Zamiast pakować się w koszty, zacznij od najtańszych sposobów na wydanie i sprzedaż kursu – Paweł Mertuszka o kulisach Szkoły Tańca
Czy można prowadzić webinar, podczas którego tańczysz na żywo? I czy da się przenieść wydawałoby się biznes offline w 100% do internetu? Uważałem, że nie, dopóki nie poznałem bliżej historii Pawła Mertuszki.
Początki szkoły tańca online
Sebek od Meta Ads: Pandemia mocno doświadczyła wszystkie biznesy stacjonarne, w tym również szkoły tańca. Ty wraz ze swoją partnerką rozpoczęliście działania online już po wszystkich obostrzeniach, w 2022 roku. Mimo wszystko to dosyć szalony pomysł, żeby otworzyć szkołę tańca online i stworzyć kurs z tej tematyki. Jak na to wpadliście? Czy ktoś przed Wami przetarł już szlaki w tej branży? Jak badaliście zapotrzebowanie?
Paweł Mertuszka: Czas pandemii dał nam dużo doświadczenia w pracy przed kamerą. W internecie jeszcze nie istnieliśmy, ale nagrywaliśmy wtedy filmy i prowadziliśmy lekcje na Zoom bezpośrednio dla naszych kursantów. Dlatego wejście 2 lata później na TikToka było dla nas dość naturalne.
Nie mieliśmy wielkich planów na starcie. Naszą główną motywacją było to, że zawsze chcieliśmy móc pracować z dowolnego miejsca na świecie, a to właśnie zawód instruktorów tańca mocno trzymał nas w jednym miejscu (Kraków).
Chcieliśmy sprawdzić, czy pierwsze materiały się wybiją. Okazało się, że zdecydowanie TAK. Po 3-4h od wrzucenia pierwszego TikToka zdobył 30-40k zasięgu. Dalej wszystko potoczyło się dość szybko.
Po 2 miesiącach w okolicach września – zacząłem pisać bezpośrednio w DM do obserwujących z pytaniem, czy skorzystaliby z kursu tańca on-line dla mężczyzn. Dostałem same pozytywne odpowiedzi!
NIe ukrywam – nadal mieliśmy poważne wątpliwości, bo nie było jeszcze odpowiednika naszego kursu na rynku. Dlatego zaplanowaliśmy dość krótki kurs (40-50min) w bardzo niskiej cenie – 47 zł.
Sebek: Kryje się tu ciekawa wskazówka – pisałeś bezpośrednio w DM do obserwujących. Jak dużo tych wiadomości wysłałeś? Jaka była skala odpowiedzi? Czy uważasz, że taki sposób nadal jest dobrym weryfikatorem zapotrzebowania na kurs? O co dokładnie pytałeś?
Paweł: W naszej sytuacji jakieś 90% ludzi odpowiedziało, ale pisałem do osób, które już zostawiły jakiś komentarz, a nie tylko zaobserwowały profil. Wiadomości było około 20-30, każda odpowiedź była pozytywna. Najpierw pytałem o ogólne zainteresowanie kursem. Co ważne nie podawałem nazwy, ani skomplikowanego opisu, tylko drogę ” od stresu i strachu przed tańcem, do 1. udanego tańca z dziewczyną na parkiecie” – coś w tym stylu. Myślę, że łatwo to odnieść do każdej innej branży.
Kolejnym krokiem było pytanie o cenę. Tutaj w naszym przypadku zakres odpowiedzi był… ogromny. Od 19 zł do 4 000 zł (!) – więc średnio pomogli.
Z perspektywy czasu uważam, że oczywiście najlepiej jest sprawdzić zapotrzebowanie przedsprzedażą, natomiast takie rozmowy są bardzo dobre, aby dopracować agendę kursu.
Rozmawianie z klientami pozwala też przy późniejszej sprzedaży naturalnie mówić ICH językiem, a nie swoim. Myślę, że to jest główna wartość z takich rozmów.
Sebek: Jakie były Twoje obawy? Na ile czułeś, że ryzykujesz (i mogłeś sobie na to pozwolić finansowo i czasowo), a na ile zbadałeś zapotrzebowanie i byłeś pewny swojej decyzji?
