Kiedyś sprzedawał bez reklam, dziś wydaje 35k / mc – Paweł Górski o ewolucji rynku
Paweł Górski to doświadczony przedsiębiorcą i deweloper, ale także twórca cyfrowy. Regularnie publikuje materiały na YouTube, gdzie zebrał już ponad 8,5 tysiąca obserwujących. Aktywnie buduje listę mailową, prowadzi webinary i szkolenia, jednocześnie budując własną markę osobistą. Jak to wszystko się zaczęło i jak znajduje czas na tyle aktywności?
Rozwinięcie marki Dewelopuj
Sebek od Meta Ads: Od wielu lat jesteś związany z branżą deweloperską. Prowadzisz najsilniejszą społeczność deweloperów pod nazwą Klub Dewelopera. Ile zajęło Ci rozwinięcie tak silnej marki firmowej i osobistej?
Paweł Górski: Niestety nie przeżyłem jakiegoś szybkiego wzrostu. U mnie to konsekwentna praca od wielu lat. W 2018 roku rozpocząłem swój pierwszy projekt deweloperski. W 2019 zacząłem prowadzić swój kanał na YouTube, a w 2020 rozpocząłem projekt szkoleniowy Dewelopuj.
Z doświadczenia wiem, że budowanie prawdziwego autorytetu to maraton, nie sprint. W mojej ocenie tak realnie by zbudować markę potrzebny jest rok pracy „za darmo”, bez sprzedawania niczego. Ludzie potrzebują czasu by zacząć uważać Cię za eksperta. To nie jest tak, że wstajesz rano i mówisz „jestem ekspertem” – musisz to udowodnić przez konsekwentne dzielenie się wiedzą i rzeczywistymi wynikami.
Kluczem była dla mnie transparentność. Od początku opowiadałem o swoich projektach, pokazywałem konkretne liczby, dzieliłem się błędami i sukcesami. Gdy zaczynałem w 2018, rynek był mniej nasycony informacyjnie – dziś deweloperzy mają znacznie więcej źródeł wiedzy, więc budowanie marki wymaga jeszcze większej konsekwencji. Ale wierzę, że autentyczność i rzeczywiste doświadczenie – w moim przypadku 16 projektów o wartości ponad 130 mln zł – to najlepsza wizytówka.
Działalność edukacyjna
Sebek: Obecnie budowanie nieruchomości to zaledwie połowa Twojego „etatu”. Chcąc dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem angażujesz się w edukację nowych inwestorów. Jak się czujesz w roli trenera, mentora, szkoleniowca? Co jest dla Ciebie najtrudniejsze?
Paweł: Tutaj powiedziałbym, że projekty deweloperskie zajmują mi nawet około 60-70% mojego czasu. Jestem obecnie zaangażowany w 12 projektów deweloperskich na różnych etapach – od analizy gruntów, przez fazy projektowe, budowę, aż po sprzedaż. Do tego dochodzi Dewelopuj i Klub Dewelopera.
To co dla mnie jest największym wyzwaniem to czas i ciężko mi trochę bardziej skalować ten biznes. Żyję bardzo intensywnie. Czasem zdecydowanie za szybko, ale bardzo lubię to co robię. Lubię w ogóle zmienność ról i sposobów pracy. Najczęściej w tygodniu z 2-3 dni spędzam w biurze przy komputerze, z czego połowę na naradach online, a druga połowę tygodnia na wyjazdach i spotkaniach w Polsce.
Edukacja to dla mnie naturalny rozwój biznesu. Gdy widzisz, ile błędów popełniają początkujący deweloperzy – a sam przez te błędy przechodziłem – czujesz potrzebę dzielenia się wiedzą. Ale to nie jest altruizm – to strategia budowania ekosystemu. Lepiej wykształceni deweloperzy to silniejsza branża, a silniejsza branża oznacza lepsze warunki dla wszystkich. Wspólnie osiągniemy więcej.
Sebek: Z którego produktu jesteś najbardziej zadowolony? Warsztaty stacjonarne, kurs online, mentoring? Co jest tym, czego Paweł Górski potrzebował 10-20 lat temu, a nie było tego na rynku?
Paweł: Największą satysfakcję mam ze społeczności Klubu Dewelopera. Sam prywatnie jestem jego dużym beneficjentem. Sam go potrzebowałem na pewnym etapie biznesu. Finalnie jakość naszego życia zależy od ludzi, którzy nas otaczają i nie ma nic piękniejszego niż zaufani ludzie wokół Ciebie o podobnych marzeniach i wyzwaniach.
Klub to nie jest zwykła grupa na Facebooku czy forum. To elitarna społeczność przedsiębiorców, którzy rozumieją wartość współpracy i dzielenia się wiedzą.
