupowe. Jak dzielisz swój czas między te dwa światy?

Bogusz: Aktualnie skupiam się na dwóch rzeczach. Budowie i rozwoju mojego startupu Zanfia oraz edukacji w ramach Akademii SaaS. Regularnie prowadzę też webinary czy grupowe spotkania. Natomiast nie udzielam indywidualnych konsultacji; wychodzę z założenia, że robię tylko to, co się skaluje.

Sebek: Kiedy w 2019 roku rozpoczynałeś pierwszy launch kursu ODDF, miałeś gotowy tylko pierwszy z dwunastu tygodni materiału – resztę nagrywałeś na bieżąco. Jak wyglądał ten proces? Co sprawiło, że zdecydowałeś się na taki model przedsprzedaży? Co byś zrobił, gdyby nie uzbierała się wystarczająca ilość chętnych? Miałeś określony taki próg?

Bogusz: Dokładnie tak było. Jak wielu twórców kursów, inspirowałem się wtedy działalnością Mirka Burnejko i wykorzystałem jego proces do uruchomienia pierwszego kursu.

Nie miałem progu ilości osób, które muszą dołączyć, żebym w ogóle zaczął nagrywać. Pewnie, jeżeli to były dwie osoby czy trzy osoby, to może bym przemyślał temat. Natomiast tych osób było ponad osiemdziesiąt, więc zwyczajnie nie miałem wątpliwości, że warto ten materiał stworzyć.

Ale muszę przyznać, że kolejne tygodnie wydawania pierwszego kursu nie były proste. Miałem na głowie prowadzenie start-upu, zarabianie pieniędzy i dwójkę małych dzieci. Dodatkowo nie miałem praktycznie doświadczenia w nagrywaniu.

Webinar, który zrobiłem przy przedsprzedaży kursu, był moim pierwszym live’em w życiu.

Nagrywałem w domu. Nie miałem studia, aparat miałem pożyczony i nawet nie umiałem go dobrze ustawić, tak żeby jakość była lepsza.

Jedyne, co miałem dobre, to mikrofon, który kupiłem kilka lat wcześniej do nagrywania wokalu.

Ten okres był intensywny, ale wszystko się powiodło, i ludzie byli naprawdę zadowoleni z materiałów. Dziś, kiedy patrzę na tę pierwszą wersję, widzę, jak dużo się zmieniło i jak doświadczenie pomogło mi zbudować kolejne, dużo lepsze wersje programu.

Sebek: Twój kurs przeszedł przez trzy główne wersje – od nagrywania „po partyzancku” pożyczonym aparatem w 2019, przez profesjonalną wersję 2.0 w 2021, aż po najnowszą 3.0 z 2025 roku. Które elementy z pierwotnej wersji okazały się najważniejsze i pozostały do dziś? A co kompletnie zmieniłeś?

Bogusz: Tak naprawdę wszystkie główne części kursu przetrwały aż do wersji 3.0.

Wersja 2.0 była takim eksperymentem, w którym chciałem pokazać, od zera, od wymyślenia pomysłu i kupienia domeny, jak przejść ten pierwszy etap: od momentu, kiedy nie mamy nic, do momentu, kiedy mamy pierwszych płacących klientów.

(Tak swoją drogą, powstał MailingR, który dzisiaj stanowi bazę dla Zanfii).

Natomiast wersja 3.0 miała spinać wszystko, co zrobiłem w poprzednich wersjach, wraz z moim nowym doświadczeniem oraz elementami, które stanowiły największy problem dla moich kursantów (których jest ponad 2000).

Nad wersją 3.0 od przedsprzedaży pracowałem przez prawie 12 miesięcy. Powstał potężny materiał, który myślę, że jest moim ostatecznym dziełem. Pokrywa on wszystkie elementy potrzebne do zbudowania swojej aplikacji SaaS od zera do 50 tysięcy złotych miesięcznie.

Sebek: W wersji 3.0 dodałeś moduły o wykorzystaniu AI w budowie SaaS. Jak konkretnie wykorzystujesz AI przy rozwijaniu Zanfii? Na jakie zastosowania AI powinni zwrócić uwagę deweloperzy budujący swoje pierwsze lub kolejne produkty?