Paweł: Zmniejszyliśmy nasze obawy do minimum minimalizując początkowe koszty. Social media i kurs tworzyliśmy równolegle do „normalnej” pracy instruktorów tańca. Nasz zestaw do nagrywek to był telefon, najtańszy mikrofon i proste oświetlenie, więc inwestycja finansowo była minimalna. I bardzo to polecam – zamiast pakować się w koszty zacząć od najtańszych sposobów na wydanie i sprzedaż kursu.
Przykład – sprzedając np. 20 sztuk kursu po 400 zł można zrobić przychód 8000 zł i już zakończyć kampanię z fajnym zyskiem.
Natomiast samo nagranie kursu w profesjonalnym studio może kosztować ok. 10 tys. zł.
Nasz kurs za 47 zł ostatecznie sprzedał się w liczbie ponad 570 sztuk. Co dało nam około 27k zł przychodu w pierwszej kampanii. Przy kosztach równych kilkaset złotych (na wspomniane mikrofon i oświetlenie, a nagrywaliśmy naszymi telefonami).
Zobacz też: Facebook wie o Tobie więcej niż Twoja mama! Zobacz, co dokładnie
Pierwszy kurs online
Sebek: Co doradziłbyś osobom, które dopiero chcą zacząć sprzedawać swój kurs online? Co jest z Twojego doświadczenia najważniejsze na początku?
Paweł: Przede wszystkim – jak najszybciej przejść do stworzenia pierwszego, choćby bardzo prostego, produktu. Dużo osób ma opór przed sprzedawaniem, a nie ma się czego bać. Najważniejsze jest wybranie niszy i wycelowanie od razu w największy ból klienta. Nasz pierwszy kurs nadal jest jednym z 2 najlepiej sprzedających się produktów w Męskim Tańcu. Dlaczego? Bo zaczęliśmy od największego „bólu” idealnego klienta (w naszym przypadku – mężczyzna w wieku około 30-40 lat) i mimo tego, że kurs był dość krótki (niecała 1h nagrań video), to zbiera same pozytywne opinie.
Skalowanie sprzedaży kursów online
Sebek: Jeśli ktoś już generuje miesięcznie 1 000, 5 000, a może 20 000 zł przychodu z własnych kursów (jednego lub kilku), to jakie dalsze kroki byś mu zalecił?
Paweł: Przede wszystkim skupienie się na tym, co generuje sprzedaż. Przykład – mieliśmy w pewnym momencie ponad 100k obserwujących Męski Taniec na TikToku. Tymczasem to medium nie dawało nam w ogóle sprzedaży. Okazało się, że najlepiej sprzedają u nas Facebook(!) i Instagram, gdzie liczba obserwujących było na początku wyraźnie niższa. Nie dowiedzielibyśmy się tego nie śledząc z jakiego źródła ruchu pochodzą nasze sprzedaże. Dzięki tej wiedzy zaczęliśmy skupiać się na formatach treści dopasowanych do tych 2 mediów spychając na dalszy plan TikToka i YouTube.
Na podobnej zasadzie – w pewnym momencie analizując strukturę sprzedaży w wywnioskowaliśmy, że głównym źródłem zysku w kampaniach są pakiety kursów, a nie pojedyncze kursy. Skupienie się na kampaniach kierujących na sprzedaż pakietu kursów dała nam porządne zwiększenie przychodów.
Sebek: W jaki sposób docieraliście do tych wniosków? Narzędzia analityczne wam w tym pomagały, czy bezpośrednie rozmowy z klientami? Na ile samodzielnie prowadziliście (i wciąż prowadzicie) działania marketingowo-sprzedażowe?
Paweł: Narzędzia analityczne zdecydowanie nam pomagały. Przy naszej skali chodziło głównie o podstawy tzn. skąd są wejścia na stronę, z jakiego źródła są zapisy na listę mailową, czy skąd przyszedł kupujący.
Jeśli chodzi o wnioskowanie w sprawie pakietów, to po prostu arkusz Google, gdzie było od razu widać, że kampanie bez opcji wydania >1 000 – 1 500 zł nigdy nie dawały takich zwrotów jak te z droższymi pakietami.
Od samego początku, aż do teraz prowadzimy wszystkie działania sami, wspomagając się tylko 1 asystentką zatrudnioną na pełen etat. Mieliśmy testowe współprace z zewnętrznymi specjalistami, ale żaden z nich nie był w stanie dowieźć lepszych wyników, niż my sami. Chyba po prostu czujemy się dobrze w tych tematach. Stąd mój dalszy rozwój w kierunku tworzenia kolejnych marek (jak Latino dla Kobiet – kursy tańca on-line dla kobiet) i wspomagania innych twórców w sprzedaży i marketingu ich kursów on-line.