10-20 lat temu zabrakło mi mentora – na pewno wtedy wszystko by poszło w moim życiu biznesowym szybciej. Tak to był czas prób i błędów. Na szczęście nie zabrakło konsekwencji, bo od 2010 jestem w branży nieruchomości i to tak naprawdę stanowi mój sukces. Nie skaczę z kwiatka na kwiatek.
Gdybym miał taki dostęp do sprawdzonych kontaktów, jak dziś oferujemy w Klubie – do architektów, wykonawców, prawników, specjalistów od finansowania – pewnie uniknąłbym wielu kosztownych błędów. W branży deweloperskiej jedna zła decyzja może kosztować setki tysięcy złotych.
Marketing w branży deweloperskiej
Sebek: Podczas jednego z organizowanych przez Ciebie darmowych szkoleń, Roksana i Kamil Lipińscy opowiadali, dlaczego deweloperzy powinni współpracować z agencją marketingową. Co Twoim zdaniem sprawia, że tak wielu inwestorów tego nie robi?
Paweł: Jeszcze parę lat temu sam sprzedawałem wszystkie lokale w inwestycji zanim odpaliłem reklamę na fb. Rynek mocno się zmienił i jeszcze nie wszyscy mentalnie doszli do wniosku by zaangażować większe budżety na marketing, ale myślę, że niebawem będzie to już standardem.
Widzę kilka przyczyn tej ostrożności. Po pierwsze, wielu deweloperów pochodzi z branży budowlanej, gdzie marketing długo był postrzegany jako „niepotrzebny wydatek”.
Po drugie, w latach boomu (2020-2021) mieszkania sprzedawały się same – wystarczyło wywiesić tabliczkę. Ale dziś, gdy sprzedaż w 2024 roku spadła o 31% względem 2023 roku, sytuacja diametralnie się zmieniła.
Po trzecie, deweloperzy często nie rozumieją różnicy między marketingiem a reklamą. Myślą, że jak zrobią ładną wizualizację i wrzucą na OLX, to wystarczy. Tymczasem nowoczesny marketing deweloperski to strategia budowania marki, pozycjonowania projektu, segmentacji klientów, customer journey – i dopiero na końcu konkretne narzędzia reklamowe.
Tę zmianę myślenia obserwuję też w naszej społeczności – członkowie Klubu Dewelopera coraz częściej dzielą się doświadczeniami z kampaniami reklamowych, testują różne kanały, inwestują w marki swoich projektów.
Sebek: Jak to wyglądało w Twoim przypadku? Czy i kiedy Ty zacząłeś dostrzegać, że dobry marketing to połowa drogi do sprzedaży?
Paweł: To akurat czułem od zawsze! Dlatego zawsze budowałem markę i marketing. W 2010 było to Freedom Nieruchomości – dziś największa sieciowa agencja biur nieruchomości w Polsce. Z dumą śledzę jak obecnie rozwija się beze mnie.
Marketing to nie koszt, a inwestycja w przyszłość Twojego biznesu. Już wtedy wiedziałem, że w nieruchomościach kupuje się nie tylko mieszkanie, ale marzenie o lepszym życiu. Ludzie wybierają dewelopera, któremu ufają, projekt, który budzi emocje, lokalizację, która pasuje do ich aspiracji.
Kiedy zaczynałem Freedom, konkurencja była ogromna – setki biur nieruchomości w każdym mieście. Bez wyróżniającej marki i przemyślanej komunikacji nie miałbyś szans. Dlatego od początku inwestowałem w identyfikację wizualną, szkolenia zespołu, sposób komunikacji z klientem. To się zwróciło wielokrotnie.
W projektach deweloperskich również od początku podchodziłem do tego strategicznie. Każda inwestycja miała swoją tożsamość, grupę docelową, plan komunikacji. Z doświadczenia wiem, że deweloperzy, którzy traktują marketing jako wydatek, osiągają średnie wyniki. Ci, którzy traktują go jako inwestycję, budują silne marki i zyskują przewagę konkurencyjną.
Sebek: Poza inwestycjami deweloperskimi sprzedajesz również wspomniane produkty edukacyjne. Czy wyobrażasz sobie ich promocję bez wykorzystania płatnych reklam? Jaki budżet miesięcznie przeznaczasz na wydatki związane z tym celem, jeśli możesz zdradzić?
Paweł: Dziś utrzymanie działu marketingu i sprzedaży Dewelopuj wraz z płatną reklamą to wydatki rzędu 35 tys. zł netto miesięcznie… Bardzo ciężko jest dziś rosnąć w biznesie tylko organicznie, na pewno szybciej z budżetem reklamowym.
To może brzmieć jak duże pieniądze, ale w kontekście naszych obrotów to rozsądna inwestycja. Utrzymujemy zespół 5 osób: project managera, montażystę, grafika, osobę od strony www i specjalistę od reklam. Do tego dochodzą koszty narzędzi, platform kursowych, czy reklam na Facebooku.