Bogusz: Korzystamy z AI w dwojaki sposób. Z jednej strony używamy narzędzi AI do budowania aplikacji, do tworzenia kodu, do tworzenia kontentu. A z drugiej strony, wplatamy narzędzia AI bezpośrednio do produktu, tak żeby nasi klienci mogli z nich skorzystać.

Właśnie jesteśmy w procesie budowy nowego modułu pod nazwą Zanfia AI, który będzie wspartym przez Sztuczną Inteligencję centrum operacyjnym dla twórców produktów cyfrowych.

Chcemy, żeby twórcy cyfrowi mieli wszystko w jednym miejscu: swoje produkty, kursy, społeczności, centrum zarządzania marketingiem, promocją oraz strategią.

Naszym celem jest zrewolucjonizowanie narzędzi dla twórców cyfrowych, zarówno w Polsce, jak i na świecie.

Zobacz też: Lejki webinarowe – jak ustawić, żeby zarobić?

Webinary vs inne kanały

Sebek: Pierwszy webinar w marcu 2019 przyniósł Ci prawie 84 tysiące złotych sprzedaży w tydzień – znacznie więcej niż liczyłeś. Czy ta forma sprzedaży wciąż się u Ciebie sprawdza, cz korzystasz obecnie z innych lejków?

Bogusz: Tak! Webinary na żywo cały czas są, według mnie, najlepszym możliwym narzędziem sprzedaży produktów cyfrowych.

Szczególnie mówię tutaj o infoproduktach, np. kursach. Jeżeli chodzi o aplikację SaaS, nie ma tu aż takiego przełożenia. Głównie chodzi o to, że w info produktach klient kupuje ofertę, obietnicę.

Natomiast w narzędziach SaaS klient kupuje coś, co już przetestował i wie, jak działa.

Webinar ma na zadanie zbudowanie zaufania między Tobą a Twoim klientem. A nic nie buduje zaufania lepiej niż spotkanie na żywo.

Sebek: Testowałeś nietypowy jak na branżę tech kanał – sprzedaż telefoniczną do potencjalnych kursantów. Dlaczego to się nie sprawdziło? Jakie konkretne reakcje dostawałeś od programistów? Możesz zdradzić nieco szczegółów na ten temat?

Bogusz: Tak testowaliśmy lejek telefoniczny i sprzedaż „high ticket”. Niestety, w naszym przypadku ten lejek się nie sprawdził.

To nawet nie był problem tego, że ludzie nie chcieli rozmawiać przez telefon; natomiast oni po prostu nie zapisywali się na rozmowę. Wydaje mi się, że chodzi tutaj o specyfikę branży IT, w której ludzie po prostu nie lubią gadać przez telefon.

Szczerze mówiąc, jeżeli miałbym kupować taki produkt, a warunkiem kupna byłaby rozmowa telefoniczna, to być może bym się na nią nie zdecydował. Po prostu również nie lubię gadać przez telefon.

Sebek: Przez lata budowałeś swój biznes głównie organicznie – bez intensywnego wykorzystania reklam Facebook/Instagram. Gdybyś dziś miał startować z całkiem nowym kursem do zimnej publiczności, jak podszedłbyś do reklam na FB i IG? Na co byś postawił budżet, co byś testował najpierw jako specjalista, który zna swoją grupę docelową?

Bogusz: Zacząłbym od zbudowania oferty. Później wybrałbym termin i temat webinaru. A Następnie puściłbym reklamy na Facebooku, Instagramie i YouTubie.

Przeprowadziłbym webinar.

Zaoferowałbym produkt.

Zrobiłbym pięcio- lub siedmiodniowe okno sprzedażowe.

I zobaczyłbym, ile zarobiłem, czy reklamy mi się zwróciły, a jeżeli się zwróciły, to ile razy.

Jeżeli oferujemy atrakcyjną edukację, która pokrywa się z aktualnymi trendami, (patrz AI), to możemy spokojnie sprzedawać produkty z tak zwanego zimnego ruchu z reklam.

Od potrzeby własnej do produktu komercyjnego

Sebek: MailingR początkowo powstał jako narzędzie na Twoje potrzeby – do obsługi kursów i newsletterów. W którym momencie zdecydowałeś, że może to być osobny biznes? Jak wyglądał proces transformacji z „narzędzia dla siebie” w pełnoprawny SaaS dla innych twórców?