Sebek: Co jest największym ograniczeniem w kontekście sprzedaży Twoich kursów obecnie? Nad czym pracujesz, jaki cel sobie stawiasz?
Paweł: Obecnie największą barierą jest zdecydowanie sprzedaż kursów do zimnego ruchu – czyli ludzi, którzy mają 1. kontakt z naszą szkołą. Na szczęście mamy mocno rozwiniętą markę, więc dobrą sprzedaż zapewniają nam nasi subskrybenci na liście mailowej i obserwatorzy w social mediach.
Zobacz też: Najczęstsze problemy z ustawianiem reklam na Facebooku i Instagramie
Lejek marketingowo – sprzedażowy
Sebek: Przeszkoliliście już ponad 4000 osób z wykorzystaniem materiałów online. Jak wygląda wasz sposób pozyskiwania klientów? Na waszej stronie zachęcanie do pobrania darmowego e-booka, w jaki sposób pozyskujesz ruch na stronę i co się dzieje dalej, po pobraniu tego produktu?
Paweł: Mamy kilka Lead Magnetów – w tym wspomniany e-book. Oprócz tego – darmowy mini kurs tańca z dziewczyną oraz regularne zapisy na webinar, które zazwyczaj zbierają najwięcej nowych osób na naszą listę mailową.
Sprzedaż jest w mniejszym stopniu z sekwencji mailowej po zapisie na Lead Magnet (np. mini kurs), a w większości z webinarów oraz promocji na wszystkie kursy.
Szczególnie ten ostatni rodzaj kampanii działa mega skutecznie, bo nasza oferta jest bardzo szeroka. Mamy już kilkanaście kursów i kursanci w trakcie takich promocji kupują kolejne kursy, już bez potrzeby oglądania webinaru.
Myślę, że warto zaznaczyć, że nasze kursy nie są drogie – nadal w okienkach kosztują około 400-500zł za sztukę. Natomiast ludzie chętnie kupują również pakiety kursów – wtedy cena rośnie do około 1500-2000zł. I to jest górna granica cenowa w jakiej sprzedajemy produkty on-line.
Reklamy płatne
Sebek: Czy reklamy ustawiacie samodzielnie, czy korzystacie ze specjalisty / agencji? Jakie wyzwania i problemy w kontekście płatnych reklam były i są przed wami?
Paweł: Reklamy ustawiamy samodzielnie. Korzystaliśmy z pomocy agencji, ale zdecydowanie się to nie sprawdziło. Nasza historia z agencją była dość burzliwa. Zaczynając współpracę liczyłem, że wprowadzą jakieś „genialne” zmiany i osiągną dużo lepsze wyniki niż ja.
Okazało się, że koszt lead’a przy zapisie na webinar był CZTERY razy wyższy, niż jak tworzyłem reklamy sam, bez praktycznie żadnego doświadczenia poza własną firmą. Jak to możliwe? Agencje przy skalowaniu często same niestety zatrudniają pracowników ze słabym doświadczeniem w branży kursów on-line. Co powoduje, że trochę błądzą i stosują taktyki, które może sprawdziłyby się w kampaniach w e-commerce, ale kompletnie nie działają w przypadku krótkich kampanii z dużo mniejszymi budżetami.
Dlatego polecam nauczyć się robić reklamy samemu, a jeśli już kogoś zatrudniać, to zdolnego freelancera, który specjalizuje się w kampaniach sprzedażowych produktów cyfrowych.
Ale nie żałuję takiej drogi – ta historia nauczyła mnie, że całkiem nieźle ogarniam reklamy i od tego czasu pomagam również innym twórcom w tym temacie.
Sebek: Wasze webinary są bardzo nietypowe, ponieważ zamiast prezentacji ekranu prezentujecie kroki taneczne. Czy od początku mieliście na to taki pomysł, czy początkowo myśleliście, że możecie to zrobić w standardowy sposób?
Paweł: Pierwszy webinar zrobiliśmy w trochę innym schemacie. Tzn. początek webinaru, prezentacja sprzedażowa i Q&A były na żywo, a sama część merytoryczna z nauką tańca była nagraniem! Myślę, że to ciekawy schemat dla takich trudniejszych realizacyjnie tematów i nie wpłynął negatywnie na sprzedaż.
