Rzeczywistość jest brutalna – Patryk Łopot dzieli się wnioskami z ponad 1000 kampanii
Sprzedaż produktów cyfrowych to jeden z wymienianych sposobów na dochód pasywny. Być może rzeczywiście po kilku latach sumiennej pracy, automatyzacji procesów i optymalizacji działań, może to generować regularne wpływy bez większego zaangażowania. Jednak początki są wymagające. O trudach związanych z tego typu kampaniami opowiada Patryk Łopot.
Skuteczność jest miarą prawdy
Sebek od Meta Ads: Specjalizujesz się w pomaganiu twórcom cyfrowym sprzedawać ich produkty. Często pokazujesz realne wyniki kampanii Twoich klientów. Jak duże znaczenie odgrywają w tym procesie reklamy na Facebooku i Instagramie?
Patryk Łopot: Skuteczność jest miarą prawdy. Pokazując wyniki naszych klientów w pewnym stopniu udowadniamy, że nasze strategie są skuteczne. To na pewno przekonuje innych do kontaktu z nami, ale jest też ciemna strona tej taktyki.
Pokazując ogromne sprzedaże, sięgające nawet kilkuset tysięcy często budujemy wyobrażenie w oczach potencjalnych klientów, że każdy tak może. Że zarobienie na kursach pół miliona to bułka z masłem. Że wystarczy troszkę pracy po godzinach i cyk – jesteśmy wolni finansowo. Rzeczywistość jest bardziej brutalna.
Oprócz pokazywania wyników najlepszych staram się też kontrastować to z wynikami „początkujących”. Te są mniej imponujące (liczbowo), ale bardziej realne dla ludzi, którzy dopiero zaczynają.
No i do ciemnej strony warto dorzucić cały hejt wokół takich publikacji. Ale to już każdy twórca musi wpisać w koszty swojego internetowego działania.
Sebek: Po czym oceniasz skuteczność reklam? Na jakie wskaźniki zwracasz szczególnie uwagę? Jak z Twojego punktu widzenia poprawienie konwersji o punkt procentowy zmienia wyniki całego biznesu?
Patryk: Najważniejsza jest kasa na koncie. Wiem, że to brzmi brutalnie, ale koniec końców do tego się sprowadza. Co z tego, że CTR-y czy inne wskaźniki, które rozumieją marketerzy są OK, jeśli nie generujemy sprzedaży? Po saldzie na koncie nasi klienci oceniają skuteczność całej kampanii.
Dlatego uważam, że optymalizacja pod ZYSK jest najważniejsza. Czasem nawet sam ROAS nie jest najważniejszy. Lepiej zarobić 200.000 PLN wydając 50.000 PLN (ROAS 4) niż zarobić 100.000 PLN wydając 20.000 PLN (ROAS 5). Dlatego warto myśleć o kampanii w ujęciu biznesowym.
Jeśli miałbym już schodzić do poziomu wskaźników – tutaj sprawa jest bardziej skomplikowana. Na samym początku oceniamy całe lejek – każdy jego etap z osobna. Możesz ustawić super skuteczne reklamy, ale jeśli kierujesz ruch na kiepski landing page – końcowa skuteczność będzie marna. Dlatego „big picture” przydaje się w codziennej pracy.
Same reklamy oceniamy zazwyczaj podstawowymi wskaźnikami. Najważniejszy będzie ROAS albo koszt za wynik (zakup, zapis). Warto też czasem zwrócić uwagę na CTR, aby oszacować, które reklamy najbardziej angażują naszych odbiorców.
Jeśli mówimy o konwersji reklam (CTR) – 1% zmiany może być kluczowy. Reklamy są na samej górze lejka. Jeśli tutaj zwiększasz konwersję np. z 1% do 2% to poszerzasz skalę działania niemal dwukrotnie. Jeśli Twoje reklamy generują poniżej 1% CTR na zimnej grupie – warto nad nimi popracować.
Zobacz też: Jak tworzyć skuteczne reklamy na Facebooku i Instagramie: Praktyczny Przewodnik 2025
Skalowanie biznesu opartego o produkty cyfrowe
Sebek: Z jakimi problemami najczęściej trafiają do Ciebie twórcy cyfrowi? Co skłania ich do podjęcia współpracy?