Bogusz: Tak naprawdę, na samym starcie było to narzędzie, które było przykładem do kursu (ODDF 2.0) i nie planowaliśmy nawet budować prototypu.

Później faktycznie zacząłem obsługiwać moją płatną społeczność Klub SaaS dzięki mojemu narzędziu. A później przyniosłem swoje kursy.

Jednak w zasadzie od samego początku mieliśmy już klientów na funkcjonalność płatnych newsletterów. Był wtedy pewien boom na ten rodzaj biznesu online i byliśmy jedynym narzędziem w Polsce, które kompleksowo ten problem rozwiązywało.

Natomiast przez ilość projektów, które prowadziłem naraz, nie mogłem się skupić na rozwoju tej aplikacji.

Więc tak naprawdę trwała ona trochę w zawieszeniu przez pierwsze lata.

Dopiero teraz, w 2025, zdecydowałem, że większość mojego czasu poświęcę na rozwój Zanfii.

Sebek: W 2024 roku zrebrandowałeś MailingR na Zanfia z ambicją wyjścia na rynek międzynarodowy. Szczerze podziwiam i trzymam kciuki! Jak chcesz konkurować z dużymi graczami jak Kajabi czy Teachable?

Bogusz: Minusem dużych graczy jest to, że poruszają się wolno. Nie są w stanie nadążyć za innowacją i nie są w stanie wprowadzać rewolucyjnych rozwiązań wystarczająco szybko.

Przykładem jest tu Kajabi, które przez lata nie mogło zbudować playera kursu, który zapamiętywałby szybkość odtwarzania między lekcjami.

Dziś, w świecie narzędzi AI, w świecie, który zmienia się niesamowicie szybko, taki mały start-up jak Zanfia jest w stanie konkurować z dużymi graczami, po prostu budując pewne rzeczy szybciej.

Sebek: Publicznie mówisz o celu osiągnięcia 100 mln zł ARR z Zanfią. Na jakim etapie jesteś teraz? Jaki horyzont czasowy sobie dajesz na osiągnięcie tego celu? I kiedy to osiągniecie jako zespół – co potem?

Bogusz: Tak, naszym celem jest budowa 100-milionowej firmy (w złotówach), czyli ok. 25 mln $ ARR. Jeden z naszych konkurentów, Circle.so, był w stanie osiągnąć to w ciągu pierwszych pięciu lat.

Chciałbym dojść do tego poziomu w 8–10 lat. Jesteśmy jeszcze daleko od tego celu. Natomiast model SaaS jest na tyle piękny, że możesz urosnąć stukrotnie w ciągu jednego roku.

Społeczność oparta o NFT

Sebek: BFC to pionierska inicjatywa łącząca klub founderów z technologią NFT – członkostwo realizowane przez posiadanie tokenu. Jak wpadłeś na pomysł takiego modelu? Co sprawiło, że zdecydowałeś się na NFT zamiast tradycyjnej subskrypcji miesięcznej? Czy uważasz, że to była dobra decyzja?

Bogusz: Było kilka powodów, dlaczego zdecydowałem się na dostęp przez NFT. Przede wszystkim uważam, że jest to naprawdę bardzo, bardzo fajna technologia i chciałem ją wykorzystać w praktyce.

Drugą rzeczą było to, że chciałem pokazać, iż projekt NFT może mieć realną wartość i nie być scamem. Sam, straciłem dość duże pieniądze na innych projektach NFT i chciałem pokazać, że to nie jest kwestia technologii, tylko to jest kwestia ludzi, którzy stoją za projektem.

A ostateczną decyzję podjąłem, kiedy ogłosiłem pomysł nowej społeczności, A ludzie, o których pytałem o zdanie, jasno powiedzieli mi, że jeżeli będzie dostęp przez NFT, to bardzo chętnie w ten projekt wejdą.

Wyniki otwarcia BFC i dalszej kontynuacji projektu były fantastyczne, więc uważam, że była to świetna decyzja.

Sebek: BFC funkcjonuje już od 2022 roku i wciąż jest aktywne, mimo że hype na NFT przygasł. Jakie konkretne działania podejmujesz, żeby społeczność nie podupadła? Możesz podać przykłady sukcesów, które powstały dzięki połączeniom w BFC – może jakieś startupy, inwestycje?