Ale wraz z upływem czasu i nabywaniem pewności siebie zaczęliśmy prowadzić całość webinaru na żywo, co dało nam jeszcze lepszą interakcję z widzami. W takim temacie jak nauka tańca nie stosujemy zasady nieczytania czatu w trakcie części merytorycznej. Na bieżąco rozmawiamy z odbiorcami tak jak na normalnej lekcji tańca na żywo.
Sebek: Co doradziłbyś komuś, kto nigdy nie próbował robić webinarów, ale jest przekonany, że u niego się to nie sprawdzi?
Paweł: Nie znam branży, w której webinary by się nie sprawdziły. Takie gadanie to zwykle tylko wymówki. Nawet jeśli znajdziemy lejek sprzedażowy, który działa lepiej, to warto pamiętać, że oprócz samej kwestii sprzedażowej webinar jest też super szansą na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami.
Jeśli problemem jest brak umiejętności występowania na żywo, to warto to przećwiczyć to osobno – bez presji sprzedażowej. Przykładowo – najpierw zorganizować LIVE dla swojej społeczności. Bez sprzedaży. Nawet jeśli na spotkaniu będzie tylko kilka osób, to przećwiczymy w praktyce kontakt z odbiorcami na żywo.
Zobacz też: Ile kosztuje zapis na webinar? (i z czego wynika?)
Strategia cenowa
Sebek: Jak podchodzisz do wyceniania swoich produktów? Wspomniałeś, że zaczynaliście od 47 zł za pierwszą wersję waszego kursu, obecnie w promocji są one po 400-500 zł, a pakiety kosztują maksymalnie 1500-2000zł.
Paweł: Zaczynałem od minimalnych kwot rzędu 47 zł / 67 zł. Po prostu obawiałem się, czy za wyższą cenę produkt się sprzeda. Teraz już wiem, że martwiłem się niepotrzebnie. Spokojnie mogliśmy zacząć od wyższych kwot.
Z perspektywy czasu – jeśli mówimy o produktach B2C ustawiłbym cenę w okolicach 300 zł za podstawową wersję kursu on-line i testował coraz wyższe ceny.
Obecnie sprzedajemy pojedyncze „duże” kursy za okolice 400-500 zł, a pakiety za 1500-2000 zł.
Sebek: Jak z Twojego doświadczenia należy podchodzić do podnoszenia cen? Jak często to robić? Jak to komunikować klientów i obserwującym? Gdzie jest „próg bólu” dla nowych klientów?
Paweł: Warto mieć po prostu produkty w różnych cenach w swojej ofercie. My mamy również mini kursy w cenie 34 zł, albo wyzwania za 297 zł, ale też duże kursy za 400-500 zł i pakiety kursów za 1500-2000 zł.
Jeśli chodzi o podnoszenie cen, to mogę zaproponować 3 konkretne metody:
Pierwsza – zawsze stosuję zasadę obniżania ceny w okienkach sprzedażowych, więc metoda jest prosta – obniżam cenę kursu o mniejszą kwotę.
Konkretny przykład – zamiast robić promocję z 700 zł na 447 zł, robię promocję na 497 zł i testuję jak to wpływa na sprzedaż. Jeśli pójdzie dobrze – po okienku można zwiększyć standardową cenę kursu z 700 zł na 800 zł, by kolejne osoby wchodzące na stronę sprzedażową przyzwyczajały się już do nowej ceny.
Drugą metodą testowania wyższych cen jest tworzenie wersji „premium” i „vip” danego kursu. Można to zrobić przez dodanie do kursu wsparcia, konsultacji 1:1 itp. Tym sposobem z ceny standardowej kursu typu 300-400 zł można przejść do ceny „vip” np. 997 zł.
Trzeci sposób – tworzenie pakietów. To metoda dla osób, które mają bardziej rozbudowaną ofertę. Ludzie BARDZO to lubią. Najłatwiej uzasadnić cenę przez zrobienie mega opłacalnego pakietu kilku kursów. Wtedy zamiast 500 zł za jeden kurs możemy brać np. 1500 zł za 5 kursów. Co ważne – to nie działa tak, że osoba, która kupi pakiet 5 kursów za 1500 zł normalnie kupiłaby te 5 kursów osobno i jesteśmy stratni. Zazwyczaj klient kupuje kursy „na zapas”, bo umie liczyć i widzi, że warto.