Czy da się bez płatnych reklam? Teoretycznie tak, ale praktycznie to drastyczne ograniczenie skali i tempa wzrostu. Organiczny zasięg na mediach społecznościowych spadł do kilku procent. Żeby dotrzeć do wystarczającej liczby deweloperów tylko organicznie, musiałbym produkować treści przez następne 10 lat.
Ale kluczem jest podejście strategiczne – łączenie organicznego content marketing z płatnymi reklamami. Produkujemy wartościowe treści, które budują autorytet i zaufanie. Płatne reklamy pomagają dotrzeć do szerszego grona i skierować ruch na te treści. To nie jest tak, że robimy tylko reklamy sprzedażowe – to ekosystem budowania marki i społeczności.
Zobacz też: Czy „opłaca się” mieć dobre relacje z własną żoną? – Michał Szermelek o pracy konsultanta marketingu B2B
Sebek: Od lat nie zwalniasz tempa w swoich działaniach, a wręcz podnosisz sobie poprzeczkę. Czy dostrzegasz zależność między większymi zasięgami, liczniejszą listą mailową, a większą sprzedażą Twoich produktów i usług?
Paweł: Bardziej uważam, że na każdy „adres” w biznesie offline jak i „markę” online pracuje się minimum rok, a przeważnie 2 lata. Ludzie, którzy przychodzą na nasze szkolenia, czy do Klubu Dewelopera mówią, że obserwują nasze działania od miesięcy. Trzeba mieć świadomość, że inwestycja w reklamę zrobioną dziś zacznie się zwracać dopiero za jakiś czas.
Akurat tak jest w temacie deweloperskim, gdzie ludzie często muszą mentalnie dojrzeć do decyzji, że zostają deweloperami… To nie jest zakup impulsowy jak para butów. To decyzja o zmianie życia, o podjęciu ryzyka biznesowego, o zaangażowaniu często wszystkich oszczędności.
Ścieżka klienta w naszej branży wygląda tak: ktoś przez lata zastanawia się nad inwestowaniem w nieruchomości, potem pół roku rozmyśla nad zostaniem deweloperom, kolejne miesiące analizuje różne opcje edukacji, dopiero potem podejmuje decyzję o dołączeniu do Klubu czy uczestnictwie w szkoleniu.
Odpowiadając na pytanie – moja największą przewagą jest konsekwencja i zbudowana przez lata już społeczność. Nie liczę leadów czy zasięgów – liczę relacje i zaufanie. Członkowie Klubu Dewelopera to nie są „numery w bazie”, to realni przedsiębiorcy, z którymi się spotykam, których projekty śledzę, którym służę radą.
Zespół marketingowy
Sebek: Świetnie sobie radzisz przed kamerą. Prowadzisz kanał na YouTube, Twoje media społecznościowe są żywe, jesteś autorem książki oraz kursów online. Jak wiele osób wspiera Cię w działaniach marketingowych?
Paweł: Już liczę! Jeśli chodzi o stały zespół to jest to 5 osób: Ty jako Project Manager, Montażysta, Grafik, Osoba od strony WWW, Osoba od reklam.
To może wydawać się sporym zespołem, ale każda z tych ról wymaga specjalistycznej wiedzy. Project Manager koordynuje całość – rozdziela zadania, nadzoruje, jest dla mnie pierwszą osobą do komunikacji. Bez tej roli wszystko by się rozsypało, bo przy moim obłożeniu robotą deweloperską nie miałbym czasu na zarządzanie zespołem marketingowym.
Montażysta to druga kluczowa postać – produkujemy sporo contentu wideo: wywiady, relacje z budów, długie formaty poziome, krótkie formaty pionowe. Do tego dochodzą reklamy i wideo na różne strony produktowe. Praktycznie codziennie montażysta dostaje lub przesyła nowe materiały.
Nie mniej pracy ma grafik, który tworzy materiały do maili, na strony WWW, do prezentacji czy reklam.
Osoba od strony WWW to nie tylko programista (bo obecne narzędzia coraz mniej wymagają znajomości tworzenia kodu), ale specjalista od UX/UI, SEO, analityki. Strona internetowa to źródło konwersji, dlatego musimy dbać o to, aby nie tylko dobrze wyglądała i szybko się ładowała, ale też zawierała wszystkie niezbędne informacje, aby pomóc odbiorcy przejść dalej w swojej ścieżce zakupowej (o której wspominałem, że bywa naprawdę długa).
Specjalista od reklam zajmuje się promowaniem naszych materiałów na YouTube oraz Facebooku, ustawia kampanie sprzedażowe oraz na pozyskiwanie kontaktów np. przez darmowy rozdział mojej książki.