Patryk: Większość z nich chce skalować biznes. Wiedzą, że reklamy mogą być dźwignią. O ile są dobrze ustawione. Konfiguracja techniczna nie jest wysoko na liście aktywności „w wolnym czasie” dlatego sporo osób decyduje się na jej delegowanie.
Zmiany w panelu w Menadżerze Reklam są bardzo częste. Obecnie więcej opcji trzeba „odklikać” niż skonfigurować. Nie każdy lubi spędzać czas w tym eko systemie.
Ja natomiast diagnozuję inny problem. Wielu z nich chce skalować sprzedaż. Szukają sposobów na to, aby sprzedawać więcej. Ale jest jeden czynnik, który ich blokuje – chaos w działaniach.
Osoby, które są początkujące często nie mają przygotowanej żadnej strategii działania. Robią wszystko, co błyszczy. Pomimo trudów i spędzonego czasu – trepczą w miejscu.
Dlatego na start współpracy staramy się obrać jeden model, który będzie służył przez długie miesiące. Jeśli wszystko mamy dopięte – wtedy uruchamiamy reklamy. Odpowiednie przygotowanie wróży większy sukces.
Niezbędna analiza danych
Sebek: Do sprzedaży produktów cyfrowych podchodzisz holistycznie. Poza reklamami wspierasz w tworzeniu strategii, konwertujących landingów, automatyzacji mailowych i wielu innych elementach. Jakie są najczęstsze elementy zaniedbane przez twórców online? Co większość osób może poprawić u siebie, aby już teraz poprawić swoją sprzedaż?
Patryk: Tutaj ciężko wskazać mi jeden element, który prawie zawsze jest wąskim gardłem. Ale jestem pewien, że większość osób nie zna liczb ze swojego lejka sprzedażowego.
Kiedy pytam ich o konkretne konwersje na danym etapie lejka często słyszę „Nie wiem”. Uważam, że poznanie liczb to pierwszy krok do dobrej optymalizacji. Nie możesz zarządzać lejkiem, jeśli nie wiesz, co nawala, a co działa wspaniale.
Dlatego uważam, że większość osób po pierwsze musi poznać liczby, a dopiero potem zabierać się za pracę nad poszczególnymi elementami swojego lejka.
Sebek: Jakie zatem są podstawowe liczby, które ktoś powinien znać? Nawet chcąc nawiązać skuteczną współpracę z Tobą, jakie dane musi mierzyć? Czy istnieją jakieś średnie wartości, które można uznać za dobre lub złe? (jak w przypadku CTR, gdzie wynik poniżej 1% powinien sugerować przyjrzenie się kreacjom)
Patryk: Konkretne liczby zależą od wybranego lejka. W większości przypadków potrzebujemy znać konwersję strony – zapisowej lub sprzedażowej. Dzięki temu wiemy, czy wymaga ona poprawy już na starcie, czy notuje dobre wyniki.
W przypadku lejka webinarowego warto znać statystyki frekwencji oraz skuteczność swojej oferty – czyli konwersję sprzedaży na webinarze.
Wracając do konkretnych benchmarków – jeśli Twój landing page generuje 40-50% konwersji – to dobry wynik. Skuteczne strony sprzedażowe to takie, które notują 2-4% konwersji ogółem. Jeśli to jednorazowa oferta – 6-8% konwersja w większości przypadków pokrywa budżet reklamowy. A co do statystyk webinaru – mając 20-30% obecności i 5-6% sprzedaży na żywo – śmiało można nazywać się webinarowym wymiataczem.
Zobacz też: Leady na webinar tańsze o 29% dzięki OTO
Wnioski z ponad 1000 kampanii
Sebek: Obecnie możesz pochwalić się przeprowadzeniem już ponad 1000 kampanii reklamowych. Jakie zmiany obserwujesz na przestrzeni tego czasu? Jak zmieniły się zachowania konsumentów? Jakie podejście do reklam i sprzedaży obecnie się sprawdza?
Patryk: Kampanie dla twórców uruchamiamy od 2021 roku. Początki były całkowicie inne. W niektórych przypadkach wystarczyło zorganizować webinar, a potem okno sprzedażowe, aby zamknąć licznik np. na 100.000 PLN. Nie było potrzeby posiadania marki w internecie, ani dużego zaplecza innych zasobów.