Sebek: Czy zdarzyło Ci się kiedyś podnieść ceny produktów zbyt wysoko? Co zrobić w takiej sytuacji? Czy da się „z twarzą” wycofać ze zbyt wysokiej ceny?
Paweł: Zawsze podnosiłem ceny „delikatnie”, więc nie. Ale jeśli się tego obawiamy, to przy wtopie i wejściu w za wysoką cenę można zawsze zmienić trochę ofertę i zawartość bonusów. Tzn. dodać coś dla obecnych klientów, czego nie będzie w nowej ofercie. Albo usunąć ze standardowej oferty np. wsparcie grupowe / indywidualne i w ten sposób obniżyć cenę.
Powtarzalność przychodów
Sebek: Sprzedaż okienkowa sprawia, że trzeba cały czas otwierać i zamykać sprzedaż, najlepiej rotować kilkoma produktami. Jest to praca na cały etat, a efekty nie są pewne. Jak u Ciebie wygląda ta powtarzalność generowania przychodów? Czy swoje działania sprzedażowe rozliczasz w kontekście jednego miesiąca, czy np. kwartalnie?
Paweł: Staram się każdy miesiąc kończyć z dobrym zyskiem, ale też wyliczam średnią kwartalną i roczną. Jest to szczególnie ważne jeśli wiemy, że mamy jakiś 1, czy 2 szczególnie dochodowe produkty. To oczywiste, że miesiące z kampanią na te produkty będą lepsze, ale musimy być świadomi, że to nie stałe zwiększenie sprzedaży, ale „tylko” ten konkretny miesiąc.
Druga ważna sprawa – warto liczyć rzeczywiście ZYSK / DOCHÓD NETTO po opodatkowaniu. Wiem z rozmów z innymi przedsiębiorcami, że są osoby nawet o milionowych przychodach, które tego NIE robią(!). Prowadzi to do sytuacji, że możemy mieć i 100k zł przychodu, ale netto zarabiamy np. 20k zł. To nadal dobry wynik, ale 20k zł można zarobić nawet na etacie, a w internecie ci twórcy chwalą się milionami, które tworzą fałszywy obraz rzeczywistości.
Sebek: W jaki sposób rozwijasz swój biznes online? Czy udoskonalasz to, co robisz obecnie? Czy testujesz inne lejki? Czy tworzysz nowe produkty?
Paweł: Staram się działać dwutorowo. Powtarzam to co działa, ale też co 1-2 miesiące testuję nowe rzeczy. Tworzymy nadal około 4 nowe kursy rocznie, co jest optymalną liczbą. Czasem jest to nowa, „ulepszona” wersja starego kursu, a czasem całkowicie nowy temat.
Sebek: Jakie działania sprzedażowe sprawdzają się u Ciebie najlepiej? Co Twoim zdaniem warto przetestować w swoich działaniach, czego być może większość twórców online nie robi?
Paweł: Uważam, że niezależnie od tego, czy to lubimy, czy nie – warto budować swoją markę i obecność w internecie. Wbrew modzie na „sprzedaż bez tworzenia contentu” mając oddaną grupę obserwatorów masz po prostu pewność, że kupią od Ciebie to, co stworzysz niezależnie od tego jakiego lejka sprzedażowego użyjesz. Sprzedaż staje się wtedy formalnością. Myślę, że dlatego też nadal nie mamy sensownej konkurencji w kursach tańca on-line – to trudna branża i sprzedaż na zimny ruch bez tworzenia marki po prostu innym szkołom tańca się nie opłaca.
Jak się skontaktować?
Sebek: Gdyby ktoś chciał skorzystać z Twoich kursów lub umówić się na lekcję online, to gdzie się zgłosić? W jakich mediach społecznościowych warto Cię obserwować?
Paweł: Zapraszam na profil naszych szkół tańca na Instagramie i Facebooku – @meskitaniec i @latinodlakobiet oraz na mój prywatny profil, na którym dzielę się doświadczeniem twórcy i sprzedawcy kursów – @pawelmertuszka
Przedsiębiorca i zawodowy tancerz. Sprzedał kursy za ponad 2 mln zł. Stworzył marki Męski Taniec oraz Latino dla Kobiet, które łącznie obserwuje ponad 0,5 MLN osób. Wykorzystując swoje doświadczenie pomaga również innym twórcom w sprzedaży produktów on-line i rozwijaniu firmowych social mediów.