Bogusz: Tak! BFC przetrwało koniec bańki projektów NFT. Głównie dlatego, że po prostu za projektem stoi realna wartość i setki genialnych ludzi.

Zorganizowaliśmy dwie pełnoprawne konferencje i mam nadzieję, że spotkamy się jeszcze nie raz. Zbudowaliśmy fajny brand z koszulkami, bluzami i identyfikacją naszych członków w profilach na LinkedIn’ie (wpisz BFC w wyszukiwarkę na LI!).

BFC to również dostęp do wszystkich moich produktów, możliwość kupowania i sprzedawania tokenów, więc wokół mojej marki osobistej. W ogóle udało się to zbudować: wewnętrzną ekonomię i grupę zaangażowanych członków.

Dotarliśmy do miejsca, w którym ludzie po prostu, z przyzwyczajenia, wchodzą na społeczność, czytają i piszą. Pomogły w tym także regularne aktualizacje mailowe oraz mój dedykowany newsletter Droga do 100 milionów, który można otrzymać tylko, jeżeli jest się członkiem BFC. Ten newsletter wysyłam już regularnie od 140 tygodni.

Dziś społeczność jest już samowystarczalna, a ludzie po prostu rozmawiają ze sobą o ciekawych rzeczach. Nie trzeba jej specjalnie animować.

Członkowie BFC budują swoje firmy, są ekspertami w swoich dziedzinach i uruchomili już nie jeden projekt.

Mamy w planach jeszcze lepszą promocję członków BFC oraz ich produktów, zarówno w Polsce, jak i na świecie.

Zobacz też: Ile kosztują reklamy na Facebooku?

Przesiadka z edukatora na full-time foundera

Sebek: Ostatnio ogłosiłeś, że w 100% skupiasz się na Zanfii, ograniczając działalność jako edukator. Jak wyglądała ta zmiana priorytetów? Czy ciężko było Ci ograniczyć aktywność contentową i wrócić głównie do kodowania?

Bogusz: Ostatnie pięć lat zajmowałem się wieloma projektami, w tym kursami, społecznościami oraz projektami związanymi z tworzeniem treści.

Jednak, widząc rewolucję AI, szczególnie w świecie programowania, stwierdziłem, że muszę na własnej skórze przekonać się, czy AI to nie hype.

Po kilku tygodniach od powrotu do programowania stwierdzam, że nastąpiła rewolucja, a kolejne lata będą iście przełomowe.

Moim aktualnym celem jest zbudowanie tak dobrego produktu, jak to tylko możliwe. Myślę, że moje wsparcie dla zespołu, w którym łączę pewną ciekawość nowych narzędzi innowacji ze znajomością klienta docelowego i świata twórców cyfrowych będzie nieocenione i otworzy nam drogę do wielomilionowej firmy.

Udało mi się dokończyć moje otwarte projekty oraz jestem w trakcie sprzedaży jeszcze jednej spółki tak, żeby móc wreszcie w 100% skupić się na Zanfii.

Dodatkow, każda moja działalność biznesowa i mój sukces będą wpływać na zainteresowanie moją społecznością BFC, którą planuję prowadzić przez kolejne dziesiątki lat.

A że dostęp do BFC jest ściśle ograniczony i już dostępów nie ma, można się dostać tylko, jeżeli ktoś będzie chciał odejść i sprzedać swój token.

Myślę, że przez kolejne lata wartość naszego klubu będzie rosła.

Sukces z Zanfii ma być również sukcesem BFC.

Sebek: Na koniec: jakie elementy uważasz za kluczowe przy tworzeniu reklam dla kursów edukacyjnych? Na co zwrócić uwagę przy targetowaniu programistów i innych osób technicznych, które mają alergię na „agresywny marketing”?

Bogusz: Zdecydowanie w branży IT działa dobry, porządny content. Tzw. mięso.

W momencie, kiedy przyciągniesz programistów dobrymi treściami i zdobędziesz ich zaufanie, pokażesz im rzeczy, których oni nie wiedzieli to nawet agresywny marketing w okienku sprzedażowym nie będzie im przeszkadzał.

Mój produkt jest odrobinę inny niż wszystkie kursy dla IT, bo ciężko użyć budżetu szkoleniowego ze swojej firmy na kurs, który ma wyciągnąć Cię z etatu.

Ale i tak idzie mi całkiem nieźle. 🙂