Teraz myślę, że klienci są bardziej „ostrożni”. Chętnie zapiszą się na darmowy webinar, ale nie koniecznie dokonają zakupu po jednym szkoleniu. Potrzebują poznać Cię i Twój sposób myślenia.
Dlatego myślę, że jeśli ktoś dopiero wchodzi w świat sprzedaży kursów – powinien myśleć o tym jak o długoterminowym biznesie. Często rozmawiam z klientami, którzy są wyborem numer jeden w swojej branży i zgodnie potwierdzają mi, że ich klienci czasem potrzebują być na liście mailingowej nawet kilka miesięcy, aby zdecydować się na zakup produktu za kilkaset złotych.
Z innej strony pracujemy też nad lejkami, które generują wybitną sprzedaż poprzez autowebinary. Tutaj nie ma czasu na zapoznawanie się z marką twórcy. Kupujesz, albo wychodzisz. Jednak to sprawdza się w branżach, gdzie rozwiązanie problemu jest kluczowe, a sam problem palący.
Sebek: Czy lejki sprzedażowe, które działały kilka lat temu naprawdę przestały działać (jak twierdzi wiele osób, które nie odnoszą sukcesów)? Czy lejki są nadal podobne, różni się ich wdrożenie w detalach, które decydują o skuteczności?
Patryk: Nie ma dnia, abym nie widział komentarza pt. „webinary już nie sprzedają” lub „lista mailingowa to przeżytek”… To trochę smutne. Wiele osób uważa, że potrzebują czegoś „WOW” w swoim biznesie, aby ich sprzedaż eksplodowała z dnia na dzień. Jednak największe sukcesy odnoszą te osoby, które są konsekwentne w swoich działaniach i nie rozpraszają się „nowościami”
Przez chwilę zastanawiałem się, czy jest faktycznie jakiś lejek, który kiedyś działał dobrze, a teraz nie działa. I muszę szczerze przyznać, że nie widzę takiego. Każdy z lejków może różnić się w detalach – i to one powodują, że albo zarabiasz, albo dokładasz do biznesu.
Weźmy na warsztat lejek webinarowy. Możesz narzekać, że przychodzi mniej ludzi, że reklama jest droższa, że to trudne do wdrożenia. Czy kiedyś było więcej osób na webinarach? Zdecydowanie. Czy reklama była tańsza? Tak. Ale czy to powód, aby mówić, że webinary to przeżytek?
Jeśli dobrze poukładasz wszystkie elementy – nawet starożytne lejki mogą zadziałać w Twojej branży. Zamiast skupiać się na tym, co zmieniło się na gorsze – szukałbym przewag, które mogą pomóc pokonać konkurentów.
Sebek: Czyli co do zasady lejki działają cały czas, różnią się generowanymi wynikami i koniecznością dopracowywania detali. A jakie działania z całą pewnością nie przynoszą zysków? Jakie są błędy, złe praktyki lub mity dotyczące sprzedaży produktów cyfrowych, z którymi spotykasz się u swoich klientów?
Patryk: Próba sprzedaży za drogo i za wcześnie. Myślę, że to poszukiwanie drogi na skróty. To życzeniowe myślenie, że puszczę reklamę na produkt za kilkaset złotych (a nawet kilka tysięcy) do zimnej grupy odbiorców i może uda się coś sprzedać. Zazwyczaj się nie uda i tylko przepalimy budżet.
Wejdź w buty klienta. Czy sam dokonujesz zakupów za takie kwoty bez wcześniejszego poznania marki twórcy? Czy podczas Twoich zakupów wystarczy Ci 90 min na webinarze, aby kupić produkt za kilka tysięcy? Odpowiedzi nasuwają się same. Twoi docelowi klienci nie różnią się od Ciebie tak bardzo, jak byśmy sobie tego życzyli.
Sebek: Na Twojej stronie można znaleźć wiele case studies dokumentujących współprace i uzyskane wyniki. To bardzo legitymizuje Twoje działania. Czy dostrzegasz, że u Twoich klientów wykorzystywanie social proof (w takiej lub innej formie) jest równie ważne?
Patryk: Social proof jest ultra ważny. Powiedziałem trochę o tym wcześniej, kiedy pytałeś mnie o przedstawianie realnych wyników klientów. Myślę, że z opiniami czy case studies jest bardzo podobnie.