Zauważyłem też, że nie zawsze jest to sztywny podział – często najlepsze efekty uzyskujemy wtedy, kiedy te osoby zaczynają ze sobą współpracować i łączą swoje perspektywy, zamiast je izolować.
W mojej ocenie to nie jest koszt, a inwestycja w przyszłość biznesu. Każda z tych osób przynosi ROI poprzez lepsze wyniki kampanii, wyższą konwersję, większą rozpoznawalność marki i większą sprzedaż.
Sebek: Czy preferujesz pracę z jednym podmiotem (specjalistą, agencją), która bierze na siebie większość wspomnianych działań, czy wolisz współpracować z kilkoma specjalistami, którymi samodzielnie zarządzasz?
Paweł: Zdecydowanie bardziej wolę skoordynowany zespół przez Project Managera przy moim obłożeniu robotą.
Z doświadczenia wiem, że zarządzanie kilkoma freelancerami czy małymi agencjami jednocześnie to dodatkowa praca. Kto ma pilnować terminów? Kto dba o spójność komunikacji? Kto rozwiązuje konflikty między wykonawcami? Przy 12 projektach deweloperskich nie mam czasu być dodatkowo project managerem dla zespołu marketingowego.
W mojej opinii lepiej mieć jedną osobę odpowiedzialną za koordynację całego team. To może być wewnętrzny PM albo ktoś po stronie agencji marketingowej, ale ktoś musi brać odpowiedzialność za całość. Wtedy ja mogę skupić się na strategii, tworzenie contentu, bezpośrednim kontakcie ze społecznością – na rzeczach, gdzie moja wartość dodana jest największa.
Plus takiego podejścia to również lepsze efekty. Gdy zespół się zna, współpracuje na stałe, rozwija się wspólnie – jakość i efektywność są wyższe niż przy pracy z przypadkowymi freelancerami, którzy działają w izolacji.
Zobacz też: Ile kosztują reklamy na Facebooku?
Warunki dobrej współpracy
Sebek: Niezależnie, czy mówimy o wspólnej inwestycji deweloperskiej, czy o jakiejś usłudze marketingowej – jakie cechy sprawiają, że ktoś wzbudza Twoje zaufanie i jesteś skłonny porozmawiać z nim na temat potencjalnej współpracy?
Paweł: Mam dziś ten luksus mając zbudowaną markę, że dostaje wiele propozycji i mam sporo osób wokół siebie dzięki Klubowi Dewelopera. Najczęściej decyduję się na współpracę z osobami, które znam i mam na ich temat wyrobioną opinię. Jeśli brakuje mi osób do konkretnej współpracy to w pierwszej kolejności szukam osób z rekomendacji osób, którym ufam i wiem, że mogą znać osoby, których szukam.
Sebek: W jaki sposób się rozwijasz? Z pewnością wyciągasz wnioski z własnych inwestycji i działań, a także społeczności, którą budujesz. Jakie jeszcze źródła wiedzy są dla Ciebie szczególnie wartościowe?
Paweł: Najwięcej dziś staram się uczyć od praktyków w formie konsultacji / mentoringu 1:1, którzy osiągnęli to co ja bym chciał osiągnąć. Nie ma szybszej drogi rozwoju. Czasem kupuję też kursy online takich osób w pierwszym kroku by zweryfikować sobie osobę i jej wiedzę.
Z doświadczenia wiem, że teoria bez praktyki to strata czasu. Wolę zapłacić za godzinę rozmowy z deweloperem, który zbudował 50 projektów, niż przeczytać 10 książek o zarządzaniu projektami. Praktyk powie Ci o rzeczywistych wyzwaniach, o błędach, których można uniknąć, o rozwiązaniach, które działają w polskich realiach.
Jak się skontaktować?
Sebek: Gdyby ktoś chciał skorzystać z Twoich produktów lub usług, to jak najlepiej się z Tobą kontaktować?
Paweł: Najlepiej napisać na kontakt@pawelgorski.biz
W branży nieruchomości od 2010 roku. Zaczynał jako Pośrednik nieruchomości. W ciągu 6 lat zbudował od zera sieć ponad 40 biur Freedom nieruchomości, liczącą ponad 350 osób w strukturze. Udziały firmy sprzedał w lipcu 2018, aby zacząć inwestować na większą skalę.
Od listopada 2017 aktywny inwestor na rynku nieruchomości, a od 2018 deweloper działający pod marką PG Investments. Współzałożyciel marki edukacyjnej Dewelopuj oraz Klubu Dewelopera liczącego 200 członków. Współautor książki „Zostań Deweloperem”.
Ma na swoim koncie 9 ukończonych inwestycji deweloperskich na 144 lokale i ponad 12 000 m2 oraz 3 inwestycje w budowie na 100 lokali i ponad 6000 m2.