Skoro Nowak był zadowolony i działa w branży podobnej do mojej – to ja pewnie też będę. Dlatego korzystajcie z historii Waszych klientów i bezwzględnie proście o opinie na temat Waszej pracy.
Kwalifikacja do współpracy
Sebek: Początkiem Twojego lejka sprzedażowego jest bezpłatna konsultacja. Co dzieje się po zgłoszeniu? Jak wygląda proces obsługi? Skąd taka strategiczna decyzja?
Patryk: Na początek uzupełniasz ankietę i wybierasz termin rozmowy (jeśli kwalifikujesz się do współpracy). To pozwala nam lepiej zrozumieć potrzeby klienta i sprawdzić, czy możemy mu pomóc.
Dzięki kwalifikacji przesiewamy zgłoszenia. Skupiamy się na tych, w których współpraca będzie najkorzystniejsza dla osób stron. Nie jesteśmy w stanie pomóc każdemu – stąd taka decyzja.
Sebek: Jakie czynniki są ważne przy ocenianie potencjału współpracy i kwalifikacji zapytania? Co polecasz tym, którzy nie kwalifikują się do współpracy? Co innego mogą zrobić, aby rozwinąć swoje produkty i ich sprzedaż?
Patryk: Dla mnie najważniejsza jest strategia twórcy i budżet, który może przeznaczyć na współpracę. Jeśli nie masz ułożonej strategii i całego lejka – to z całą pewnością prędzej czy później będziesz go potrzebować. Tym osobom sugeruję dołączenie do mojego programu Funnel Masterclass, w którym pokazujemy jak przygotować wszystko samodzielnie bez popełniania głupich błędów.
Budżet to również istotny element weryfikacji. Nie oszukujmy się – jeśli ktoś chce wydać 1000 PLN na reklamę to prawdopodobnie więcej zapłaci jakiejkolwiek agencji lub freelancerowi za obsługę tej kampanii. Więc jeśli dysponujesz niewielkim budżetem – z całego serca rekomenduję tworzenie kampanii samodzielnie ucząc się całego systemu. Nie dość, że oszczędzisz pieniądze, to jeszcze poznasz lepiej tajniki reklamowe. Nawet jeśli później zadecydujesz o współpracy z kimkolwiek od reklam – będziesz miał większą świadomość jak to wszystko działa i jakie są dobre praktyki. Wiedza jest bezcenna.
Sebek: Skąd obecnie czerpiesz wiedzę? Jesteś trenerem marketingu, właścicielem firmy, uznaną marką osobistą. Czy na polskim rynku jest jeszcze ktoś, kto Cię inspiruje? Może za granicą? A może głównie uczysz się już obecnie na błędach i doświadczeniach, testując własne hipotezy?
Patryk: Oczywiście, że inspiruję się różnymi osobami. Bez podglądania ich strategii i bez czerpania wiedzy od nich nie byłbym w tym miejscu, gdzie jestem. Obecnie nie mam ulubionego twórcy lub mentora. Bardziej skupiam się na problemowym myśleniu. Jeśli obecnie mam problem np. z pisaniem skutecznych scenariuszy – szukam eksperta w tej dziedzinie i podglądam jego strategie.
Takie podejście oszczędza masę czasu i powoduje, że szybciej rozwiązuję problem, który napotkałem.
Ale najlepszym nauczycielem jest doświadczenie. Mając podgląd do setek kampanii widzimy, co działa a co niekoniecznie. Mogę też sprytnie łączyć kropki z różnych kampanii, aby wdrażać je w swoich projektach jak i w kampaniach klientów.
Jak się skontaktować?
Sebek: Gdyby ktoś chciał skorzystać z Twojego wsparcia, to jak najlepiej się z Tobą kontaktować?
Patryk: Wpadaj na stronę www.patryklopot.pl – sprawdź co robimy i wybierz najlepszą formę kontaktu dla Ciebie
Ekspert efektywnego marketingu i budowania lejków sprzedażowych dla produktów cyfrowych, z 9-letnim doświadczeniem w płatnej reklamie.
Współpracował z ponad 100+ internetowych twórców, w tym topowymi ekspertami w Polsce, a także wspiera debiutantów w pierwszych kampaniach
Wraz z zespołem stworzył ponad 1000+ kampanii Meta Ads, testując setki grup odbiorców w różnych branżach.
Kampanie jego klientów generują regularnie 5- a nawet 7- cyfrowe wyniki.
